80対20の法則で儲ける方法

「顧客すべてをフォーローするなんて、無理だ！」

世の中のあらゆる事柄は、
パレートの法則という経験則に従って動いています。

例えば、２０％の都市部と８０％の田舎、
２０％のモテる男と８０％のモテない男。

ビジネスも同じで、２０％の儲かっている
会社と８０％の儲かっていない会社、
２０％の優秀な社員と８０％の普通の社員など、
多くの場面で、この経験則があてはまります。

実は、パレートの法則をビジネスに活用すると、
極めて効率よく利益を出せるようになります。

１００人の顧客がいるとしましょう。

このうち２０人はよく買ってくれる得意客です。

そして、この２０人で全体の８０％の利益が出ています。
一方、他の８０人では２０％の利益しか出ていません。

すると、１００人の顧客にまんべんなくフォローするよりも、
８０％の利益を出している２０人を集中的に管理していった方が
効率的に儲かるのは、火を見るよりも明らかです。

一般的に、この２０人を見つけるために行なわれている手法が、
ＲＦＭ分析と呼ばれるものです。

１　近似性（最近買った人）　
２　頻度（回数多く買っている人）　
３　金額（たくさん買っている人） 　

以上の３つの数値から、利益額に影響を及ぼしている
上位２０％の得意客を割り出せばいいのです。

リピート性のある商品を扱っている会社には、
ＲＦＭ分析は有効な手法です。

しかし、この方法の難点？は詳細な顧客台帳がないと使えないということ。
したがって、それが完備していない場合には、顧客リストを打ち出して、

名前などに何か共通性はないか？　
キーワードはないか？　
とじっくり探します。

こうして上位２割のお客を絞り込んでいくのが現実的です。
しかし、住宅販売のように１回売ったらお終いという商品には、
この法則は使えません。

売り切り型の商品の場合には、見込み客にパレートの法則を当てはめます。
今すぐ買いそうな２０％のお客と、今は買いそうにない ８０％のお客に分けるのです。

そして、２０％のお客だけに営業マンによる人的な営業をかけていきます。
見込み客の上位２０％の見極めができれば、 成約率は飛躍的にアップします。

また、残りの８０％には、ニュースレターなどを 使って囲い込んでおきます。
この中から、将来有望なお客が現れてくるからです。