集客コストを劇的に下げる方法

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「集客コストを劇的に下げる方法」です。


「儲からないときにすること」

儲からない理由はいろいろあります。

人件費などの固定費の増大。
値引きによる販売価格の低下。
販売数の減少など。

いろんな要素の集大成が「儲け」なので、
その原因は無数にあります。

しかし、儲からなくなったら、まずすべきことがあります。

「集客コストをチェックすることです。」


一般的に、

お客を集めるコストがビジネス上、最も費用がかかるといわれています。

だから、お客一人を集めるの
にいくらかかっているかを再度確認するのです。

業界によって違う点もありますが、フロントエンド商品、
バックエンド商品という2 ステップの販売方法が効率的です。

集客コストを再確認するということは、
ここのフロントエンド商品を再確認するということです。

時代とずれていないか、ニーズがなくなってきているのではないか、
という点を見直すのです。

もし、再確認を怠り、間違ったフロントエンド商品を
宣伝し続けていたとしたら、儲けどころではありません。


集客コストの増大がそのまま損につながるのです。

フロントエンド商品を魅力的なものにすれば、
集客コストは劇的に下がります。

そのためには、即効性のある商品を
フロントエンド商品に据えると効果的です。

例えば化粧品。

「このサンプルをお試しください。次の日の朝には、
肌がしっとりとして違いを実感できます」

広告宣伝でこのようなことを言えたとすれば、
反応率は高まり、集客コストは一気に下がります。

もしあなたが、即効性のある商品をバックエンドにしていたら、
フロントエンドに持ってくるのも手かもしれません。

即効性のある商品がなければ、
即効でメリットを得られるノウハウを小冊子で
教えてあげる方法もあるはずです。

小冊子ならば、原価もわずかですので、
コスト削減に大きく寄与します。

集客コストをチェックして、
フロントエンド、バックエンドを見直してください。

フロントエンド、バックエンドを見直しを、
平秀信に直接聞くことができます。

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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

ニッチを作って専門家になる方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「ニッチを作って専門家になる方法」です。

「お！それ、売れるかも」

儲かっている会社の経営者と話していると、よく聞く言葉です。

売れてない会社の経営者からは「市場が無い」と言われるのですが、
それは考えてないことの言い訳でしかないと思います。

元気な中小企業は、ニッチをいつも考えています。
ニッチとは、大手企業が参入できない隙間のことです。

どうしてニッチを考えることが大切かというと、
広告の反応を得やすくすることができるからです。

そして、その分野の専門家になることができるので、
お客からも信用されて商品を売りやすくなるのです。

考えても見ましょう。

大手企業が幅を利かせている市場に参入するには、
大変な資金がいります。

大手は莫大な資金と頭のいい人材を使って
ビジネスを展開しているのですから、
零細企業が似たようなことをやっても上手くいくわけがないのです。

規模の小さい会社はニッチを狙うことです。

これはもう、常識です。

でも、ニッチなんてそうそうないよ。
あなたはこう思われるかもしれません。

あったとしても、誰かがやっていたりします。

ひとつ、大切なことは、ニッチは自分で作るものだということです。

例えば、

エステの場合。
「結婚前専門のエステ」「妊娠中のエステ」「産後のエステ」
「初心者のためのエステ」「子供用エステ」など。

また、あなたの絞り込んだニッチをヒットさせるには、
絞り込み方が大切になります。

保険であれば「中小企業経営者のための保険」という絞り方ではだめです。

「レストラン経営者のための○○保険」、「チェーン店経営者のための○○保険」

もうひとつ、「医療法人向けの税務サービス」というよりも、
「歯科医師のための税務サービス」、「内科医のための税務サービス」
という感じでニッチを見つけるのです。

あなただけのニッチを確立できれば、
価格競争に巻き込まれることもなくなります。

なぜなら、先ほどもお話したように、
特定分野の専門家になれるので、
お客からの指名買いになるのです。

また、マスコミにも報道されやすくなります。

つまり、あなたの希望する価格で販売することができるわけです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。




あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

反応を上げるオファーを使う方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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今日のテーマは「反応を上げるオファーを使う方法」です。


「見積もり無料では反応がとれない」

「広告を打っても反応がない」という場合に、
致命的なミスを犯している場合があります。

そういう広告ではハードオファーを宣伝していることが多いのです。

ハードオファーというのは、営業マンがお客に会って
説明しながらする無料初回相談、無料見積もりのように、
すぐに売りにつながっていく、オファーのことです。

お客にハードなオファーをしている限り、それを望むお客は減ります。

お客は売り込まれたくないので、よほどその商品に
関心のある人でない限り、問い合わせしようとしないからです。

その結果、反応率は極端に低くなるのです。

その代わり、優良な見込み客は集まることになります。
一方、ソフトオファーはどうかというと、お客はたくさん集まります。

しかし、質の低いお客、今すぐに買わないお客も
たくさん混ざることになるので、成約率は下がります。

ソフトオファーというのは、小冊子無料プレゼントや
無料サンプルプレゼントといった、気軽に申し込
めるオファーのことです。

このように、ハードオファーとソフトオファーを使い分ければ、
お客からの反応は全く違うものになります。

当然といえば当然ですが、何も考えずにハードオファーばかりを宣伝して、
反応が取れないと言っている人を多く見かけます。

例えば、

リフォーム業のチラシをみると、
「見積もり無料」と宣伝すれば、無料なのだから
電話を掛けてくる人はいるはずと思っているようです。

しかし、これでは反応はないのです。

宣伝する側の心理は「無料」がソフトオファーだと思っています。

しかしお客にとっては「無料見積もり」自体が
ハードオファーになっているのです。

営業マンと接触しなければならないので、
気軽には問い合わせできないのです。

反応が取れずに困ったときには、オファーを再検討し、
お客が問い合わせしやすいかどうかを考えることが大切です。

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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。




あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

反応を爆発させるネーミング法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「反応を爆発させるネーミング法」です。


「恋する石焼ビビンバだって！　食べてみようか！」

ある焼肉屋の例ですが、

「石焼ビビンバ」を「恋する石焼ビビンバ」と変えただけで、
売上げが一瞬で４倍になりました。カップルが殺到したのです。


商品に対するお客の反応は、商品の品質ではなく、
単なるイメージだと言われています。

例えば、

健康茶、ダイエット茶といった切り口には、反応がいい傾向が見られます。

すぐにどんな商品なのかが分かるからです。

従って、商品のネーミングというのは、
その商品を売る上で重要なポイントになります。

「商品の切り口」と「絶妙なネーミング」がマッチしたときに
予想以上の反応を得られることがあるのです。


例えば、

爆発的にヒットしている商品に「スリムドカン」という
便秘用の健康食品があります。

これを飲むと、本当にドカンと出るため、
お客にとっては非常に分りやすいネーミングといえます。

分からない人には、面白半分で名前をつけていると思われがちですが、
実はマーケティングの観点から付けられた優れた名前なのです。

この会社は、どの商品にも効果や効能を一切うたっていません。
その代わりに「スリムドカン」「社長元気の素」「女神も微笑む眼髪様」
といった効果がすぐに連想できるネーミングばかりを使います。

一般的に、こうした健康食品は製造を他社に任せていることも多く、
中身はほぼ同じとも言われています。

では、何が違うのかと言えば、ネーミングだけです。

つまり、お客が注目しているのは、
商品を使ったときに得られるイメージだということを知っているのです。

ところが、健康食品を売る人の多くは「薬事法の制約で、効果効能が言えない。
だから、商品が売れない」と悩んでいます。

つまり、商品を売るためのポイントが効果効能にあるのではなく、
単なるイメージであることに気がついていないのです。

売る側は、つい「こんな効果があって・・・」と説明したくなります。
しかし、あなたが懸命に商品の説明をしても、効果はありません。

それより、お客が勝手に効果を連想させる名前を付ける方が、
お客がたくさん集まり、たくさん売れていくのです。

お客は情景を具体的にイメージすると、確実に行動に向かいます。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

お客を理解して反応を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/29号


いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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過去の記事はこちらからお役に立てます。
http://fbtw.me/vKamnN
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今日のテーマは「お客を理解して反応を上げる方法」です。

「今年もハガキが来たよ。食べに行こうか？」

外食産業のサンマルクから届いた優待割引ハガキです。
誕生日に必ず送られてくるので、
顧客は家族そろって食事に行きます。

家族にも割引きが効くので、
このハガキだけでかなりの集客力があります。

さらに、食後の団らんにアンケートを記入してもらい、
顧客リストを増やしています。抜け目がありません。

あなたは、顧客が会社の一番の財産だ
ということは知っていますよね。

お客を集める仕組みがないと、
5年間で顧客はゼロになります。

するとどうなるのか？　

解散です。一時解散ではありません。
永久に解散。つまり倒産です。

社長も社員も関係なくなっちゃう。

背筋が、ゾ～っと寒くなるお話です。

私たちはもう一度、会社の財産である
顧客リストの大切さを認識しなくてはなりせん。
これがなくなったらオシマイです。

顧客名簿は価値のわかる人にとっては宝以外の
なにものでもありません。

だからこそ今、私たちがしなくてはならないことは
１、顧客の数を、増やすこと
２、顧客名簿を、現金化すること。

この2点だけです。

そのために広告宣伝による集客テクニックや
ダイレクトメールで、お客を行動させるテクニックを
勉強して身につけるのです。

決して難しいことではありません。
私は商売を難しく考えすぎる人が多いように思います。

やることは
１、お客を集める。
２、集まったお客に商品を売る。

こうすれば会社は伸びていくのです。

単純なことです。

「そんなこといわれても、広告したって、
ダイレクトメールを出したって全然反応がないんだよ」。
こんな声が聞こえてきそうです。

確かに反応がとれれば誰も苦労しないです。
実際にお客からの反応がないから苦労しているわけです。

では、どうして反応がとれないのか？　

反応がないのは、お客にあなたの思いが届いていないからです。

お客からの反応が得られないときには、
根本的なミスを犯している場合があります。

お客にメッセージが届いていないから反応がないということです。

つまり売る側が、お客の求めていない的外れのことを言ってしまうのです。
だからお客にあなたのメッセージが届かないのです。

すると青くなって「なにも反応がない･･･」ということになるわけです。
よく考えてみればそうですよね。

人を動かさないといけないのだから、
こちらからのメッセージが、ピントがずれていたり、
わかりにくかったりしていては、
絶対に反応なんか得られるはずがないのです。

じゃあ、なぜピントがずれたり、わかりにくくなるのでしょうか。

それはお客のことを何もわかっていないからなのです。

元ＧＥ会長のジャック・ウェルチという人がこんなことを言っています。
「お客さんを知ることが唯一、永続的に儲かる術だ」。

当たっていますね。

私も、お客さんを知るためにいつも考えています。
考えすぎて、運転中に信号無視するくらいに。

例えば、アパートに住む見込み客に、
「アパートに住んでいるより建てた方が絶対得です」
なんてことは絶対に言いません。

他の住宅販売会社は必ず言います。

これが決め文句だと思っているからでしょう。

でも、私は絶対に言わない。

理由は、わかりきっていることを言われると、人は腹が立つからです。

誰もアパートに住みたくて住んでいるわけではありません。
毎月高い家賃を払いたくて払っているわけじゃないからです。

一戸建てに住めれば住みたいということは、
お客自身が一番思っていることだからです。
そのことを業者にとやかく言われたくない。

「アパートで無駄な家賃を払い続けるより思い切って建てたほうが絶対お得！」
「そんなことわかってるんだよ、バカ！」
これがお客の感情なんです。

お客のことを理解していないと、
感情を逆なですることをチラシなんかで平気で言ってしまうのです。

逆に理解していれば何倍も反応を得ることができます。
十倍反応があれば、十倍収益も増えることになります。
お客のことを理解するというのは極めて大切なことです。

広告宣伝もダイレクトメールもセールストークも、
すべてお客が何を考えているのかを把握するところから始まります。

これが根っこです。根っこがしっかりしていないと、
いつまでたっても枝に花はつきません。

それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/24号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは
「お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法」です。


「この専門店、とても接客がいいよ。
いつも、店員がタイミングよく話しかけてくれるからね」

商品を売るコツは、お客が聞きたいことを、
あなたが答えるとことです。

どういうことかというと、

自分が言いたいことを語っている限り、
ものを売ることはできないのです。

なぜなら、お客は、それを売り込みとしか思わないからです。
　
お客が聞きたいことは、お客が心の中で思っていることなのです。

それに前もって答えてあげると、お客は感動します。
「あー、この人は私のことをよく分かっていてくれている」　

そして、あなたに信頼を寄せ、商品を買う気になるのです。

例えば、

よく「まったく契約が取れない」と困っている営業マンがいます。
セールストークを聞くと、お客のことを無視して、
自分の会社の商品がいかに優れているか、ということばかりを話しています。

これでは契約できないのは当然です。
大切なことは、お客の頭の中を知ることです。

そして、お客の質問に前もって答えるということなのです。

営業に大切なスキルは、

“お客が何を知りたがっているかを聞き出すこと”です。

つまり、営業マンに必要なスキルというと、
説得するスキルよりも質問するスキルの方が遥かに大切なのです。

お客が何に不安を感じているのか？　
何を欲しているのか？　

または、お客自身が気づいていない潜在的な悩み、恐れ、欲求などを
あなたの質問によって聞き出すことが重要なのです。

お客の聞きたいことに前もって答えるという方法は、
なにも営業に限ったことではありません。

チラシでの集客や、ＤＭによるクロージングにも効果を発揮します。
お客が聞きたいことをチラシで語る、ＤＭに同封したセールスレターで語る。
すると、反応が確実に上がります。

そのためには、お客が何を知りたがっているのかを、
日常の営業活動の中で調べておき、

そして、お客の聞きたいことを確実に把握して、
その答えをチラシやセールスレターに反映していけば、
売上は確実に上がります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

【ＰＲ】
インターネットの飽和・・・ネット上の集客・セールスに希望を
失った人が多いようですが、実は私にはあまり関係がありません。

インプロビックの売上は確かに一時期より落ち着きましたが、
こんな時こそ私は次々と新しいアイデアを実践して、成果を出し、
ノウハウとして蓄積できるからです。

そして、私のミッションですので、それを包み隠さず
あなたに伝える準備があります。

今、もしあなたが「何をしたらいいのか分からない。」「もう駄目だ。」と、
集客ができず嘆いているのなら、一刻も早くA4一枚で行う、
私のノウハウが参考になるでしょう。
http://www.hirahidenobu.com/210297secrets/

売れる匂いを作る究極の自己質問法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
過去の配信記事はこちらから
http://improbicess.blogspot.jp/
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

今日のテーマは「売れる匂いを作る究極の自己質問法」です。


「こんなに情熱をこめて作ったのに、どうして売れないんだ？」

商売をしていると気づくことがあります。

「同じ商品なのに、どうして売れないのだろう」というものと逆に、
同じ商品なのに、「めちゃくちゃ売れてしまうもの」もあります。

例えば、

本は、ほとんど同じ内容を書いて出版しても、
ベストセラーになる場合と、まったく売れない場合があります。

住宅もそうです。

まったく同じ家でも、お客が行列を作るときと、
そうでないときがあります。

なぜ、このような差が出るのでしょうか？　

実は、売れる商品には、売れる匂いというものがあるのです。
売れ行きと品質は必ずしもイコールではありません。

本であれば、「中に書かれている内容がすばらしければ売れる」
ということは幻想です。

本の売れ行きを左右しているのは、
単なる評判であったり、体裁の派手さであったり、
書店で見やすいところに山積みされているから、

著名な人間が書いたなど、中に書かれていることとは、
別次元の問題なのです。

ものを売るのが上手な人というのは、
売れる匂いを作るのが得意です。

・商品をどう包装するか、どう並べるのか、

・ポップにはどんな一言を添えるか、

・顧客になにを語らせてお客の声とするか、

・広告宣伝ではどんなメッセージを伝えていくか、

・集まった見込み客に出すＤＭではどんな工夫をするか、

などです。

商品からマーケティングまでを視野に入れて
「これなら売れるぞ！」と思える、匂いを作っていくのです。

そのためには細部にこだわり、徹底的に検討し合い、
作ってみてはやり直します。

すると、売れる匂いが出てきます。

そして、自分に究極の質問をしてみるのです。

「自分の人生が、この商品にかかっているとしたら、何をするか？」。

すると、「こんな感じでいいや」と見切り発車することはなくなるはずです。

商売をしている人の多くの人が、「今売っている商品はこれで大丈夫」、
「売り方も問題ないはず」と、自分で自分を納得させています。

見直しをすると、新たな仕事が発生するので、
見て見ぬ振りをしているのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

■なぜ私は「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだのか・・・
http://www.improbic.net/download/pdf/prof/taguchi.pdf

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茶の間でノウハウを手に入れる方法

平秀信Daily News　2012/5/21号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

今日のテーマは「茶の間でノウハウを手に入れる方法」です。

「テレビは見ない、でもテレビ通販は・・・」

売るためのテクニックが凝縮されているのが、
テレビショッピングです。

商品や媒体は違えど、消費者を買う気にさせる
テクニックは大変参考になります。

テレビショッピングでは、視聴者の関心をそらせないように
様々な工夫をしています。
飽きると他のチャンネルに変えられてしまうからです。

アメリカの通販番組では、同じ場面を40秒以上使わないといいます。

例えば、

砂漠でエンジンオイルの性能テストをしたら、
次は氷に囲まれた寒冷地で行う。

次は、酸素の薄い高地で行うなど、
場面をコロコロと変えることでお客の関心を引き続けるわけです。

多くの視聴者は、ザッピング
（チャンネルをカチャカチャ変えること）を繰り返します。

販売側は、そのことを前提に番組を作っており、
日本の通販番組では、視聴者にザッピングさせない為に
ビックタレントだった人を起用します。

そしてエキストラに歓声を上げさせて場の雰囲気を盛り上げています。

そうすると、チャンネルを変えられることが少なくなるからです。

次に顧客にとってのベネフィット（得）
の見せ方もよく研究されています。


例えば、

価格の見せ方。

十分に商品価値を高めておいて、
「今回は特別価格○○円」と割安感を出しています。
その後、間髪を入れずに、

「今回は特別に同じ物をもう1個お付けしてします」と、
更にお買い得感を打ち出します。

要するに値引きをしているのです。

しかし、「今回は値引きします」と簡単に言わないところがミソなのです。

緊急性を演出することも忘れません。

多くの場合、販売数に限定を設けています。
信憑性をもたせるために、ＣＳのＴＶショッピングでは、
「今回は○○個ご用意しました」といって
テレビの画面の隅に残量のカウントを出しています。

時間が経過するともに減っていく残量に、
視聴者は注文せずにはいられなくなってしまうのです。

これは、限定に対する信憑性を出しているのです。

通販業者が商売の上手な理由は、
これらの信憑性を出すための
演出がうまいからなのです。　　　　　　　　　　

下手なマーケティング本より
通販業者に学ぶほうが、タメになります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

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「顔」を出して売上げを上げる方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

今日のテーマは「顔を出して売上げを上げる方法」です。


「この写真の顔、目に焼き付いちゃた！」

「チラシで簡単に売上げを上げるために、
何か一つ絶対にやったほうがいいというものは何ですか？」


このように聞かれたら、

私は即座に「社長の顔写真を載せ、挨拶をしろ！」と言います。

なぜなら、中小、特に小企業は社長が全てだからです。

社長＝会社です。

一見、何気ないスーパーのチラシがありました。
しかし、このスーパーは、地域一番人気のスーパーです。
決して大きなスーパーではありませんが、いつも混んでいます。

もちろん、品物が新鮮、安いという要素もあります。
それがなかったら、もちろん売れませんから。

スーパーのチラシというと、商品の写真と値段しか、
工夫するところがない、と思われています。

しかし、そんなことありません。

工夫に限界はないのです。

このスーパーの広告には店主の挨拶が必ずあります。

内容は

毎度ご来店ありがとうございます。
暖冬予想の今冬ですが、師走も半ば過ぎ、
朝晩の冷え込みもグッと強まってきました。

タカダヤ青果部、そんな寒風の早朝より、
市場で仕入れた野菜･果物を、本日のやっちゃば市、にて大暴れ！
大特価させて頂きます。

「朝は朝星、夜は夜星、昼は梅干しほおばって」
青果市場で仕入れた「鮮度」を大放出！

さあ、ご近所お誘い合わせのお出かけくださいませ。

追伸：やっちゃ場とは、東京で青果市場をいうそうです。

　店主写真

というものです。

このようにチラシの表に店主の顔と挨拶が載っています。
それから、売り込みに入っているのです。
その他の部分でチラシに工夫はありません。

どこにでもある生鮮食料品のスーパーチラシです。

唯一違いがあるとすれば、店主の顔と挨拶なのです。
こう言うと、「店主の挨拶が売上げに関係するとは思えない」　
と言う方もいることでしょう。

もっともな意見です。

しかし、チョット考えてみてください。
売り手の顔の見える店で買うのと、
売り手の顔が見えない店で買うのは、
どちらが買いやすいでしょうか？

店員さんが、マスクをして売っている店があったら、行きますか？
私なら行きません。極端な例かもしれませんが。

　売り手の顔を見せることで、

１．ライバル店と商品以外で差別化できる。

２．会社の考え方を伝えることが出来る。

３．親しみを感じさせることが出来る。

ちなみに私も、チラシには毎回顔写真を掲載しています。
すでに、「キャラクター化」しています。

チラシで最も大切な事は、手に取らせることです。
そして、読ませることなのです。

商品を売ることが大切なのは、言うまでもないことですが、
その前段階で勝負は決まってしまうのです。

チラシに顔を出し挨拶をする。これ、実践してください。

結果は出ます。

もっと詳しく勉強したいかたは、こちらから
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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

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簡単なＤＭで成約数を上げる方法【平秀信Daily News】

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「簡単なＤＭで成約数を上げる方法」です。

「なんでも分りやすいのが楽でいいね！」

お客にクロージングをかける方法のひとつに、
ダイレクトメール（以下、ＤＭ）があります。

お客の感情をきちんと把握して、
感情を動かすように書くだけで、
成約数が確実にアップします。

実は、それに加えて大切なことが、
セールスレターの文章を簡単に書くということです。

簡単に書きさえすれば、成約数は上がります。

なぜなら、ほかのＤＭは難しく書かれていて、
素人には分かりにくい文章だからです。

そんな文章を見せられては、
とても買う気になれません。

お客というのは、難しいものには反応できません。

このことは、ＤＭの文章に限ったことではないのです。
商品でも、使いこなせそうにない商品は欲しくはなりません。

人間関係であれば、難しいことばかりを言う人は好きになりません。
分かりにくい本は、最後まで読みません。

結局、人は頭を使うことを極端に嫌い、
感情の赴くまま振舞いたいのです。

好きなものを買うときですら、
頭を使いたくないのです。

私たちは、こんな人たちを相手に商売をしているのです。

だからこそ、ＤＭは簡単なものでなければならないわけです。

ところが、セールスレターを簡単に書くというのは、
出来そうで出来ません。文章が難しくなってしまうのです。

その原因は、以下のようなことに集約されます。

１．欲張ってあれもこれも書いてしまう

２．商品の訴求ポイントをひとつに絞れない

３．文章表現力が欠如している

理由はいくつかあります。

でも、簡単な文章を書く方法は単純です。

「何をお客に伝えたいのか？」

ということにフォーカスして、
そのことについてだけ書けばいいのです。

絶対に脱線しない、余計なことを書かない、
小学生にも分かるように書く。

これらを守れば、必ずお客の心にスッと入る
簡潔な文章を書くことができます。

ライバルは、ＤＭを簡単に書けば成功するということを知りません。

簡単に書くコツも知りません。

これからも、お客に理解されない
セールスレターを出し続けます。　

あなたは、そんなライバルを横目に、
お客の心にダイレクトに届くＤＭを出し、
売上げを上げていくことができるのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

誰でも売れる商品を扱って儲ける方法

　「同じマーケティングを勉強しているのに、
なぜあの会社だけが儲かるのだろうか？」　

あなたはこう思ったことはありませんか？　

理由は簡単です。
誰が売っても儲かる商品を売っているからです。

お金を儲けるために大切なことは、商品力です。
その商品をどうやって効率的に売っていくか？　
その方法を提供するのが、マーケティングの役割なのです。

実は、金持ち商人は、売れる商品しか扱いません。

口コミが広がりやすい、見込み客を集めるのが楽、
成約するのもリピートして購買させるのも簡単という商品、
つまり、バカでも売れる商品を扱うのです。

言われてみれば、当たり前のことですが、
金持ち商人になる人は、このことを無意識のうちに行なっているのです。

一方で、多くの人が売りにくい商品を扱っています。
商品に情熱がこもり過ぎて

「これは、ライバルの商品よりも性能がいいし、しかも安い」と、

自己満足し、または興奮するのです。

貧乏商人の典型です。

売れない商品にしがみついているので、
永遠に報われることはありません。

では、“売れない商品”とは、具体的に
どのような商品を指すのでしょうか？

例えば、次のような商品です。

１　誰も知らないが、効果効能が優れていると噂されている健康食品

２　過去売れたが、消えてなくなってしまった商品。
または、過去に何度も失敗した商品

３　性能は凄そうだが、難しくて使いこなせそうにないＩＴ関連サービス

これらの商品でも、中には売れる商品もあります。
でも、売るには常に困難がつきまといます。

一般的に、売りにくい商品で利益を出すには、
最低１，０００万円くらいの投資と１年～２年の期間が必要です。

ところが、売れにくい商品をつかむ人ほど、お金に困っていたりします。

どうやら“誰が売っても売れる商品を扱う”という発想が、
最初から欠如しています。

もし顧客リストがあるなら、売れる商品は、顧客に何を欲しているか聞いて、
それを提供すればいいのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

■なぜ私は「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだのか・・・
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■「商売人感謝の手紙を書く会」あなたの一番大切な人へ
感謝の気持ちをウォールへ書きこんでください。

また、「シェア」や「いいね！」を押して頂けますと嬉しいです！
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会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」


自分がほれ込んでもいない商品など売れません。


商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。


しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」
「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。


逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで売っている商品でも、
ニーズがあれば黙っていても売れます。


広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。



これが現実です。


それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」
こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。


そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。


大企業も同じ失敗をします。


以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、
株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。


大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。


老人介護サービスも同じです。
巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。



商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」
と付き合えば、簡単に儲かります。


凡人でも、一気に財産を築くことができます。


決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。
その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。


お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。


時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。


確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。


ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。


結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。


ところで、「黙っていても売れる商品って何？」と思う人がいるかもしれません。


そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。


お客にニーズも欲求もある商品です。
抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。


それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

会員リストから収益を上げる方法

「このラーメン、うまい！やっぱり桑田さん効果だね」

ファックスＤＭが来ました。

差出人は、高速道路の料金徴収をしている組合です。
本業だけやっていればいいという時代は終わったのかもしれません。

会員リストができたら、即通販！
つまり、多くのリストが取れれば、通信販売が行なえるという、典型的な例です。

顧客リストは見えない現金の山です。
お客の住所・氏名を入手することは、商売の生命。

通販業の場合、１０００円の商品を買ってもらうのに、
１人あたり７０００円の広告費がかかります。

しかし、本業でお客とのつながりができていれば、
ＤＭを出す費用がかかるだけです。ファックスＤＭなら、さらに小予算で済みます。

やり方は、１万人の顧客リストがあれば、
そのうちの２割の優良顧客にＤＭを出せばいいわけです。

２０００人の既存客がいれば、
通販なら、初年度から黒字になります。

３人程度の社員で回して、１億円程度の年商があがっても、
まったく不思議ではありません。

キャッチコピーもズバリ
「サザンオールスターズの桑田佳祐さん絶賛のラーメン！」見事です。

ダイレクトマーケティングの基本をきちんと押さえています。

①キャッチコピー　
②ボディコピー　
③アイキャッチ　（“号外”の文字）　
④本文　
⑤お客様の声　
⑥限定　（先着順　売切り御免）　
⑦点線効果　（目立たせる効果）　
⑧追加商品案内　
⑨特別価格　
⑩申し込み用紙　（注文用紙の請求）　
⑪担当者の写真、声

娘が最初に言った一言が「サザンの桑田さん推薦のラーメン、頼んでみる？」でした。

本当に参りました。

この仕組み、広告、ぜひ参考にしてください。

80対20の法則で儲ける方法

「顧客すべてをフォーローするなんて、無理だ！」

世の中のあらゆる事柄は、
パレートの法則という経験則に従って動いています。

例えば、２０％の都市部と８０％の田舎、
２０％のモテる男と８０％のモテない男。

ビジネスも同じで、２０％の儲かっている
会社と８０％の儲かっていない会社、
２０％の優秀な社員と８０％の普通の社員など、
多くの場面で、この経験則があてはまります。

実は、パレートの法則をビジネスに活用すると、
極めて効率よく利益を出せるようになります。

１００人の顧客がいるとしましょう。

このうち２０人はよく買ってくれる得意客です。

そして、この２０人で全体の８０％の利益が出ています。
一方、他の８０人では２０％の利益しか出ていません。

すると、１００人の顧客にまんべんなくフォローするよりも、
８０％の利益を出している２０人を集中的に管理していった方が
効率的に儲かるのは、火を見るよりも明らかです。

一般的に、この２０人を見つけるために行なわれている手法が、
ＲＦＭ分析と呼ばれるものです。

１　近似性（最近買った人）　
２　頻度（回数多く買っている人）　
３　金額（たくさん買っている人） 　

以上の３つの数値から、利益額に影響を及ぼしている
上位２０％の得意客を割り出せばいいのです。

リピート性のある商品を扱っている会社には、
ＲＦＭ分析は有効な手法です。

しかし、この方法の難点？は詳細な顧客台帳がないと使えないということ。
したがって、それが完備していない場合には、顧客リストを打ち出して、

名前などに何か共通性はないか？　
キーワードはないか？　
とじっくり探します。

こうして上位２割のお客を絞り込んでいくのが現実的です。
しかし、住宅販売のように１回売ったらお終いという商品には、
この法則は使えません。

売り切り型の商品の場合には、見込み客にパレートの法則を当てはめます。
今すぐ買いそうな２０％のお客と、今は買いそうにない ８０％のお客に分けるのです。

そして、２０％のお客だけに営業マンによる人的な営業をかけていきます。
見込み客の上位２０％の見極めができれば、 成約率は飛躍的にアップします。

また、残りの８０％には、ニュースレターなどを 使って囲い込んでおきます。
この中から、将来有望なお客が現れてくるからです。

質より量で高い反応を得る方法

「真剣に考えたひとつの理由より、数多くの理由の方が勝つ　」

広告で人を引き付けるには、質よりも量を追求すると
高い反応が得られます。

どういうことかというと、

例えば、「無料」であれば、一度ではなく、
二度、三度繰り返すようにするのです。

商品の良さを伝える場合も、論理的に、３つに絞って
良さを伝えるよりも、付随することも含めて、
９つの理由を述べる方が、納得してもらえる確率は高くなります。

つまり、理由の内容よりも理由の量のほうが反応がよくなるのです。

例えば、100円セールを伝える広告の場合、
普通に「100円均一」と書いてしまいがちですが、
量がお客の目を引くことを理解している人は、
すべての商品に100円の表示をつけるのです。

お客の目を引き付けると同時に、100円セールを
強くアピールすることができます。

オファーの数も同様です。

ひとつのオファーでは反応が悪い場合には、
オファーを２つにします。
２つのプレゼントで反応が悪ければ、３つにします。

金の先物取引でも、小冊子をオファーに
お客を集めているようですが、反応が悪くなってきているので、
小冊子を２つに増やしているそうです。

住宅業界でも同じことが言えます。

最近、4種類もの小冊子を並べて、お客に選らばせることで、
反応を得ようという業者が出始めました。

このように、小冊子の数も増やせば、お客の反応を高めることができます。

先ほどの小冊子のように並べてもいいし、いろんなものを
ひとつのパッケージにしてボリュームを多く見せることも有効です。

ただ、今使っているオファーを２つ、３つと、揃えることができない場合には、
このように対応してください。

あなたの会社にも必ず、無料でできるサービスがあるはずです。
そのサービスを今のオファーに付け加えて量をふやすのです。

「こんなの他社でもやっているから、当たり前だ」と思うかもしれませんが、
その当たり前をメリットに加えるだけで、量が増えて、お客に納得してもらえる
確率を高めることができるようになります。

現金自動製造型ＤＭを作る方法

「こんな高い歯磨き粉、誰が買うんだ？」

ここに、１本数千円もする歯磨き粉があります。
これで磨くと歯が白くなるらしい。が、やっぱり高い。

ふつう、歯磨き粉は２００～３００円くらいのもの。
それを１０倍以上の値段で売る。
普通に店頭に並べたって絶対に売れません。

あなたなら、この歯磨き粉をどう売りますか？
商品に対して金額が明らかに高いものを売る場合、
必ずしなくてはならないことがあります。

たったひとつのことです。

いったいどのようなことなのでしょうか？

商品の価値を価格以上に上げること。

これができれば、高い歯磨き粉でも売れます。
作為的に価値のないものに価値を与えるテクニックは
決して難しいことではありません。

では、どうすれば商品の価値を上げることができるのでしょうか？　

その方法をひとつ紹介しましょう。

価値を上げるには、お客の欲求を上げればいいわけです。
例えば、野球のボール１つを見ても、特別に欲しくはなりません。

でも「有名な大リーガーが打った記念すべきボール」となれば、
みんなつかみあいをしてでも欲しがります。

その結果、価値が上がりボール１個１億円で取引されるようになります。
欲しいという欲求が高まれば高まるほど価値は上がります。
商品の価値はあなたが決めるのではありません。

お客が抱く欲求の度合いが、価値を決めているのです。

つまり、お客に「俺も歯を白くしたい～！」と思わせることができれば、
この歯磨き粉の価値は上がります。

ある歯科医院の医師が１通のダイレクトメール（以下、ＤＭ）を使って、
この数千円もする歯磨き粉を１００本売り切りました。

受注率はなんと１０％！　

現在も売れ続けているために、いつも品切れ状態とのこと。驚きです！　

このＤＭを読むと、無性に歯を白くしたくなる。
最後に、この歯磨き粉が欲しくて欲しくてたまらなくなる。

だから、１０倍以上の値段でも買ってしまうのです。

では、ＤＭの中で、どのようにしてお客の欲求を喚起しているのでしょうか？

優れた点はいくつもあるのですが、最もよくできている点は、
読むだけでイメージが浮かぶところです。

黄色い歯だというだけで自分が損をしていることが即座にイメージできるのです。

「歯科衛生士がピカピカにしても、すぐまたお茶・コーヒー・タバコにより着色します。
せっかくお肌の美白に気を使っても、歯がこれでは幻滅です。
営業で人と話す人はなおさらです」

そして、商品を使った後の自分が明確にイメージできます。

「感想が寄せられています。

『スーパースマイルはスッキリ感が続く。ツルツルした感じが心地よい』（２６歳女性）
『たしかにきれいになってきた。輝きも出てきた』（４０歳女性）
『友達に最近歯がきれいになったと言われた』（１７歳男子）
『いやぁ、１日４０本タバコを吸うので、スーパースマイルいいです。全然違います。』（７０歳男性）」

結局、お客の声を書き連ねてあるだけですが、
実際にここまで言われると、人間は自分に都合のいいイメージを膨らませるようになります。

「歯が白くなれば、きっとモテるな・・・」

「みんなの前で、白い歯で輝く笑顔を振りまけば、俺も人気者だ」

「歯が白くなれば、俺の人生は変わる！」
限りなく妄想に近いかもしれません。
でも、この妄想が人を購買に走らせます。

お客はその商品を使って、自分がどのような姿になれるのかを
明確にイメージできないと、欲求は生まれてきません。

いかに妄想を抱かせるように書くか？　

それにはやはり、お客の声を使うのが１番手っ取り早いと言えます。
なにしろ、お客の声を紹介するだけで、
読んでいる人は勝手にイメージを膨らませてくれます。

自らイメージしたことは、疑いようがありません。

大切なことは、読み手がイメージを作りやすいように、お客の声を作ること。
これが、更に反応を上げるポイントです。例えば、こんな感じです。

「歯が白くなるだけで、気分も若返るね！　まだまだ若い者には負けません」
「初めて恋人ができました。爽やかな笑顔に魅かれたって。本当にうれしいです」
「調査会社の調べでは、トップ営業マンで歯の黄色い人はいないそうです。
私も歯が黄色くて、セールスが及び腰でした。これからはスーパースマイルで人生を変えます！」

お客の声一つひとつに具体性と信憑性を持たせるように書く。
すると、商品を使った後の自分をイメージしやすくなります。

イメージしやすくなった分だけ、たくさん売れるようになります。
商品購入後の姿をイメージしやすくなるように、お客の声を書く。

大切なポイントです。覚えておきましょう。

安売りで確実に集客する方法

「日用品はもちろん、安いのがいい！」

お客は、価格の安い商品を好んで買います。

これは間違いありません。

特に、品質がほとんど変わらない生活消耗品などは、
安い店から買うほうが得です。

最後の購買決定の段階になると、他社と価格を比較して、
損のない買い物をしたいと思うのは当然のことです。

しかし、誤解してはいけません。
買ってみないと品質が分からない商品の場合は話が別です。

つまり、何が何でも安くすれば売れるというものではないのです。
なぜなら、どこでも価格が安いのは当たり前の時代になっているからです。

また、他の商品にはない優れた特徴を持つ商品であれば、
逆に安売りすると損をします。

価格設定が自由にできるので、高い価格にしても売れるからです。

すると、どのようなことがお客を動かす要因になってくるのでしょうか？　

それは“信憑性”です。

つまり、なぜ安いのかという理由が明確でなくてはなりません。
安い理由が、お客を納得させるものであった場合、多くのお客が集まるようになります。

何かのはずみで、間違えて二重発注してしまうことがたまにあります。
この場合なら、「お恥ずかしい話ですが、間違えて二重発注してしまいました。

この際なので、お客様の日ごろのご愛顧にこたえて、
格安で在庫一掃セールをやることにしました。

ぜひ、お越しください」と安売りする理由を正直に書いて、
できれば物語のスタイルで述べると真実味を持ち始めます。

これが、お客に説得力を与えることになります。

これまでまったく見向きもされなかった店に、
短期間に大勢のお客が集まるケースがあります。

廃業するときです。「閉店のために在庫一掃セールをします。
だから、お安い価格で提供します」という、極めて信憑性のある理由が、
お客を動かしているわけです。

ある店が閉店セールのチラシを撒きました。
この店は時代の流れとは逆行する、高級商品を扱うデパートでした。

来場者数があまりに少なく、出店して４年で閉店を余儀なくされました。
皮肉なもので、売りつくしセールの１か月間は、圧倒的な集客をしました。

結局、この店は閉店するときにしか、人を引きつけることができなかったのです。

お客の心理的ハードルを下げて売上を上げる方法

「男性店員に見られた。恥ずかしい～」

商品は、お客の立場に立って売らないと売れない、とよく言われます。

まさしくその通りです。私は住宅を販売しているのですが、
家を建てようとする人は、なかなか私たちの前に姿を現してくれません。

売り込まれることに対して強い警戒心を抱いているからです。
普通の工務店は、お客が業者を避ける心理を深く考えません。

だから、ありふれた集客方法しか思いつかずに、
いつでも失敗を繰り返しているのです。

例えば、見込み客をスムーズに成約する上で、
初回接触時には売り込みをしないというのは、
反応率に大きく影響を与えます。

いい人を印象づけることが大切。

私は、見学会へ多くのお客を集めるために、
お客に次の３つの約束をしています。

①　売り込みは絶対しない。　
②　住所を明かす必要はない。
③　ガッカリしたら３，０００円のポケットマネーを出す。

いずれも、見学会に行こうと思う人が抱く不安要素を払拭する工夫です。

この３つの約束で、お客が抱く心理的ハードルを低くしす。
私たちは心理戦を戦っているのです。
　
多くのライバル会社は、心理戦の重要性など分かっていないと思います。
だからこそ、私たちが住宅業界でひとり勝ちできるわけです。

マーケティングというのは、消費者の「これは売り込みではないだろう」
という勘違いから、反応が上がります。

数年前に、お客の心理を的確に捉えてヒットした面白い事例があります。

場所はセブンイレブン。
売れたのは生理用ナフキンです。しかも価格は高い。

セブンイレブンで買うのは明らかに損です。

でも、爆発的に売れたのです。

理由は簡単です。キティちゃんのキャラクターをデザインし、
キルティングで作ったポーチに製品を入れたことです。

商品の様子は男にはあまりピンときませんが、とにかく、
女性にとっては買いやすかったことが、ヒットの理由です。

このアイデアは店の男性販売員から出ました。
ある日、女性客が生理用品を手にとって買い物カゴに入れたときに、目が合いました。

そのとき、女性はバツが悪そうに商品を棚に戻してしまったのです。
男性からこの種の商品を買うことが、女性にとっていかにハードルが高いかを顕著に表しています。

つまり、セブンイレブンは生理用品らしくないように商品のパッケージを改良しただけなのです。

アイデアの勝利です。

購入までにお客がたどるプロセスにはいろんな心理的ハードルがあります。
すべてを取り除かないといけません。

ひとつでもあると、お客はそこで購入を諦めてしまいます。
あなたのビジネスでも、ほんの小さな障害が、
本来得られるべき売上げを阻害しているかもしれません。

ニュースを提供して反応を上げる方法

「お知らせします、犬語翻訳機、
￥１４，８００円　本日発売です」

新しい商品やサービスの存在を世間に
知らせるということは、マーケティングの基本です。
その際によく使われるのが「お知らせ」という言葉です。

新しい情報は誰でも知りたいもの。

それで、キャッチコピーにニュース的な要素を持たせると、
読者は「耳寄り情報」を得た気分になります。

その意味で、“ニュース性“は読者にメリットを伝える方法のひとつ。
事実を伝えるだけの短いメッセージであっても、
比較的インパクトは大きいのです。

「お知らせします　業界初！　１０２０万画素の威力」
「当店のお客様にだけいち早くお知らせします
カーワックス“シャイン”画期的なニュータイプ登場」

上記は、デジタルカメラとカーワックスのキャッチコピーです。

「業界初の１０２０万画素」「画期的なニュータイプ」といった
ニュース的な要素を強調することで、キャッチコピーが
読者に提供する情報に、信頼性と具体性が加味されます。　

人は「お知らせ」という言葉に興味を引かれます。

なので、新しい商品や従来品の改良版の発売にあたっては、
必ずその事実をキャッチコピーに入れて、読者に知らせましょう。

読者は「お知らせ」があると、今すぐ必要かどうかはさておいて、
とりあえず読んでみようとします。

その例を、さらにいくつか挙げておきましょう。

新発売のエコカーについてのお知らせです
電子日英辞書最新版リリースのお知らせです
冬季好例！　バーゲンセールのお知らせ

「いつ買おうかな？」と商品購入のタイミングを見計らっている読者や、
特定のサービスの利用者向けに「お知らせ」の内容をさらに限定すると、
直接、購買行動につながる可能性が高くなります。

「近畿地方で人気の２４時間食材宅配サービス業者より、
関東圏サービス開始をお知らせします」

「１ヵ月後に車検を控えたあなたにお知らせします」

「お知らせ」のバリエーションというと、
「～の発表」「～の実現」「～の登場」や「○○賞を受賞」
「～を使用すると△△が必要なくなります」などの表現が該当します。

その商品がどのように新しく、どれだけ素晴らしい性能を持っているか、
市場でいかに支持されているかなど、ポジティブなイメージを与える
事実があれば、キャッチコピーに使わない手はありません。

例えば、

「当社の化粧水が、女性誌の投票で“今一番使って
みたい化粧水”ナンバーワンに選ばれました！」

「お待たせしました！　フィルター交換不要の浄水器の登場です」

その商品やサービスの登場によって、
今までの仕事や日常生活がどのように変化するのかを読者に
イメージさせることができれば、しめたもの。

新発売以外の時期でも、このテクニックは使えます。

例えば、新しい使い方やレシピの提案など。
「ニュース」として伝えられそうな事実があれば、

新たにキャッチコピーを作って、同じ商品の存在を何度でもアピールできるのです。

実績がなくても売る方法

「独立したばかりで実績がないから売れないんだ！」

よく聞く言葉です。

しかしこれは言い訳でしかありません。
私も、独立したときに大きな課題がありました。
「信頼性」です。信頼性がなくては商品は売れません。
私の会社も信頼がありませんでした。

当然です。

設立したばかりだったからです。

ところが私は1年目から受注をガンガンとることができ、
2年目には５０棟以上の受注をとることができました。

その理由はひとつです。

お客を信頼させる工夫をして、実績が出れば
更に信頼性を出す努力をしたからです。

ある意味、信頼性を演出するのは簡単なことです。

私がやったことは、マスコミに記事として取り上げさせることです。
理由は簡単です。

信頼性を獲得するのに最も簡単な方法だからです。

お客はマスコミに紹介されるだけで
「この会社は立派なことをしているから記事に取り上げられたんだ」と
思ってくれます。

多くの人が「マスコミに出るくらいだから安心だ」と考えるわけです。

そこで私はまず、自分自身を取材してもらいました。

設立した会社に信頼性がないと言っても、
私自身は建築業界に長くいた経緯もあり、
それなりの実績とノウハウを持っていたからです。

そして、実際に業界新聞から取材を受けて記事になりました。

私はその記事を、見込み客へ送る資料に添付しました。

こうすることで、私自身に信頼性を持たせることができたのです。

そして、集客にもマスコミを使いました。

私はある日、欠陥住宅を題材にした勉強会を開くことにしました。

自ら広告も出す一方で、地元のマスコミにリリースをかけて
取材してもらい、新聞に記事として掲載してもらったのです。

お陰で、まずまずの集客を得ることができました。

その上、住宅業界誌の記者も訪れて、
翌月号に特集が組まれたりもしました。

私はその記事も、見込み客への資料に添付しました。

これをマスコミの2次利用といいます。

集客のためにマスコミを利用し、
取り上げられた記事をお客に見せて信頼性を上げるのです。

一粒で二度おいしい作戦です。

会社設立当時の私は、マスコミをフルに使った活動をしながら、
広告宣伝にも力を入れていました。

といっても、大金を投じて派手なチラシを打っていたわけではありません。

小さな新聞広告に全身全霊をかけていました。

これこそが、小予算顧客獲得法の原点だからです。

反応のいい広告媒体を見つける方法

「小冊子マーケティングは古い！」

最近広告では小冊子が氾濫し、
市場では死語になっています。

しかし、この事例は、保険セールスマンの会員さんが
既に死語になりつつある「小冊子」にあえて挑戦し、
一定の成果を収めた報告です。

生命保険のセールスマンは非常に苦しんでいます。

何かをやろうとしても様々な制約に引っかかり、
チョット目立つと仲間内にたたかれ、足を引っ張られる。

本当に大変な魑魅魍魎の世界です。

しかし、負けてはいられません。

なんとしても自分だけはトップセールスマンにならねばならないのです！

この会員さんは、小冊子の広告をタウン誌に掲載し、
次のような結果を出しました。

　１．広告費用　１２３，０００円
　２．反応（小冊子）　５７件
　３．反応（相談会への来場）　１４件
　４．成約５世帯

小冊子広告の成功の目安としてCPI（１人あたりの集客コスト）が
１，０００円を切る、という基準があります。

今回は１２３，０００円のコストで５７名の反応ですから、CPIは
約２，１５０円になります。

成功とはいえないかもしれませんが、失敗ともいえない数字です。

なぜなら、最終的な成約金額で判断すべきだからです。

広告は、小冊子から集客、成約というダイレクト・マーケティングの
王道を見事にやり遂げられています。

広告への掲載内容は

「生命保険・保障見直しのかんがえ方」無料小冊子プレゼント
「生命保険の相談を誰にすればいいの？」とお悩みの方。

現役のライフプランナーが書いた「わかりやすいと評判の「小冊子」を
○○区民限定・合計４０名様にプレゼント・・・・

というシンプルなものです。

小冊子の紹介のみの広告です。

小冊子を案内する最低限の情報を出しています。

他の小冊子広告を出している人とも、そんなに大きく違いません。

ではどうして、結果が出たのでしょうか。
それは、媒体選びの上手さが勝因になったといえます。

もし、今回の広告がもっと多くの広告に埋もれていたなら、
または、品の悪いタウン誌を選んでいたなら、この結果は出ていません。
間違いなく討ち死にしているはずです。

プロ野球で一流選手は、例外なく選球眼がいいといいます。
同じように、マーケッターも媒体選びという選球眼がよくないと成功にはおぼつかないのです。
「集客選球眼」を鍛えましょう。

野球の場合は持って生まれたものかもしれませんが、
集客選球眼は誰にでも身に付けることが出来ます。

そのポイントを列挙します。

　１．品のいい媒体
　２．真実味のある発行部数
　３．上客の広告が掲載されている
　４．いい客筋が読んでいる
　５．公共性がある
　６．表紙に芸能人がのっている
　７．作りが丁寧
　８．お知らせコーナーが充実している
　９．紙面がけばけばしくない（色数が少ない）

あなたもこれを参考に、集客選球眼を鍛えましょう。

劇的な反応を上げるマスコミ活用法

「あきらめない！」

突然ですが、この言葉、忘れないで
常に心に刻んでおきたい言葉です。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングに取り組んでみたものの
結果が出ないので、元の方法に戻すか？　

最後は自分のやっていることに自信がもてなくなり、
後戻りしてしまうということ、よくあることですね。

しかし、あきらめずに続けて、結果を出す人も多くいます。

札幌にお店のある布団屋さんが諦めず結果を出したときのことです。

「やっと一つの結果が出ました！」

というお手紙をもらいました。

さて、どんな結果というと、マスコミリリースの成功例でした。
最初に報道用資料を作り、新聞社12社にファックスしました。

価格基準の不透明な「ふとんで失敗する人」が後を絶たない
札幌市消費者センターに寄せられる相談や苦情は年間1万件を超えた。

その中でもソングに関しては商品別で６位になるほどである。
しかもその９割は相談ではなくて、苦情となっている。

法外な契約を結ぶ悪質な訪問販売や粗悪な品質の通信販売等など、
十数年前から同じような失敗が後を絶たない。

消費者は不安や不信にかられ、情報が氾濫していったい何を信じて
選択していいかわからなくなっている・・・

この内容で月に1回。

それを3ヶ月間実施。しかし、反応は０だったのです。

ある日、北海道でシエア６０％を押さえる北海道新聞に
「布団、健康食品などの悪質商法　高齢者狙い後絶たず」　
という記事が載りました。

そこで、すぐさま、次の内容で新聞社にファックスしました。

昨日、新聞掲載の布団、健康食品などの悪徳商法について
昨日の北海道新聞生活欄に「悪質商法の高齢者を狙い後絶たず」の
記事が書かれていました。

私共は北区で３０年ほどふとん店を営んでおりますが年間に数件、
悪質商法に騙されたかもしれないので布団を見て欲しいなどの相談があります。・・・

消費者は不安や不信にかられ、情報が氾濫して
いったい何を選択していいか分からなくなっています・・・

この５月に簡単にわかる布団選びで失敗しない為の
小冊子「誰も教えてくれなかった、羽毛布団の選び方」を自費出版いたしました。

悪質な業者に騙される消費者をなくす為に、
上記小冊子を２０冊無料で提供いたしますので是非、ご協力ください・・・・

その結果は、記事になったのです。

かなり大きい扱い。

しかも問合せ先まで掲載してくれたのでうす。
まさに大成功といえるでしょう。

「ふとん屋をはじめて30年、こんなに電話が鳴ったのは初めて！」
これは、店主の言葉です。
　
成功の原因は二つ考えられます。

一つは、過去マスコミリリースを行い、報道用資料を準備してあったこと。
二つ目は、タイミングを逃さなかったこと。

毎日、新聞に眼を通し、何かチャンスはないか見つけようとしていたから、
そのチャンスを逃さなかったのです。

まさに日ごろの鍛錬が生んだ成功といえます。

教訓１：チャンスは自らつかむ
教訓２：日ごろの準備を怠らない

その後、この布団屋さんから質問がありました。

この記事の再利用方法です。
「他紙へリリースをかけても大丈夫か？」というものでした。
もちろんＯＫです。

記者は努力せずに“いい記事”を探しているのです。
ですから、タイムリーかつ読者のためになる記事なら
掲載してくれます。

ぜひ挑戦してください。

また、この記事を利用し、チラシやＤＭに再利用することも
チャレンジするべきです。

業界の悪習を明らかにする手法は、いつの時代もお客に受け入れられるのです。

強力な保証をつけて反応を上げる方法

「これ、返品したいんですけど！」

広告を出したら注文が殺到したので喜んでいたところ、
このような電話が朝から鳴り続けている健康器具販売会社での出来事です。

社員：　「社長大変です。返品保証したら返品の山になってしまいました」
社長：　「なぜだ、あんなに売れたのに商品に何か問題があったのか？」
社員：　「いえ、とりあえず注文したけど、やっぱりいらないと言ってキャンセルされてしまうのです。」
実は、返品保証をすると、このように失敗するのです。

売り上げをあげるために、一般的な方法として、
・お客をたくさん集める、
・営業力を高める、
・商品をより魅力あるものにする

などの方法をとっていきます。

そして、商品をより買いやすくして、より多くの売り上げをあげるために、
保証をつける方法があります。

実際に、広告宣伝で保証はどのように使われているのでしょうか？　

もっとも簡単にできるのが、結果に対して保証をつけるというやり方です。

例えば、「飲んでもやせなかったら全額返金します」、
「難しくて使いこなせなかったら代金をお返しします」
といった感じで使われています。

このように保証をつければ、売り上げが上がるのですが、
保証をつけることに不安を抱く企業は多くあります。

返金請求が殺到したらどうしよう・・・という心配をするのです。

だからライバルが不安でやらない保証をつけることによって、
実際に返金する金額よりも利益の方が多くなっていくのです。

しかし、保証は正しく使わないと逆に大失敗しまなり、
保証をつけたことによって、それ以上の利益が残せるようになるのです。

また、キャンセルを少なくするもうひとつのテクニックがあります。
当初約束した以上のサービスを無料で提供することです。

例えば、商品を送った数日後に、「購入が正しかったことを賞賛する」手紙を送ります。
１週間後に関連するレポートや小冊子を無料で送ってあげます。

更にその後にダメ押しのプレゼントを送ります。

ここまで行うと、キャンセルすることに罪悪感が芽生え、
返金請求する人が減ります。

このように保証は正しく使えば強力な武器になります。

購買理由でキャッチコピーを作る方法

「この広告を見ると、買いたくてたまらなくなる！」

キャッチコピーを書くに当たって肝に銘じておきたいことは、
その商品を買いたくなる理由は何か？　

これを自分に置き換えて考えてみるということです。

あなたの心を動かしたものは何か？　

なぜ、その商品にあなたの大切なお金を払ってもいいと思うのか？　

ここが重要なポイントです。

あなたの購買理由をいくつかのキーワードで表せば、
キャッチコピーの原型が出来上がります。
　
しかし、一足飛びにキャッチコピーができるわけではありません。

キーワードが出来たら、キャッチコピーに仕上げるための方法を用います。
具体的には、次に掲げる“キャッチコピー５つのルール”に照らして、修正します。

ルール①　メリット

キャッチコピーには、読者にとってのメリットを入れること。
読者に「あなたの欲しいものはここにありますよ」と伝えるのです。
このメリットを入れるということがキャッチコピーの最重要ルールです。

当たり前と思うかもしれませんが、多くのキャッチコピーが
メリットを掲示できていません。

そのため、多くの広告が失敗に終わっています。


ルール②　ニュース性

新商品や新型タイプ、または新しい使用方法など、
新しいニュースがある場合は、キャッチコピーの中で
必ずその情報を強調します。

ルール③　好奇心

読者の好奇心を刺激することは大切。
しかし、単に好奇心をあおることは避けたほうがいいでしょう。
なぜなら、好奇心だけが突出したした広告は読者に敬遠されるからです。

好奇心だけを用いて商品を売ろうとする広告は非常に多い。
しかし、かえって逆効果になっているのが現実です。

ルール④　前向きな言葉かけ

キャッチコピーは、明るくポジィティブなイメージを大切にすること。
否定的で暗い印象の広告は嫌われます。

ルール⑤　メッセージ

読者に対して、「あなたが求めているものを、簡単に手に入れる方法が
ここにありますよ」というメッセージをキャッチコピーにこめます。

ただし、信憑性のない内容では、読者の反応を得ることはできません。

この中で、①～③の組み合わせ、つまり
読者のメリット＋ニュース性＋好奇心
は、アイキャッチを高める最強のキャッチコピーです。

以下のキャッチコピーを参考にしてください。

感じてください！桐の家の住み心地
「あなたの桐物語」完成現場見学会
９月／７日（土）・８（日）

いつの世でも、売れるキャッチコピーは
きちんと原則に則って作られています。

言葉一つで簡単に反応を上げる方法

「よい商品さえ広告すれば、売れる？」

広告宣伝に対する一般的な認識はこれで間違いありません。

しかし、情報過多で、しかもよい商品があふれている時代では、
すでに過去の遺物的な発想。

未だに「１ドル３６０円だ」と信じて疑わないようなものです。
円相場も人の気持ちも、常に同じではありません。

常に揺れ動いていて、変化しています。

人の感情の動きを的確にとらえて言葉を投げかけると、
お客はスムーズに行動するようになります。

　例えば、ある浄水器を売っている会社がありました。
この会社は、ある言葉を使っただけで、売上を１．５倍にしたそうです。

その言葉とは、これです。「浄水フィルター、お一人様２本まで」というコピーを
「浄水フィルター、お一人様３本まで」に変えただけです。

このわずかな違いで、どのお客も３本買っていったそうです。

ウソのような本当の話。

人は、これだけ簡単に言葉に左右されてしまうのです。
それが人間です。

ただ限定をうたう場合は、なぜ限定なのかをきちんと説明することが原則です。

例えば、「やっと入荷しました。次回の入荷は未定です」、
「売れていて在庫がないけれど、ひとりでも多くのお客さんに提供したいから」、
「原材料の素材が貴重なために生産がかぎられている」など。

上記の会社の例でも、なぜひとり２本から３本にしたのか？　

明確な説明がなくては、よい反応は得られないでしょう。

言葉ひとつで反応を上げた例をもうひとつ紹介します。

小冊子無料プレゼントを広告宣伝して録音テープ案内で
受付をした住宅販売会社がありました。

録音テープ案内に、お客が電話して、住所を残してもらうわけですが、
メッセージで何を言うかによって、住所を残す率が大きく左右されます。

最初のテストでは、４０．９％の人が住所を残したそうです。

次に、こんなメッセージを入れました。「営業マンによる勧誘はありません」　
すると、４４．４％に上がったのです。

更に「先着５０名様！」と録音しなおしたら、完了率は６０％を超えたそうです。

この結果からも、お客が言葉によって住所を残す人と残さない人に別れることが分かります。
その事実を知っているか、知らないでいるかは、非常に大きな差です。

常に言葉を意識した商売に切り換える必要があります。
人は言葉で思考して感情が動かされます。

人は言葉以外では思考できません。

広告宣伝では、この認識が大切です。

手っ取り早くオファーをつくる方法

「やっぱり、中身より外見だよ！」

小冊子を書いて広告宣伝すれば、
お客を効率的に集めることができます。
ところが、実際に書けない人が多いようです。

しかし、お客を集める「エサ」は、必ずしも
小冊子でなくてはならないわけではありません。

例えば、保険の場合では、８ページ程度のレポートでも十分なのです。

「失敗しない保険の選び方」という
小冊子を１冊つくる努力をするのであれば、

☛「家計を大幅に節約する７つの知恵」

☛「保険代理店が絶対に教えたくない保険リストラ術」

☛「住宅ローンを確実に減らす方法～ファイナンシャルプランナー虎の巻」

というレポートを作った方が、ずっと簡単です。

ページ数よりも、タイトルが大切です。

タイトルが対象となる顧客のハートを動かすかどうか？です。

よって極端な話、苦労してレポートを書く必要はありません。
広告を出してみて、反応が多かったレポートを書けばいいわけです。

ところで、「既存の小冊子やガイドブックを使ったらどうか？」と質問する人がいます。

しかし、この方法は、お客を次のステップに引き上げるのが難しいのです。
なぜなら、感情的な結びつきがお客との間に生まれないから。

なので、本来は疑似体験をさせるために、
独自の小冊子やレポートを作ることが理想です。

小冊子を作るなら、Ａ５版で５０～６０ページは欲しいところです。

早く完成させる方法として、文章半分、イラスト半分で構成すれば、
短時間で１冊の小冊子が出来上がります。

また、どうしても文章が苦手という人でも、工夫すれば書けます。　

①まず、章立てをきちんと決めます。

その際、文章力をカバーしてくれて、さらに説得力のある構成してくれるのが、
パソナの法則。問題点の提示、さらに煽り立て、選択基準の提示、
問題解決の順に章立てするのがベストです。

②各章を次に各章ごとに書きたいことを箇条書きにしていく。

③それを徐々に膨らませてつなげていく。

すると、分りやすい上に、内容も濃い小冊子ができあがります。

注意点として、初めて小冊子を作る場合、
どうしてもすべてを語りたくなってしまいます。

それで小冊子のページ数がどんどん増えていってしまうのです。

小冊子の目的のひとつは、次につなげること。

そのためのツールです。
なので、お客に、もっと知りたいと思わせるくらいでちょうどいいのです。

もっと知りたいお客は、あなたに接近してきます。
だから、小冊子ですべてを物語る必要はありません。

腹八分目でちょうどいいのです。

経常利益１億１３００万円アップした秘密

こんにちは、

「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだ田口和幸です。
http://www.improbic.net/download/pdf/prof/taguchi.pdf

今日は、お忙しいあなたのために30年先に得る知識を、
半年でマスターする方法についてお伝えします。


＞平秀信のマインドセットを直接肌で感じ学びたい

＞すでに年収１０００万円以上ある

＞ビジネスを行っている

＞年齢３５歳以上

＞年収３０００万円にどうしてもなりたい

＞平秀信の直接指導で、スキルを磨きたい

という方にとてもお役にたてる情報です。



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平秀信が、４月より半年間かけて
年収３０００万円社長を目指すあなたへ

毎月１回東京に集まり、
平のノウハウを公開していきます。

そして、


ただのセミナー形式ではなく、

その場で毎回３名様の個別コンサルティング
を行ったり、質疑応答の時間もたっぷり用意します。

ですので、いつも質問する事を
１つか２つまとめておいてください。

さらに、

平秀信１０のビジネスを全てお見せし、
懇親会を行ったり、プライベートな空間まで
共有して頂きます。

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電話相談やメール相談も行っていきます。

【※正真正銘、平秀信の直通アドレスをお伝えします。】

実践して、分からないことや、迷ってしまった、
プライベートな悩みなどなんでも相談してください。


この会の名前は、

「平秀信プライベートクラブ」です。


あなたへお伝えする内容は・・・


＞社長が年収３０００万円を取るビジネスの方法
＞成功者のマインドセット
＞平秀信の１０のビジネスを全て見ることができる

＞ネットビジネス最前線
＞会員制ビジネスの真髄
＞売上５億円で、１億円の利益を生む方法
＞出版社を立ち上げる方法

＞驚異の集客法、ドアサイン広告
＞業界活性化ビジネス
＞進化の法則２

＞業界発行部数no1の専門雑誌ビジネス
＞最新のファックスＤＭ
＞中国から学ぶお金儲けの方法
＞中国、マカオ、ベトナム、カンボジア、投資事情
＞投資マンションの実態と成功法


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冒頭でもお伝えしました通り、

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いかがでしょうか？


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先着１０名の中に
入った場合ということになります。


■場所と日程は、

場所：東京

日程：２０１２年４月６日よりスタートです。

期間：２０１２年４月より、半年間となります。


※先着１０名の理由は、少人数で、確実に結果を出すことを
徹底的に行うからです。

平秀信の格言に、

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師とは、20年～30年かかって得る知識を、
たった１分で教えてくれる人である。
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という言葉があります。

今まで、平秀信が培って来たノウハウや知識を
半年間で全て吸収してみてください。

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経常利益１億１３００万円アップした秘密はこちらから
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ご質問、お問い合わせは、
田口和幸直通アドレス
taguchi@improbic.com
まで、ご連絡ください。


それでは、ご連絡お待ちしております。

マスコミの関心を引く方法

「プレスリリースを流しても全く取材に来ません！　」

造園業を営む方から相談があった時のことです。

1通のマスコミリリースを流したのですが、
全く取材が来ないとのことでした。

実際に使用したリリース文の内容は、
「次世代ガーデニングは自分らしさがテーマ」という
キャッチコピーから書かれていました。

そしてガーデニングについて語られています。
文章構成はとてもよく、理路整然としていて
読みやすい内容で、形式も基本を守っていました。

しかしマスコミからの反応がないという状態でした。

反応がない理由は、

「次世代ガーデニングは自分らしさがデーマ」という
タイトルと切り口にインパクトがないためです。

そしてこのリリースの提案自体が、一業者による
売り込みの印象が拭いきれていないのです。

マスコミは、業者への利益誘導の片棒は担いでくれません。

マスコミが記事にしてくれるリリースとは、たったひとつ。
「消費者にとって、ためになる内容」です。

具体的にはどんなものがあるのでしょうか。

取り上げられる可能性の高い順にランキングしてみます。

①　消費者に危険や問題点を提起する内容　
②　ボランティア性のある内容
③　本当に目新しいトピック

大きく分けると、この３つです（他にもあるかもしれません）。
ですので、リリースの切り口はこれに沿ったものにすれば、
取り上げられる可能性はグッと高まります。

もうひとつ類似した例があります。

画期的な授業システムを売りに、リリースをかけた
英会話スクールの例です。

「価格破壊を起こす英会話教室を一人の女性が起業した」という
キャッチコピーが書かれています。

こちらも残念ながら取材には至っていませんでした。

このリリースの内容は、
③の目新しいトピックに入ると思いますが、
ダメだったようです。

この英会話スクールのリリースと造園業のリリースはよく似ています。

この２つのリリースを見た記者の反応はきっとこうです。
「消費者にとって悪い提案ではない･･･でも結局自分とこが儲けたいんでしょ？」。
こんな感想になると思います。

だから腰をあげないのです。

当然取材にも来ないわけです。
この内容では何回も流せばそのうちひっかかるかもしれませんが、
１回リリースを流しただけではムリでしょう。

１回で取材を受けるには、さきほどの、
①か②をやらないといけません。

ガーデニングという分野では危険や問題点は
提起しにくいかもしれません。

そうであれば、ボランティアで考えてみます。

「体が不自由で庭の手入れができない人のために、
私が無料で解決策をアドバイスします」

という切り口にします。

そして名前を売ります。

また、取材された記事をセールスレターや、
広告に使い、２次利用します。

取り上げられにくい分野にいるのであれば、
マスコミ記事で、直接見込み客を見つけようとせずに、
２次利用を主体に考えていくのもひとつの方法になります。

つまり、一回取材を受けると、マスコミのデーターベースに
登録されるので、次からはマスコミのほうから、
取材に来るようになります。

そうやって実績を作れば、自分の考えているような
リリースを記事にしてもらえるようになるはずです。

もうひとつ大切なことは、何度も流すということです。

取材されないのは、単に、他に大きなトピックがあって
それどころじゃなかったからとか、たまたま
目に留まらなかったということが理由だったりします。

何度リリースをファックスしてもマスコミは怒らないので、
心配はいりません。

めげずにチャレンジあるのみです。

主婦パワーでダントツ企業になる方法

「サロンのようで、すてきなパーティーなの！」

名古屋市にＴハウスという年商３億５千万円の工務店があります。

インテリアとリフォームを販売しています。

社長以下全員が女性。

独身の事務員と、離婚経験のある
営業社員２名を除いて、
あとは全員主婦です。

この会社は一般の増改築会社のように、
チラシを新聞に折り込んだり、
新聞広告を掲載したりしません。

もちろん、美しいパンフレットも作成していません。

広告費が工事代金に跳ね返ることを避けています。
　
　では、どうやって集客するかというと、
「ホームパーティー」で集客をしています。

「お客とダンスを踊っている場合じゃないぞ」と思いきや、
確実に結果を出しており、受注の仕組みが確立されているのです。

実に、ユニークです。

ホームパーティーはもともとアメリカで始まった販売方式で、
化粧品・健康食品・台所消耗品・婦人着などの販売に広く用いられています。

アメリカ式のパーティーの方法は、会員または消費者の家を会場として、
１０人未満の小規模のパーティーを開催します。

パーティーは軽食・紅茶程度の軽い形式で、
きわめてアットホームで個人的な集会だと言えます。

その会場で、おしゃべりをしながら商品を手に取ったり、
使用した感想などを実際に見たり聞いたりして、
購入していただくという商法です。
　
化粧品や健康食品などの、商品自体が生活関連商品ということと、
ホームパーティーは効果的で費用がかからない方法として、
アメリカを中心に広がったのです。

Ｔホームズは、この方法を増改築の集客に応用し、
ウィークデーの昼間や週末の夜に毎日のように開いています。

必ずしも、増改築を完了した家が会場になるわけではなく、
今から計画している見込み客や社員の家が
会場になることも珍しくありません。

ホームパーティー自体、家庭の奥様が対象なので、
おしゃべりの中から徐々に工事の決断をしていくという
パターンが多いそうです。

実はこの方が、増改築の現場を見せる通常の現場見学会よりも、
契約効率がいいらしいのです。

ホームパーティーは、営業社員ごとに企画して進められます。

その費用は全部会社持ち。

一回のホームパーティーで会社から出る手当ては、
参加者一人当たり３千円。

参加者が社員を入れて１０人だったら合計３万円。

手当ての使い道は自由。

レストランでやってもいいし、自分でやってもいい。
手当てが余れば、営業社員のお小遣いになります。

平均的には一人１，５００円くらいであがるので、
１回で５人のホームパーティーを行なえば７，５００円浮くことになります。

社員には、この手当ての浮きが魅力だそうです。

一人の営業社員が平均的に月に４回程度ホームパーティーを企画しており、
会社全体で月に２５回～３０回は開催されています。

営業社員は、開催１週間前に「ホームパーティー開催願」を社長に提出し、
手当ての仮払いを受けます。

終わったら、参加人数とパーティー報告書を提出し、
見込み客の進捗状況を報告します。

パーティーには社長も参加します。

全社で月に３０回行なわれるパーティーの
３分の１は社長も参加し、
担当営業社員のフォローをするそうです。

ホームパーティーで話される内容は、
主に間取りプランのことやインテリアデザインが中心で、
工事をした経験者が中心になって経験談を話す形式です。

受注はホームパーティーの数に比例して上がるので、
営業社員は営業実績で評価されず、
充実したホームパーティーをいかに数多く開催したかで評価されます。

売上げなどで縛られず、自由に生き生きと働くことができる環境をつくることで、
営業社員のモチベーションを上げているのです。

一人の営業社員が１か月に３０人～４０人程度の見込み客を
パーティーに動員し、その中から平均４００万円の受注を取ります。

この会社では、ホームパーティー以外に集客は行なわないので、
ホームパーティーの成功がすべて。

なので、担当者はいかに魅力的なホームパーティを開くかをいつも研究しています。

時にはベテランの開催するパーティーに参加して勉強することもあります。
参加者が「次回も来たい！」と思えば、ほぼ成功だと言います。

家庭の主婦は人脈が結構あります。

一人の主婦が、知人・友人・親戚など１００人以上は人脈を持っているといいます。

働く主婦になると、もっと多くなります。

参加者の知り合いを次々とパーティーに誘ってもらえるように
努力するのも営業社員の仕事。

常に、電話連絡を欠かさず、ハガキやＤＭも送っています。

「要するに、この商売は人と人の繋がりなんですよ。
技術や知識も大事ですが、それ以上に人間関係が大事です」（社長）
　
全員女性の会社だからこそ、この方法が向いていると言います。

社長はアメリカで生活した経験から、パーティー形式で
増改築の営業をしたら絶対に成功すると確信があったそうです。

化粧品の販売も、婦人下着の販売も、健康食品も、増改築も、
不動産の販売もこの方法が絶対いいと言い切ります。

この会社がうまく理由は、ひとつの販売方法に対して
全社一丸となって突き進んでいるからです。

「全社一丸」とは使い古された言葉ですが、できている会社はごく少数です。

強力なリーダーシップを発揮する社長がいて、集客はパーティーのみと決めている。

その上、パーティー販売の得意な営業ウーマンだけを揃えている。
業績評価を受注ではなく、バーティへの集客だけとしている点も見逃せません。

徹底しています。

会社の方向性を理解しやすいから、社員も働くことに迷いがありません。

成功の理由は販売スタイルだけでなく、社内の体制が
きちんと整備されているからとも言えそうです。

広告宣伝なし、販促なし、顧客名簿なしでもヒットする方法

「早く行かないと売り切れちゃう！」

およそマーケティングとは無縁といった感じの店があります。
お客を集めるのは口コミだけ。しかしヒットしている。

その秘密とはなんでしょうか？

社長は３０歳前半の山田さん。

廃業率が開業率を上回る今の日本で、起業家精神満々の若手社長です。

なにしろ、フリーター、古着の衣料品店を経験した後、
自分の店を独力でオープンさせた根性の持ち主。

仕入先もゼロで、すべて自分で開拓。
無謀ともいえる行動ですが、彼には勝算があったのでしょう。

広告宣伝も販売促進もせず、顧客名簿すら持たなくて
ヒットしている理由は２つあります。

まず、彼が出店の際に決めたことがあります。

店は絶対繁華街には出さないということでした。

最初から万人に受け入れられる店は目指していなかったからです。
あくまで店のコンセプトに共感してもらえる客層でなければ、
売上げに結びつかないという信念があったからです。

また、店舗イメージが崩れてしまうということもあります。

ファッションにこだわりをもつ、ハイセンスな極少数の
お客に支持してもらえる専門店にしたい、という強い想いがあったのです。

ヒットの理由の２つ目は、

お客のニーズにはこたえないという、恐るべき考え方です。

つまり、お客のニーズに迎合するよも、
オーナーである自分の好きな商品を並べて
個性を出したほうがよいという考え方です。

商品が衣料品であれば、この考えは当て嵌まるところがあります。

お客が欲しいと言い出す前に、自分がこだわっている商品を提案し、
お客をリードしていくということです。

でなければ、お客をリードすることはできません。

リードすることができれば、お客のリピート率は高くなります。
お客は、自分が気にいったものを買うのではなく、
山田さんのセンスを買いに来るようになるからです。

事実、この店では９０％以上がリピーターです。

しかもはるばる遠くの町からも、定期的に来店するお客がいるとのこと。

ほぼ全員が、山田さんのセンスを買いに来ているわけで、
彼が「コレ、いいよ！」と言ったものは「即買い！」という状態になるのです。

教祖に近いものがあります。

彼はたった２つのことを、きちんと行うことで
店をヒットさせています。

ビジネスモデルは極めて単純。

しかし、確実に的を射た戦略で成功を収めています。

広告宣伝費はゼロ。

集客はすべて口コミという、理想的な店なのです。

もしも、ジョブズがこんな学校をつくったら・・

ジョブスは言いました。

全てをシンプルにしろ！

点と点を結べ！

目標から逆算してやり方を考えろ！

その考え方から、この・・・は生まれました。

続きはこちらから
https://www.improbic.net/sem/90daysenglish/
※非常に興味深いので、最低でも10回読んでくださいね＾＾

小冊子を使わない速効集客法

「小冊子のネタが見つからない。困った！」

お客を集めるのに最も効果的な方法は、
オファーを広告宣伝して集客する方法です。

無料サンプルや割引券というオファーもありますが、
小冊子を使えば会社のミッションも伝えることができるので、
成約率も高くなります。

集客と成約の両方の数字をアップさせるのが
小冊子による集客です。

しかし、小冊子は書くのが大変です。

５０～６０ページを文章で埋めるだけのネタが、
なかなか思いつきません。

また、ある程度の文章力も必要になります。

完成までに時間と手間のかかるのが小冊子。
だから、書けずに諦める人が多いのが、現実です。

そういった場合は、悩んでいても始まりません。
他のオファーを探せばいいのです。

小冊子と同じ効果が得られるオファーとして、
ビデオテープまたはＤＶＤがあります。

今はＤＶＤが主流になってきました。

ＤＶＤをオファーにした集客は、
比較的うまくいきやすいと言われています。

なぜなら、お客はその商品やサービスについて、
映像で気軽に情報を得ることができるからです。

文字離れが進む中、文章よりも映像を好む人が確実にいます。

「ＤＶＤ撮影？　お金かかるんじゃないの？」
確かに広告代理店を呼んで、会社案内や商品のＤＶＤを
作りたいというと、数百万円の見積もりを示します。

これはぼったくりです。

ところが、講演会を開いてその模様を撮影するだけであれば、
１０万円～２０万円程度でできます。

プロ並みの画像は必要ありません。

結婚式並みの画像であれば十分です。
すると、撮影できる業者は一杯いるので、
小予算で作れるわけです。

ただ、ＤＶＤをオファーにする場合、注意すべき点があります。

取り寄せても、お客は見ないことが多いのです。
これは、ＤＶＤデッキに入れて再生しなければならないという
作業が障害になっているためです。

この点を克服するには、ＤＶＤを見ることで得られるメリットを
きちんと打ち出しておくことが必要です。

具体的には、ＤＶＤと一緒に内容の目次を入れておき、
「このＤＶＤを見るだけで○○できるようになります」というように、
興味付けをするわけです。

さらに、最後まで見せる工夫をすることが大切です。
ＤＶＤを途中で消す人が意外と多いのです。


対処策として、冒頭で「ＤＶＤを最後まで見た人だけに
プレゼントがあります」と告知します。
たった、これだけのことでも、多くの人が最後まで見るようになります。

そして、最後まで見れば、あなたのメッセージに納得したお客は、
高い確率で商品を買うようになるのです。

書くよりも話す方が得意という人は、小冊子やレポートではなく、
ビデオをつくるという方法もあるということを覚えておきましょう。

お客の反応は、どちらをオファーにしてもそれほど変わりません。

業績を上げる口コミツールの作り方

「名刺が強力な営業マンに変わる瞬間！」

治療院を経営している小山さんという方がいます。
夫婦二人三脚で鍼灸･指圧治療院を営んでいます。

小山さんのところで、驚いたのは、お客の声の多さです。
集めに集めていました。

しかも、書かれている内容を見るとかなり評判がいいのです。
腕はかなりいいということがわかります。

それにも関わらず、マーケティングもしっかりやっていました。

技術力・商品力がいいからというだけで売れるものではないのです。
今、一番食えない人は、技術バカな人です。

よい商品、よいサービスを提供していれば、
勝手に口コミで評判が広がり、お客が集まるだろうという
考えの人たちがうまくいっていません。

小山さんも技術力があり、お客の評判もいいので、
口コミで広げる方法を検討しました。

口コミで業績アップを期待するなら、
きちんとした口コミツールが必要になります。

ファンが小山さんの良さを簡単に伝えられるツールです。

パッと見ただけで小山さんの良さが分かるツールが
なければ口コミは発生しません。

私は、口コミを可能にするツールとして、
名刺がいいと思っています。

サッと取り出して

「この名刺だよ、俺が行っている治療院。腕がいいんだよ。
その名刺あげるから、お前も行ってみろよ」

「へえ、なかなかよさそうだね。行ってみるか！」と、こうなります。

これが口コミ発生の瞬間です。

名刺というツールがあれば、
口コミがスムーズに行われることになります。

ツールがないと「紹介されたけど忘れた」ということが頻発します。
お客は治療院のことを年中考えているわけではないからです。

小山さんの存在が形に残るようにしておかないと、
結局、忘れられるだけなのです。

そこで、小山さんも名刺を作ることになりました。

つくる時に大切なことは、自分のプロフィールを、
そのまま紹介しないことです。

どうするかというと、「この人ならお願いしたい！」と思える
プロフィールを書くことです。

ウソを書くということではありません。
お客が小山さんの治療院に行きたくなるように書くことが大事です。

これまで小山さんは、自分のことをアドバイザーだと思っていました。
病気治し、健康づくりのアドバイザー。

これが小山さんの使命として以前の名刺には書いていました。

決して、間違ってはいません。

しかし、マーケティングの観点からすると間違っているのです。

なぜなら、痛みを持つお客は、
アドバイザーを求めてはいないからです。

お客が求めているのは「今すぐに直せる人」ということだけなのです。

ということは、こんな切り口でないと
お客の心をつかめないということになります。

「理屈ぬき！とにかく痛みを直す」
「90日であなたの体を健康にします」

小山さんが掲げる使命と、根っこは同じなのですが、
お客はそうは思いません。

「アドバイザー？　結局、直らないんじゃないの？」
こう思われてしまうのです。

表現ひとつで、お客が受け取る
意味あいはまったく違ってくるわけです。

そして、そのズレが直接、業績に響くことになってしまうのです。

だから一字一句にこだわらなければならないのです。
「しかし、治療院というのは、患者の痛みが治ったら、
リピートがなくなってしまうじゃないの？」。

確かにその通りです。

そこで、痛みが取れた後は、奥さんが
アロママッサージでケアしていくという戦略です。

バックエンド商品というわけではないですが、
利益倍増作戦です。

無名商品をタダでヒットさせる方法

「なぜ、あの会社だけが儲かっているんだろ？」

業績不振にあえぐ経営者は多いことでしょう。

売上げを上げるために、様々な手をつくしています。

店舗を改装したり、社員を営業研修に出したり、
商品を改良したり、と思いつく限りのことをしています。

起死回生を賭けて資金を投入し、売上げを伸ばそうと必死です。

しかし、キャッシュフローを支出することは、命取りにもなります。
できるだけ避けた方がいいでしょう。

ではどうするのか？　

できる限りコストをかけないで行える
即効性のある方法はないものでしょうか？

実はあります。
アイデアで勝負するのです。

アイデアは情報と言い換えてもいいでしょう。

単に商品を売るのでは、経営がすぐに行き詰るのは目に見えています。

同じ商品を扱っているのに、ダントツの売上げを上げる勝ち組と
一向に変わらない負け組みがあるのは、アイデアの差です。

商品の価値は、いかに売るかというアイデアひとつで決まってきます。
例えば、健康食品はＯＥＭで中身はほとんど同じです。
でも、商品名やパッケージ、広告宣伝の内容によって、価格は異なってきます。

Ｎ●Ｔで売っている電話機やファックスもＯＥＭです。

でも、価格がかなり割高になっています。
同じ電話機だから、どこでもいいように思えます。

しかし、ネーミングやアフターサービスなどに気を取られ、
つい購入してしまう消費者が多いのです。

よく引き合いに出されるのが、マグドナルドのアップセーリングです。
店に行ってハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか？」と勧められます。

マグドナルドでは、店員がお客にかける一言で、売上げを大幅にアップさせているのです。

その額は数百億円と言われています。
逆に、一声かけなければ数百億円の売上げが消えてしまうわけです。

ということは、居酒屋あたりでも、お客に声をかけない手はありません。
「もう１杯、お持ちしましょうか？」この一言だけで、
お客がオーダーすることは容易に想像できます。

酔っ払っていて、いい気分になっているのですから
つい「もう１杯！」と言ってしまうのが人情です。

居酒屋とは、大声を張り上げて注文するところ、といったイメージがあります。
しかし、これはお客が持っているイメージに過ぎません。

売上げを上げなくてはいけない経営者が同じことを考えていて、
どうするのでしょうか？
　
お客が目の前にいて商品をどんどん消費するのですから、
最も購買意欲の旺盛なときであり、一番、財布のヒモがゆるむときなのです。

タイミングを見計らって、リピートをしてもらうために声をかける。
当然といえば当然の販促活動ですが、
実際にできている飲み屋は少ないようです。

コストゼロで売上げを伸ばした会社はまだあります。
わずかなアイデアで業績を大きく伸ばした例です。

この酒造会社は「ふな口菊水一番絞り」というお酒を売っていました。
日本で初めて原酒をアルミ缶に入れた商品でした。

ネーミングがイマイチという感じですが、やはりまったく売れず、
会社は倒産の危機に瀕していました。

しかし、味はいい。

飲む人は全員「うまい、うまい」と言って喜んでくれる。
味は最高、知名度ゼロみたいな商品だったのです。

社長は、通常の販売ルートに乗せて売ることを考えたのですが、
原酒には腐敗菌が含まれていることから、

「腐りやすいので心配」との声が一斉に上がり、
販売ルートの開拓が頓挫していたのです。

困り果てた社長はどうしたのか？　

まずスキー場付近のペンションに行きました。
宿泊施設へ販売することにしたのです。
そこで社長は頭を使いました。

営業に行った帰り際に、オーナーのいる前で、
ふな口菊水一番絞りのアルミ缶のふたを開けて置いてきたのです。

味には自信がありました。
飲んでもらえれば、必ずリピートしてもらえるという確信があったのです。

結果は、社長の読み通り、口コミで評判が広がり、
スキー場に泊まったお客から熱烈に支持されるようになりました。

おまけに、酒屋には置いていないので、
都会の百貨店から注文が殺到するようになったのです。

そして、会社の建て直しに成功したのです。

無名の商品をここまでブレイクさせた突破口は、
「アルミ缶を開けて帰ってくる」という些細なアイデアです。

でも、この小さな行動が会社の危機を救ったのです。

売上を伸ばす要因は、意外と道端に転がっている石ころのようなものであったりします。
もう一度、自分の商売を足元から総点検してみるのもいいかもしれません。

会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」

自分がほれ込んでもいない商品など売れません。
商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。

しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。

逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで
売っている商品でも、ニーズがあれば黙っていても売れます。

広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。

これが現実です。

それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」　

こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。

そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。

大企業も同じ失敗をします。

以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。

大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。

老人介護サービスも同じです。

巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。

商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」と
付き合えば、簡単に儲かります。

凡人でも、一気に財産を築くことができます。

決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。

その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。
お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。

時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。

確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。

ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。

結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。

ところで、「黙っていても売れる商品って何？」
と思う人がいるかもしれません。

そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。

お客にニーズも欲求もある商品です。

抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。

それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。

売れない原因を見つけて儲ける方法

「何度やっても売れないのはなぜ？」

売ろうとしていても売れないときに、
そこから脱すには考えて
やり方を変えるしか方法はありません。

実際に売れないときに、普通の人は
「どうすれば売れるのか？」と考えます。

しかし、“どうすれば”という質問をしていると
解決策は出にくいものです。

売れないときには「どうして売れないのか？」
と自分に質問すると、解決策は出やすくなります。

なぜでしょうか？　

問題を解決するには、ブレーンストーミングを使うのが一般的です。

みんなで売れない理由を出し合って列記していくのです。

このときの質問が、「どうすれば」というものだと、
売り手本位の意見しか出てきません。

「どうして」と質問したときには、
お客が本当に感じていることに近い意見が出始めます。

その意見こそが、売り上げを伸ばすために最も近い解決策になります。

例えば、味噌屋さんの場合。売り上げを阻害している障害を書き出してみます。

・商品価格に対して、配送料が高すぎる
・使っている味噌がなくなるまで購入しない
・味噌は習慣で使うものだから、他の味噌へ変えにくい
・特典が弱い／保証をなにも付けていない

など、様々な問題点が明らかになってきます。

ブレーンストーミングで問題が明らかになれば、
売れない原因の８割は、解決されたようなものです。

あとは、その問題をひとつひとつ潰していくだけ。
そして、実際に売り上げが上がるのかを検証していけばいいのです。

仮に、それでも売り上げが上がらなければ、
再び、ブレーンストーミングをして問題点を明らかにして、
問題に対処していくのです。

この繰り返しが売り上げアップの特効薬です。

ただし、注意すべきポイントがあります。

問題点を明らかにするときに、
商品や価格だけをとりあげてはなりません。

なぜなら、商品が悪いから売れない、高いから売れない、
という短絡的な結論しか出ないからです。

すると、工夫やアイデアに対して怠慢になり、
売れない原因の真実にいつまでもたどり着くことができないからです。

確実に問い合わせを受ける方法

「わたし、電話が嫌いなんですけど・・・」

あなたはもう２ステップ広告をご存知だと思います。

お客が「欲しい！」と思わず手を挙げてしまうオファーを
広告宣伝して、問い合わせをさせる広告のことです。

このときに、反応を少しでも上げるために、
問い合わせ窓口を複数用意しておくことが大切になります。

電話、ファックス、ハガキ、インターネット、
電子メール、録音案内テープなどです。

どうして電話だけでなく、複数の問い合わせ窓口が必要なのかというと、
電話で直接話したくないお客もたくさんいるからです。

それにも関わらず、電話でしか申込みができない広告がとても多いのです。

これは広告宣伝費をドブに捨てているのと同じです。
本来、獲得できるはずだった見込み客を逃していることになるからです。

では、電話以外で申し込む人は、どれくらいいるのでしょうか？

商品やその会社のイメージ、地域性によっても違いますが、

ある浄水器の販売会社の例でいえば、
録音案内テープとハガキによる申込み方法を加えたら、
なんと４０％も問い合わせ数が増えたというデーターがあります。

一方、電話で問い合わせをしてきた人は、
ほんの４人～５人だったということです。

このときの見込み客の獲得数が１５０件だったことを考えると、
電話を使うお客は実に少なかったことが分かります。

今のお客は、それだけ営業マンと話したくないということです。

パソコンや携帯電話の電子メールが普及する中、
人と直接話す人が減っているわけです。

こういった背景を無視して、電話番号しか
広告に掲載しないことは、まったく愚かなことです。

もうひとつあります。

せっかく複数の問い合わせ窓口を掲載しても、
字が小さくては見る気になれません。

問合せ先の書体は大きくする！　これ、重要です。

「売れなくて困っている」と嘆く前に、このような
細かいテクニックをきちんと使いこなしましょう。