お客を理解して反応を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/29号


いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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過去の記事はこちらからお役に立てます。
http://fbtw.me/vKamnN
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今日のテーマは「お客を理解して反応を上げる方法」です。

「今年もハガキが来たよ。食べに行こうか？」

外食産業のサンマルクから届いた優待割引ハガキです。
誕生日に必ず送られてくるので、
顧客は家族そろって食事に行きます。

家族にも割引きが効くので、
このハガキだけでかなりの集客力があります。

さらに、食後の団らんにアンケートを記入してもらい、
顧客リストを増やしています。抜け目がありません。

あなたは、顧客が会社の一番の財産だ
ということは知っていますよね。

お客を集める仕組みがないと、
5年間で顧客はゼロになります。

するとどうなるのか？　

解散です。一時解散ではありません。
永久に解散。つまり倒産です。

社長も社員も関係なくなっちゃう。

背筋が、ゾ～っと寒くなるお話です。

私たちはもう一度、会社の財産である
顧客リストの大切さを認識しなくてはなりせん。
これがなくなったらオシマイです。

顧客名簿は価値のわかる人にとっては宝以外の
なにものでもありません。

だからこそ今、私たちがしなくてはならないことは
１、顧客の数を、増やすこと
２、顧客名簿を、現金化すること。

この2点だけです。

そのために広告宣伝による集客テクニックや
ダイレクトメールで、お客を行動させるテクニックを
勉強して身につけるのです。

決して難しいことではありません。
私は商売を難しく考えすぎる人が多いように思います。

やることは
１、お客を集める。
２、集まったお客に商品を売る。

こうすれば会社は伸びていくのです。

単純なことです。

「そんなこといわれても、広告したって、
ダイレクトメールを出したって全然反応がないんだよ」。
こんな声が聞こえてきそうです。

確かに反応がとれれば誰も苦労しないです。
実際にお客からの反応がないから苦労しているわけです。

では、どうして反応がとれないのか？　

反応がないのは、お客にあなたの思いが届いていないからです。

お客からの反応が得られないときには、
根本的なミスを犯している場合があります。

お客にメッセージが届いていないから反応がないということです。

つまり売る側が、お客の求めていない的外れのことを言ってしまうのです。
だからお客にあなたのメッセージが届かないのです。

すると青くなって「なにも反応がない･･･」ということになるわけです。
よく考えてみればそうですよね。

人を動かさないといけないのだから、
こちらからのメッセージが、ピントがずれていたり、
わかりにくかったりしていては、
絶対に反応なんか得られるはずがないのです。

じゃあ、なぜピントがずれたり、わかりにくくなるのでしょうか。

それはお客のことを何もわかっていないからなのです。

元ＧＥ会長のジャック・ウェルチという人がこんなことを言っています。
「お客さんを知ることが唯一、永続的に儲かる術だ」。

当たっていますね。

私も、お客さんを知るためにいつも考えています。
考えすぎて、運転中に信号無視するくらいに。

例えば、アパートに住む見込み客に、
「アパートに住んでいるより建てた方が絶対得です」
なんてことは絶対に言いません。

他の住宅販売会社は必ず言います。

これが決め文句だと思っているからでしょう。

でも、私は絶対に言わない。

理由は、わかりきっていることを言われると、人は腹が立つからです。

誰もアパートに住みたくて住んでいるわけではありません。
毎月高い家賃を払いたくて払っているわけじゃないからです。

一戸建てに住めれば住みたいということは、
お客自身が一番思っていることだからです。
そのことを業者にとやかく言われたくない。

「アパートで無駄な家賃を払い続けるより思い切って建てたほうが絶対お得！」
「そんなことわかってるんだよ、バカ！」
これがお客の感情なんです。

お客のことを理解していないと、
感情を逆なですることをチラシなんかで平気で言ってしまうのです。

逆に理解していれば何倍も反応を得ることができます。
十倍反応があれば、十倍収益も増えることになります。
お客のことを理解するというのは極めて大切なことです。

広告宣伝もダイレクトメールもセールストークも、
すべてお客が何を考えているのかを把握するところから始まります。

これが根っこです。根っこがしっかりしていないと、
いつまでたっても枝に花はつきません。

それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸