質より量で高い反応を得る方法

「真剣に考えたひとつの理由より、数多くの理由の方が勝つ　」

広告で人を引き付けるには、質よりも量を追求すると
高い反応が得られます。

どういうことかというと、

例えば、「無料」であれば、一度ではなく、
二度、三度繰り返すようにするのです。

商品の良さを伝える場合も、論理的に、３つに絞って
良さを伝えるよりも、付随することも含めて、
９つの理由を述べる方が、納得してもらえる確率は高くなります。

つまり、理由の内容よりも理由の量のほうが反応がよくなるのです。

例えば、100円セールを伝える広告の場合、
普通に「100円均一」と書いてしまいがちですが、
量がお客の目を引くことを理解している人は、
すべての商品に100円の表示をつけるのです。

お客の目を引き付けると同時に、100円セールを
強くアピールすることができます。

オファーの数も同様です。

ひとつのオファーでは反応が悪い場合には、
オファーを２つにします。
２つのプレゼントで反応が悪ければ、３つにします。

金の先物取引でも、小冊子をオファーに
お客を集めているようですが、反応が悪くなってきているので、
小冊子を２つに増やしているそうです。

住宅業界でも同じことが言えます。

最近、4種類もの小冊子を並べて、お客に選らばせることで、
反応を得ようという業者が出始めました。

このように、小冊子の数も増やせば、お客の反応を高めることができます。

先ほどの小冊子のように並べてもいいし、いろんなものを
ひとつのパッケージにしてボリュームを多く見せることも有効です。

ただ、今使っているオファーを２つ、３つと、揃えることができない場合には、
このように対応してください。

あなたの会社にも必ず、無料でできるサービスがあるはずです。
そのサービスを今のオファーに付け加えて量をふやすのです。

「こんなの他社でもやっているから、当たり前だ」と思うかもしれませんが、
その当たり前をメリットに加えるだけで、量が増えて、お客に納得してもらえる
確率を高めることができるようになります。

現金自動製造型ＤＭを作る方法

「こんな高い歯磨き粉、誰が買うんだ？」

ここに、１本数千円もする歯磨き粉があります。
これで磨くと歯が白くなるらしい。が、やっぱり高い。

ふつう、歯磨き粉は２００～３００円くらいのもの。
それを１０倍以上の値段で売る。
普通に店頭に並べたって絶対に売れません。

あなたなら、この歯磨き粉をどう売りますか？
商品に対して金額が明らかに高いものを売る場合、
必ずしなくてはならないことがあります。

たったひとつのことです。

いったいどのようなことなのでしょうか？

商品の価値を価格以上に上げること。

これができれば、高い歯磨き粉でも売れます。
作為的に価値のないものに価値を与えるテクニックは
決して難しいことではありません。

では、どうすれば商品の価値を上げることができるのでしょうか？　

その方法をひとつ紹介しましょう。

価値を上げるには、お客の欲求を上げればいいわけです。
例えば、野球のボール１つを見ても、特別に欲しくはなりません。

でも「有名な大リーガーが打った記念すべきボール」となれば、
みんなつかみあいをしてでも欲しがります。

その結果、価値が上がりボール１個１億円で取引されるようになります。
欲しいという欲求が高まれば高まるほど価値は上がります。
商品の価値はあなたが決めるのではありません。

お客が抱く欲求の度合いが、価値を決めているのです。

つまり、お客に「俺も歯を白くしたい～！」と思わせることができれば、
この歯磨き粉の価値は上がります。

ある歯科医院の医師が１通のダイレクトメール（以下、ＤＭ）を使って、
この数千円もする歯磨き粉を１００本売り切りました。

受注率はなんと１０％！　

現在も売れ続けているために、いつも品切れ状態とのこと。驚きです！　

このＤＭを読むと、無性に歯を白くしたくなる。
最後に、この歯磨き粉が欲しくて欲しくてたまらなくなる。

だから、１０倍以上の値段でも買ってしまうのです。

では、ＤＭの中で、どのようにしてお客の欲求を喚起しているのでしょうか？

優れた点はいくつもあるのですが、最もよくできている点は、
読むだけでイメージが浮かぶところです。

黄色い歯だというだけで自分が損をしていることが即座にイメージできるのです。

「歯科衛生士がピカピカにしても、すぐまたお茶・コーヒー・タバコにより着色します。
せっかくお肌の美白に気を使っても、歯がこれでは幻滅です。
営業で人と話す人はなおさらです」

そして、商品を使った後の自分が明確にイメージできます。

「感想が寄せられています。

『スーパースマイルはスッキリ感が続く。ツルツルした感じが心地よい』（２６歳女性）
『たしかにきれいになってきた。輝きも出てきた』（４０歳女性）
『友達に最近歯がきれいになったと言われた』（１７歳男子）
『いやぁ、１日４０本タバコを吸うので、スーパースマイルいいです。全然違います。』（７０歳男性）」

結局、お客の声を書き連ねてあるだけですが、
実際にここまで言われると、人間は自分に都合のいいイメージを膨らませるようになります。

「歯が白くなれば、きっとモテるな・・・」

「みんなの前で、白い歯で輝く笑顔を振りまけば、俺も人気者だ」

「歯が白くなれば、俺の人生は変わる！」
限りなく妄想に近いかもしれません。
でも、この妄想が人を購買に走らせます。

お客はその商品を使って、自分がどのような姿になれるのかを
明確にイメージできないと、欲求は生まれてきません。

いかに妄想を抱かせるように書くか？　

それにはやはり、お客の声を使うのが１番手っ取り早いと言えます。
なにしろ、お客の声を紹介するだけで、
読んでいる人は勝手にイメージを膨らませてくれます。

自らイメージしたことは、疑いようがありません。

大切なことは、読み手がイメージを作りやすいように、お客の声を作ること。
これが、更に反応を上げるポイントです。例えば、こんな感じです。

「歯が白くなるだけで、気分も若返るね！　まだまだ若い者には負けません」
「初めて恋人ができました。爽やかな笑顔に魅かれたって。本当にうれしいです」
「調査会社の調べでは、トップ営業マンで歯の黄色い人はいないそうです。
私も歯が黄色くて、セールスが及び腰でした。これからはスーパースマイルで人生を変えます！」

お客の声一つひとつに具体性と信憑性を持たせるように書く。
すると、商品を使った後の自分をイメージしやすくなります。

イメージしやすくなった分だけ、たくさん売れるようになります。
商品購入後の姿をイメージしやすくなるように、お客の声を書く。

大切なポイントです。覚えておきましょう。

安売りで確実に集客する方法

「日用品はもちろん、安いのがいい！」

お客は、価格の安い商品を好んで買います。

これは間違いありません。

特に、品質がほとんど変わらない生活消耗品などは、
安い店から買うほうが得です。

最後の購買決定の段階になると、他社と価格を比較して、
損のない買い物をしたいと思うのは当然のことです。

しかし、誤解してはいけません。
買ってみないと品質が分からない商品の場合は話が別です。

つまり、何が何でも安くすれば売れるというものではないのです。
なぜなら、どこでも価格が安いのは当たり前の時代になっているからです。

また、他の商品にはない優れた特徴を持つ商品であれば、
逆に安売りすると損をします。

価格設定が自由にできるので、高い価格にしても売れるからです。

すると、どのようなことがお客を動かす要因になってくるのでしょうか？　

それは“信憑性”です。

つまり、なぜ安いのかという理由が明確でなくてはなりません。
安い理由が、お客を納得させるものであった場合、多くのお客が集まるようになります。

何かのはずみで、間違えて二重発注してしまうことがたまにあります。
この場合なら、「お恥ずかしい話ですが、間違えて二重発注してしまいました。

この際なので、お客様の日ごろのご愛顧にこたえて、
格安で在庫一掃セールをやることにしました。

ぜひ、お越しください」と安売りする理由を正直に書いて、
できれば物語のスタイルで述べると真実味を持ち始めます。

これが、お客に説得力を与えることになります。

これまでまったく見向きもされなかった店に、
短期間に大勢のお客が集まるケースがあります。

廃業するときです。「閉店のために在庫一掃セールをします。
だから、お安い価格で提供します」という、極めて信憑性のある理由が、
お客を動かしているわけです。

ある店が閉店セールのチラシを撒きました。
この店は時代の流れとは逆行する、高級商品を扱うデパートでした。

来場者数があまりに少なく、出店して４年で閉店を余儀なくされました。
皮肉なもので、売りつくしセールの１か月間は、圧倒的な集客をしました。

結局、この店は閉店するときにしか、人を引きつけることができなかったのです。

ニュースを提供して反応を上げる方法

「お知らせします、犬語翻訳機、
￥１４，８００円　本日発売です」

新しい商品やサービスの存在を世間に
知らせるということは、マーケティングの基本です。
その際によく使われるのが「お知らせ」という言葉です。

新しい情報は誰でも知りたいもの。

それで、キャッチコピーにニュース的な要素を持たせると、
読者は「耳寄り情報」を得た気分になります。

その意味で、“ニュース性“は読者にメリットを伝える方法のひとつ。
事実を伝えるだけの短いメッセージであっても、
比較的インパクトは大きいのです。

「お知らせします　業界初！　１０２０万画素の威力」
「当店のお客様にだけいち早くお知らせします
カーワックス“シャイン”画期的なニュータイプ登場」

上記は、デジタルカメラとカーワックスのキャッチコピーです。

「業界初の１０２０万画素」「画期的なニュータイプ」といった
ニュース的な要素を強調することで、キャッチコピーが
読者に提供する情報に、信頼性と具体性が加味されます。　

人は「お知らせ」という言葉に興味を引かれます。

なので、新しい商品や従来品の改良版の発売にあたっては、
必ずその事実をキャッチコピーに入れて、読者に知らせましょう。

読者は「お知らせ」があると、今すぐ必要かどうかはさておいて、
とりあえず読んでみようとします。

その例を、さらにいくつか挙げておきましょう。

新発売のエコカーについてのお知らせです
電子日英辞書最新版リリースのお知らせです
冬季好例！　バーゲンセールのお知らせ

「いつ買おうかな？」と商品購入のタイミングを見計らっている読者や、
特定のサービスの利用者向けに「お知らせ」の内容をさらに限定すると、
直接、購買行動につながる可能性が高くなります。

「近畿地方で人気の２４時間食材宅配サービス業者より、
関東圏サービス開始をお知らせします」

「１ヵ月後に車検を控えたあなたにお知らせします」

「お知らせ」のバリエーションというと、
「～の発表」「～の実現」「～の登場」や「○○賞を受賞」
「～を使用すると△△が必要なくなります」などの表現が該当します。

その商品がどのように新しく、どれだけ素晴らしい性能を持っているか、
市場でいかに支持されているかなど、ポジティブなイメージを与える
事実があれば、キャッチコピーに使わない手はありません。

例えば、

「当社の化粧水が、女性誌の投票で“今一番使って
みたい化粧水”ナンバーワンに選ばれました！」

「お待たせしました！　フィルター交換不要の浄水器の登場です」

その商品やサービスの登場によって、
今までの仕事や日常生活がどのように変化するのかを読者に
イメージさせることができれば、しめたもの。

新発売以外の時期でも、このテクニックは使えます。

例えば、新しい使い方やレシピの提案など。
「ニュース」として伝えられそうな事実があれば、

新たにキャッチコピーを作って、同じ商品の存在を何度でもアピールできるのです。

実績がなくても売る方法

「独立したばかりで実績がないから売れないんだ！」

よく聞く言葉です。

しかしこれは言い訳でしかありません。
私も、独立したときに大きな課題がありました。
「信頼性」です。信頼性がなくては商品は売れません。
私の会社も信頼がありませんでした。

当然です。

設立したばかりだったからです。

ところが私は1年目から受注をガンガンとることができ、
2年目には５０棟以上の受注をとることができました。

その理由はひとつです。

お客を信頼させる工夫をして、実績が出れば
更に信頼性を出す努力をしたからです。

ある意味、信頼性を演出するのは簡単なことです。

私がやったことは、マスコミに記事として取り上げさせることです。
理由は簡単です。

信頼性を獲得するのに最も簡単な方法だからです。

お客はマスコミに紹介されるだけで
「この会社は立派なことをしているから記事に取り上げられたんだ」と
思ってくれます。

多くの人が「マスコミに出るくらいだから安心だ」と考えるわけです。

そこで私はまず、自分自身を取材してもらいました。

設立した会社に信頼性がないと言っても、
私自身は建築業界に長くいた経緯もあり、
それなりの実績とノウハウを持っていたからです。

そして、実際に業界新聞から取材を受けて記事になりました。

私はその記事を、見込み客へ送る資料に添付しました。

こうすることで、私自身に信頼性を持たせることができたのです。

そして、集客にもマスコミを使いました。

私はある日、欠陥住宅を題材にした勉強会を開くことにしました。

自ら広告も出す一方で、地元のマスコミにリリースをかけて
取材してもらい、新聞に記事として掲載してもらったのです。

お陰で、まずまずの集客を得ることができました。

その上、住宅業界誌の記者も訪れて、
翌月号に特集が組まれたりもしました。

私はその記事も、見込み客への資料に添付しました。

これをマスコミの2次利用といいます。

集客のためにマスコミを利用し、
取り上げられた記事をお客に見せて信頼性を上げるのです。

一粒で二度おいしい作戦です。

会社設立当時の私は、マスコミをフルに使った活動をしながら、
広告宣伝にも力を入れていました。

といっても、大金を投じて派手なチラシを打っていたわけではありません。

小さな新聞広告に全身全霊をかけていました。

これこそが、小予算顧客獲得法の原点だからです。

反応のいい広告媒体を見つける方法

「小冊子マーケティングは古い！」

最近広告では小冊子が氾濫し、
市場では死語になっています。

しかし、この事例は、保険セールスマンの会員さんが
既に死語になりつつある「小冊子」にあえて挑戦し、
一定の成果を収めた報告です。

生命保険のセールスマンは非常に苦しんでいます。

何かをやろうとしても様々な制約に引っかかり、
チョット目立つと仲間内にたたかれ、足を引っ張られる。

本当に大変な魑魅魍魎の世界です。

しかし、負けてはいられません。

なんとしても自分だけはトップセールスマンにならねばならないのです！

この会員さんは、小冊子の広告をタウン誌に掲載し、
次のような結果を出しました。

　１．広告費用　１２３，０００円
　２．反応（小冊子）　５７件
　３．反応（相談会への来場）　１４件
　４．成約５世帯

小冊子広告の成功の目安としてCPI（１人あたりの集客コスト）が
１，０００円を切る、という基準があります。

今回は１２３，０００円のコストで５７名の反応ですから、CPIは
約２，１５０円になります。

成功とはいえないかもしれませんが、失敗ともいえない数字です。

なぜなら、最終的な成約金額で判断すべきだからです。

広告は、小冊子から集客、成約というダイレクト・マーケティングの
王道を見事にやり遂げられています。

広告への掲載内容は

「生命保険・保障見直しのかんがえ方」無料小冊子プレゼント
「生命保険の相談を誰にすればいいの？」とお悩みの方。

現役のライフプランナーが書いた「わかりやすいと評判の「小冊子」を
○○区民限定・合計４０名様にプレゼント・・・・

というシンプルなものです。

小冊子の紹介のみの広告です。

小冊子を案内する最低限の情報を出しています。

他の小冊子広告を出している人とも、そんなに大きく違いません。

ではどうして、結果が出たのでしょうか。
それは、媒体選びの上手さが勝因になったといえます。

もし、今回の広告がもっと多くの広告に埋もれていたなら、
または、品の悪いタウン誌を選んでいたなら、この結果は出ていません。
間違いなく討ち死にしているはずです。

プロ野球で一流選手は、例外なく選球眼がいいといいます。
同じように、マーケッターも媒体選びという選球眼がよくないと成功にはおぼつかないのです。
「集客選球眼」を鍛えましょう。

野球の場合は持って生まれたものかもしれませんが、
集客選球眼は誰にでも身に付けることが出来ます。

そのポイントを列挙します。

　１．品のいい媒体
　２．真実味のある発行部数
　３．上客の広告が掲載されている
　４．いい客筋が読んでいる
　５．公共性がある
　６．表紙に芸能人がのっている
　７．作りが丁寧
　８．お知らせコーナーが充実している
　９．紙面がけばけばしくない（色数が少ない）

あなたもこれを参考に、集客選球眼を鍛えましょう。

強力な保証をつけて反応を上げる方法

「これ、返品したいんですけど！」

広告を出したら注文が殺到したので喜んでいたところ、
このような電話が朝から鳴り続けている健康器具販売会社での出来事です。

社員：　「社長大変です。返品保証したら返品の山になってしまいました」
社長：　「なぜだ、あんなに売れたのに商品に何か問題があったのか？」
社員：　「いえ、とりあえず注文したけど、やっぱりいらないと言ってキャンセルされてしまうのです。」
実は、返品保証をすると、このように失敗するのです。

売り上げをあげるために、一般的な方法として、
・お客をたくさん集める、
・営業力を高める、
・商品をより魅力あるものにする

などの方法をとっていきます。

そして、商品をより買いやすくして、より多くの売り上げをあげるために、
保証をつける方法があります。

実際に、広告宣伝で保証はどのように使われているのでしょうか？　

もっとも簡単にできるのが、結果に対して保証をつけるというやり方です。

例えば、「飲んでもやせなかったら全額返金します」、
「難しくて使いこなせなかったら代金をお返しします」
といった感じで使われています。

このように保証をつければ、売り上げが上がるのですが、
保証をつけることに不安を抱く企業は多くあります。

返金請求が殺到したらどうしよう・・・という心配をするのです。

だからライバルが不安でやらない保証をつけることによって、
実際に返金する金額よりも利益の方が多くなっていくのです。

しかし、保証は正しく使わないと逆に大失敗しまなり、
保証をつけたことによって、それ以上の利益が残せるようになるのです。

また、キャンセルを少なくするもうひとつのテクニックがあります。
当初約束した以上のサービスを無料で提供することです。

例えば、商品を送った数日後に、「購入が正しかったことを賞賛する」手紙を送ります。
１週間後に関連するレポートや小冊子を無料で送ってあげます。

更にその後にダメ押しのプレゼントを送ります。

ここまで行うと、キャンセルすることに罪悪感が芽生え、
返金請求する人が減ります。

このように保証は正しく使えば強力な武器になります。

言葉一つで簡単に反応を上げる方法

「よい商品さえ広告すれば、売れる？」

広告宣伝に対する一般的な認識はこれで間違いありません。

しかし、情報過多で、しかもよい商品があふれている時代では、
すでに過去の遺物的な発想。

未だに「１ドル３６０円だ」と信じて疑わないようなものです。
円相場も人の気持ちも、常に同じではありません。

常に揺れ動いていて、変化しています。

人の感情の動きを的確にとらえて言葉を投げかけると、
お客はスムーズに行動するようになります。

　例えば、ある浄水器を売っている会社がありました。
この会社は、ある言葉を使っただけで、売上を１．５倍にしたそうです。

その言葉とは、これです。「浄水フィルター、お一人様２本まで」というコピーを
「浄水フィルター、お一人様３本まで」に変えただけです。

このわずかな違いで、どのお客も３本買っていったそうです。

ウソのような本当の話。

人は、これだけ簡単に言葉に左右されてしまうのです。
それが人間です。

ただ限定をうたう場合は、なぜ限定なのかをきちんと説明することが原則です。

例えば、「やっと入荷しました。次回の入荷は未定です」、
「売れていて在庫がないけれど、ひとりでも多くのお客さんに提供したいから」、
「原材料の素材が貴重なために生産がかぎられている」など。

上記の会社の例でも、なぜひとり２本から３本にしたのか？　

明確な説明がなくては、よい反応は得られないでしょう。

言葉ひとつで反応を上げた例をもうひとつ紹介します。

小冊子無料プレゼントを広告宣伝して録音テープ案内で
受付をした住宅販売会社がありました。

録音テープ案内に、お客が電話して、住所を残してもらうわけですが、
メッセージで何を言うかによって、住所を残す率が大きく左右されます。

最初のテストでは、４０．９％の人が住所を残したそうです。

次に、こんなメッセージを入れました。「営業マンによる勧誘はありません」　
すると、４４．４％に上がったのです。

更に「先着５０名様！」と録音しなおしたら、完了率は６０％を超えたそうです。

この結果からも、お客が言葉によって住所を残す人と残さない人に別れることが分かります。
その事実を知っているか、知らないでいるかは、非常に大きな差です。

常に言葉を意識した商売に切り換える必要があります。
人は言葉で思考して感情が動かされます。

人は言葉以外では思考できません。

広告宣伝では、この認識が大切です。

手っ取り早くオファーをつくる方法

「やっぱり、中身より外見だよ！」

小冊子を書いて広告宣伝すれば、
お客を効率的に集めることができます。
ところが、実際に書けない人が多いようです。

しかし、お客を集める「エサ」は、必ずしも
小冊子でなくてはならないわけではありません。

例えば、保険の場合では、８ページ程度のレポートでも十分なのです。

「失敗しない保険の選び方」という
小冊子を１冊つくる努力をするのであれば、

☛「家計を大幅に節約する７つの知恵」

☛「保険代理店が絶対に教えたくない保険リストラ術」

☛「住宅ローンを確実に減らす方法～ファイナンシャルプランナー虎の巻」

というレポートを作った方が、ずっと簡単です。

ページ数よりも、タイトルが大切です。

タイトルが対象となる顧客のハートを動かすかどうか？です。

よって極端な話、苦労してレポートを書く必要はありません。
広告を出してみて、反応が多かったレポートを書けばいいわけです。

ところで、「既存の小冊子やガイドブックを使ったらどうか？」と質問する人がいます。

しかし、この方法は、お客を次のステップに引き上げるのが難しいのです。
なぜなら、感情的な結びつきがお客との間に生まれないから。

なので、本来は疑似体験をさせるために、
独自の小冊子やレポートを作ることが理想です。

小冊子を作るなら、Ａ５版で５０～６０ページは欲しいところです。

早く完成させる方法として、文章半分、イラスト半分で構成すれば、
短時間で１冊の小冊子が出来上がります。

また、どうしても文章が苦手という人でも、工夫すれば書けます。　

①まず、章立てをきちんと決めます。

その際、文章力をカバーしてくれて、さらに説得力のある構成してくれるのが、
パソナの法則。問題点の提示、さらに煽り立て、選択基準の提示、
問題解決の順に章立てするのがベストです。

②各章を次に各章ごとに書きたいことを箇条書きにしていく。

③それを徐々に膨らませてつなげていく。

すると、分りやすい上に、内容も濃い小冊子ができあがります。

注意点として、初めて小冊子を作る場合、
どうしてもすべてを語りたくなってしまいます。

それで小冊子のページ数がどんどん増えていってしまうのです。

小冊子の目的のひとつは、次につなげること。

そのためのツールです。
なので、お客に、もっと知りたいと思わせるくらいでちょうどいいのです。

もっと知りたいお客は、あなたに接近してきます。
だから、小冊子ですべてを物語る必要はありません。

腹八分目でちょうどいいのです。

主婦パワーでダントツ企業になる方法

「サロンのようで、すてきなパーティーなの！」

名古屋市にＴハウスという年商３億５千万円の工務店があります。

インテリアとリフォームを販売しています。

社長以下全員が女性。

独身の事務員と、離婚経験のある
営業社員２名を除いて、
あとは全員主婦です。

この会社は一般の増改築会社のように、
チラシを新聞に折り込んだり、
新聞広告を掲載したりしません。

もちろん、美しいパンフレットも作成していません。

広告費が工事代金に跳ね返ることを避けています。
　
　では、どうやって集客するかというと、
「ホームパーティー」で集客をしています。

「お客とダンスを踊っている場合じゃないぞ」と思いきや、
確実に結果を出しており、受注の仕組みが確立されているのです。

実に、ユニークです。

ホームパーティーはもともとアメリカで始まった販売方式で、
化粧品・健康食品・台所消耗品・婦人着などの販売に広く用いられています。

アメリカ式のパーティーの方法は、会員または消費者の家を会場として、
１０人未満の小規模のパーティーを開催します。

パーティーは軽食・紅茶程度の軽い形式で、
きわめてアットホームで個人的な集会だと言えます。

その会場で、おしゃべりをしながら商品を手に取ったり、
使用した感想などを実際に見たり聞いたりして、
購入していただくという商法です。
　
化粧品や健康食品などの、商品自体が生活関連商品ということと、
ホームパーティーは効果的で費用がかからない方法として、
アメリカを中心に広がったのです。

Ｔホームズは、この方法を増改築の集客に応用し、
ウィークデーの昼間や週末の夜に毎日のように開いています。

必ずしも、増改築を完了した家が会場になるわけではなく、
今から計画している見込み客や社員の家が
会場になることも珍しくありません。

ホームパーティー自体、家庭の奥様が対象なので、
おしゃべりの中から徐々に工事の決断をしていくという
パターンが多いそうです。

実はこの方が、増改築の現場を見せる通常の現場見学会よりも、
契約効率がいいらしいのです。

ホームパーティーは、営業社員ごとに企画して進められます。

その費用は全部会社持ち。

一回のホームパーティーで会社から出る手当ては、
参加者一人当たり３千円。

参加者が社員を入れて１０人だったら合計３万円。

手当ての使い道は自由。

レストランでやってもいいし、自分でやってもいい。
手当てが余れば、営業社員のお小遣いになります。

平均的には一人１，５００円くらいであがるので、
１回で５人のホームパーティーを行なえば７，５００円浮くことになります。

社員には、この手当ての浮きが魅力だそうです。

一人の営業社員が平均的に月に４回程度ホームパーティーを企画しており、
会社全体で月に２５回～３０回は開催されています。

営業社員は、開催１週間前に「ホームパーティー開催願」を社長に提出し、
手当ての仮払いを受けます。

終わったら、参加人数とパーティー報告書を提出し、
見込み客の進捗状況を報告します。

パーティーには社長も参加します。

全社で月に３０回行なわれるパーティーの
３分の１は社長も参加し、
担当営業社員のフォローをするそうです。

ホームパーティーで話される内容は、
主に間取りプランのことやインテリアデザインが中心で、
工事をした経験者が中心になって経験談を話す形式です。

受注はホームパーティーの数に比例して上がるので、
営業社員は営業実績で評価されず、
充実したホームパーティーをいかに数多く開催したかで評価されます。

売上げなどで縛られず、自由に生き生きと働くことができる環境をつくることで、
営業社員のモチベーションを上げているのです。

一人の営業社員が１か月に３０人～４０人程度の見込み客を
パーティーに動員し、その中から平均４００万円の受注を取ります。

この会社では、ホームパーティー以外に集客は行なわないので、
ホームパーティーの成功がすべて。

なので、担当者はいかに魅力的なホームパーティを開くかをいつも研究しています。

時にはベテランの開催するパーティーに参加して勉強することもあります。
参加者が「次回も来たい！」と思えば、ほぼ成功だと言います。

家庭の主婦は人脈が結構あります。

一人の主婦が、知人・友人・親戚など１００人以上は人脈を持っているといいます。

働く主婦になると、もっと多くなります。

参加者の知り合いを次々とパーティーに誘ってもらえるように
努力するのも営業社員の仕事。

常に、電話連絡を欠かさず、ハガキやＤＭも送っています。

「要するに、この商売は人と人の繋がりなんですよ。
技術や知識も大事ですが、それ以上に人間関係が大事です」（社長）
　
全員女性の会社だからこそ、この方法が向いていると言います。

社長はアメリカで生活した経験から、パーティー形式で
増改築の営業をしたら絶対に成功すると確信があったそうです。

化粧品の販売も、婦人下着の販売も、健康食品も、増改築も、
不動産の販売もこの方法が絶対いいと言い切ります。

この会社がうまく理由は、ひとつの販売方法に対して
全社一丸となって突き進んでいるからです。

「全社一丸」とは使い古された言葉ですが、できている会社はごく少数です。

強力なリーダーシップを発揮する社長がいて、集客はパーティーのみと決めている。

その上、パーティー販売の得意な営業ウーマンだけを揃えている。
業績評価を受注ではなく、バーティへの集客だけとしている点も見逃せません。

徹底しています。

会社の方向性を理解しやすいから、社員も働くことに迷いがありません。

成功の理由は販売スタイルだけでなく、社内の体制が
きちんと整備されているからとも言えそうです。

広告宣伝なし、販促なし、顧客名簿なしでもヒットする方法

「早く行かないと売り切れちゃう！」

およそマーケティングとは無縁といった感じの店があります。
お客を集めるのは口コミだけ。しかしヒットしている。

その秘密とはなんでしょうか？

社長は３０歳前半の山田さん。

廃業率が開業率を上回る今の日本で、起業家精神満々の若手社長です。

なにしろ、フリーター、古着の衣料品店を経験した後、
自分の店を独力でオープンさせた根性の持ち主。

仕入先もゼロで、すべて自分で開拓。
無謀ともいえる行動ですが、彼には勝算があったのでしょう。

広告宣伝も販売促進もせず、顧客名簿すら持たなくて
ヒットしている理由は２つあります。

まず、彼が出店の際に決めたことがあります。

店は絶対繁華街には出さないということでした。

最初から万人に受け入れられる店は目指していなかったからです。
あくまで店のコンセプトに共感してもらえる客層でなければ、
売上げに結びつかないという信念があったからです。

また、店舗イメージが崩れてしまうということもあります。

ファッションにこだわりをもつ、ハイセンスな極少数の
お客に支持してもらえる専門店にしたい、という強い想いがあったのです。

ヒットの理由の２つ目は、

お客のニーズにはこたえないという、恐るべき考え方です。

つまり、お客のニーズに迎合するよも、
オーナーである自分の好きな商品を並べて
個性を出したほうがよいという考え方です。

商品が衣料品であれば、この考えは当て嵌まるところがあります。

お客が欲しいと言い出す前に、自分がこだわっている商品を提案し、
お客をリードしていくということです。

でなければ、お客をリードすることはできません。

リードすることができれば、お客のリピート率は高くなります。
お客は、自分が気にいったものを買うのではなく、
山田さんのセンスを買いに来るようになるからです。

事実、この店では９０％以上がリピーターです。

しかもはるばる遠くの町からも、定期的に来店するお客がいるとのこと。

ほぼ全員が、山田さんのセンスを買いに来ているわけで、
彼が「コレ、いいよ！」と言ったものは「即買い！」という状態になるのです。

教祖に近いものがあります。

彼はたった２つのことを、きちんと行うことで
店をヒットさせています。

ビジネスモデルは極めて単純。

しかし、確実に的を射た戦略で成功を収めています。

広告宣伝費はゼロ。

集客はすべて口コミという、理想的な店なのです。

業績を上げる口コミツールの作り方

「名刺が強力な営業マンに変わる瞬間！」

治療院を経営している小山さんという方がいます。
夫婦二人三脚で鍼灸･指圧治療院を営んでいます。

小山さんのところで、驚いたのは、お客の声の多さです。
集めに集めていました。

しかも、書かれている内容を見るとかなり評判がいいのです。
腕はかなりいいということがわかります。

それにも関わらず、マーケティングもしっかりやっていました。

技術力・商品力がいいからというだけで売れるものではないのです。
今、一番食えない人は、技術バカな人です。

よい商品、よいサービスを提供していれば、
勝手に口コミで評判が広がり、お客が集まるだろうという
考えの人たちがうまくいっていません。

小山さんも技術力があり、お客の評判もいいので、
口コミで広げる方法を検討しました。

口コミで業績アップを期待するなら、
きちんとした口コミツールが必要になります。

ファンが小山さんの良さを簡単に伝えられるツールです。

パッと見ただけで小山さんの良さが分かるツールが
なければ口コミは発生しません。

私は、口コミを可能にするツールとして、
名刺がいいと思っています。

サッと取り出して

「この名刺だよ、俺が行っている治療院。腕がいいんだよ。
その名刺あげるから、お前も行ってみろよ」

「へえ、なかなかよさそうだね。行ってみるか！」と、こうなります。

これが口コミ発生の瞬間です。

名刺というツールがあれば、
口コミがスムーズに行われることになります。

ツールがないと「紹介されたけど忘れた」ということが頻発します。
お客は治療院のことを年中考えているわけではないからです。

小山さんの存在が形に残るようにしておかないと、
結局、忘れられるだけなのです。

そこで、小山さんも名刺を作ることになりました。

つくる時に大切なことは、自分のプロフィールを、
そのまま紹介しないことです。

どうするかというと、「この人ならお願いしたい！」と思える
プロフィールを書くことです。

ウソを書くということではありません。
お客が小山さんの治療院に行きたくなるように書くことが大事です。

これまで小山さんは、自分のことをアドバイザーだと思っていました。
病気治し、健康づくりのアドバイザー。

これが小山さんの使命として以前の名刺には書いていました。

決して、間違ってはいません。

しかし、マーケティングの観点からすると間違っているのです。

なぜなら、痛みを持つお客は、
アドバイザーを求めてはいないからです。

お客が求めているのは「今すぐに直せる人」ということだけなのです。

ということは、こんな切り口でないと
お客の心をつかめないということになります。

「理屈ぬき！とにかく痛みを直す」
「90日であなたの体を健康にします」

小山さんが掲げる使命と、根っこは同じなのですが、
お客はそうは思いません。

「アドバイザー？　結局、直らないんじゃないの？」
こう思われてしまうのです。

表現ひとつで、お客が受け取る
意味あいはまったく違ってくるわけです。

そして、そのズレが直接、業績に響くことになってしまうのです。

だから一字一句にこだわらなければならないのです。
「しかし、治療院というのは、患者の痛みが治ったら、
リピートがなくなってしまうじゃないの？」。

確かにその通りです。

そこで、痛みが取れた後は、奥さんが
アロママッサージでケアしていくという戦略です。

バックエンド商品というわけではないですが、
利益倍増作戦です。

無名商品をタダでヒットさせる方法

「なぜ、あの会社だけが儲かっているんだろ？」

業績不振にあえぐ経営者は多いことでしょう。

売上げを上げるために、様々な手をつくしています。

店舗を改装したり、社員を営業研修に出したり、
商品を改良したり、と思いつく限りのことをしています。

起死回生を賭けて資金を投入し、売上げを伸ばそうと必死です。

しかし、キャッシュフローを支出することは、命取りにもなります。
できるだけ避けた方がいいでしょう。

ではどうするのか？　

できる限りコストをかけないで行える
即効性のある方法はないものでしょうか？

実はあります。
アイデアで勝負するのです。

アイデアは情報と言い換えてもいいでしょう。

単に商品を売るのでは、経営がすぐに行き詰るのは目に見えています。

同じ商品を扱っているのに、ダントツの売上げを上げる勝ち組と
一向に変わらない負け組みがあるのは、アイデアの差です。

商品の価値は、いかに売るかというアイデアひとつで決まってきます。
例えば、健康食品はＯＥＭで中身はほとんど同じです。
でも、商品名やパッケージ、広告宣伝の内容によって、価格は異なってきます。

Ｎ●Ｔで売っている電話機やファックスもＯＥＭです。

でも、価格がかなり割高になっています。
同じ電話機だから、どこでもいいように思えます。

しかし、ネーミングやアフターサービスなどに気を取られ、
つい購入してしまう消費者が多いのです。

よく引き合いに出されるのが、マグドナルドのアップセーリングです。
店に行ってハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか？」と勧められます。

マグドナルドでは、店員がお客にかける一言で、売上げを大幅にアップさせているのです。

その額は数百億円と言われています。
逆に、一声かけなければ数百億円の売上げが消えてしまうわけです。

ということは、居酒屋あたりでも、お客に声をかけない手はありません。
「もう１杯、お持ちしましょうか？」この一言だけで、
お客がオーダーすることは容易に想像できます。

酔っ払っていて、いい気分になっているのですから
つい「もう１杯！」と言ってしまうのが人情です。

居酒屋とは、大声を張り上げて注文するところ、といったイメージがあります。
しかし、これはお客が持っているイメージに過ぎません。

売上げを上げなくてはいけない経営者が同じことを考えていて、
どうするのでしょうか？
　
お客が目の前にいて商品をどんどん消費するのですから、
最も購買意欲の旺盛なときであり、一番、財布のヒモがゆるむときなのです。

タイミングを見計らって、リピートをしてもらうために声をかける。
当然といえば当然の販促活動ですが、
実際にできている飲み屋は少ないようです。

コストゼロで売上げを伸ばした会社はまだあります。
わずかなアイデアで業績を大きく伸ばした例です。

この酒造会社は「ふな口菊水一番絞り」というお酒を売っていました。
日本で初めて原酒をアルミ缶に入れた商品でした。

ネーミングがイマイチという感じですが、やはりまったく売れず、
会社は倒産の危機に瀕していました。

しかし、味はいい。

飲む人は全員「うまい、うまい」と言って喜んでくれる。
味は最高、知名度ゼロみたいな商品だったのです。

社長は、通常の販売ルートに乗せて売ることを考えたのですが、
原酒には腐敗菌が含まれていることから、

「腐りやすいので心配」との声が一斉に上がり、
販売ルートの開拓が頓挫していたのです。

困り果てた社長はどうしたのか？　

まずスキー場付近のペンションに行きました。
宿泊施設へ販売することにしたのです。
そこで社長は頭を使いました。

営業に行った帰り際に、オーナーのいる前で、
ふな口菊水一番絞りのアルミ缶のふたを開けて置いてきたのです。

味には自信がありました。
飲んでもらえれば、必ずリピートしてもらえるという確信があったのです。

結果は、社長の読み通り、口コミで評判が広がり、
スキー場に泊まったお客から熱烈に支持されるようになりました。

おまけに、酒屋には置いていないので、
都会の百貨店から注文が殺到するようになったのです。

そして、会社の建て直しに成功したのです。

無名の商品をここまでブレイクさせた突破口は、
「アルミ缶を開けて帰ってくる」という些細なアイデアです。

でも、この小さな行動が会社の危機を救ったのです。

売上を伸ばす要因は、意外と道端に転がっている石ころのようなものであったりします。
もう一度、自分の商売を足元から総点検してみるのもいいかもしれません。

会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」

自分がほれ込んでもいない商品など売れません。
商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。

しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。

逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで
売っている商品でも、ニーズがあれば黙っていても売れます。

広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。

これが現実です。

それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」　

こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。

そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。

大企業も同じ失敗をします。

以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。

大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。

老人介護サービスも同じです。

巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。

商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」と
付き合えば、簡単に儲かります。

凡人でも、一気に財産を築くことができます。

決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。

その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。
お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。

時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。

確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。

ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。

結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。

ところで、「黙っていても売れる商品って何？」
と思う人がいるかもしれません。

そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。

お客にニーズも欲求もある商品です。

抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。

それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。

売れない原因を見つけて儲ける方法

「何度やっても売れないのはなぜ？」

売ろうとしていても売れないときに、
そこから脱すには考えて
やり方を変えるしか方法はありません。

実際に売れないときに、普通の人は
「どうすれば売れるのか？」と考えます。

しかし、“どうすれば”という質問をしていると
解決策は出にくいものです。

売れないときには「どうして売れないのか？」
と自分に質問すると、解決策は出やすくなります。

なぜでしょうか？　

問題を解決するには、ブレーンストーミングを使うのが一般的です。

みんなで売れない理由を出し合って列記していくのです。

このときの質問が、「どうすれば」というものだと、
売り手本位の意見しか出てきません。

「どうして」と質問したときには、
お客が本当に感じていることに近い意見が出始めます。

その意見こそが、売り上げを伸ばすために最も近い解決策になります。

例えば、味噌屋さんの場合。売り上げを阻害している障害を書き出してみます。

・商品価格に対して、配送料が高すぎる
・使っている味噌がなくなるまで購入しない
・味噌は習慣で使うものだから、他の味噌へ変えにくい
・特典が弱い／保証をなにも付けていない

など、様々な問題点が明らかになってきます。

ブレーンストーミングで問題が明らかになれば、
売れない原因の８割は、解決されたようなものです。

あとは、その問題をひとつひとつ潰していくだけ。
そして、実際に売り上げが上がるのかを検証していけばいいのです。

仮に、それでも売り上げが上がらなければ、
再び、ブレーンストーミングをして問題点を明らかにして、
問題に対処していくのです。

この繰り返しが売り上げアップの特効薬です。

ただし、注意すべきポイントがあります。

問題点を明らかにするときに、
商品や価格だけをとりあげてはなりません。

なぜなら、商品が悪いから売れない、高いから売れない、
という短絡的な結論しか出ないからです。

すると、工夫やアイデアに対して怠慢になり、
売れない原因の真実にいつまでもたどり着くことができないからです。