反応を上げるオファーを使う方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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今日のテーマは「反応を上げるオファーを使う方法」です。


「見積もり無料では反応がとれない」

「広告を打っても反応がない」という場合に、
致命的なミスを犯している場合があります。

そういう広告ではハードオファーを宣伝していることが多いのです。

ハードオファーというのは、営業マンがお客に会って
説明しながらする無料初回相談、無料見積もりのように、
すぐに売りにつながっていく、オファーのことです。

お客にハードなオファーをしている限り、それを望むお客は減ります。

お客は売り込まれたくないので、よほどその商品に
関心のある人でない限り、問い合わせしようとしないからです。

その結果、反応率は極端に低くなるのです。

その代わり、優良な見込み客は集まることになります。
一方、ソフトオファーはどうかというと、お客はたくさん集まります。

しかし、質の低いお客、今すぐに買わないお客も
たくさん混ざることになるので、成約率は下がります。

ソフトオファーというのは、小冊子無料プレゼントや
無料サンプルプレゼントといった、気軽に申し込
めるオファーのことです。

このように、ハードオファーとソフトオファーを使い分ければ、
お客からの反応は全く違うものになります。

当然といえば当然ですが、何も考えずにハードオファーばかりを宣伝して、
反応が取れないと言っている人を多く見かけます。

例えば、

リフォーム業のチラシをみると、
「見積もり無料」と宣伝すれば、無料なのだから
電話を掛けてくる人はいるはずと思っているようです。

しかし、これでは反応はないのです。

宣伝する側の心理は「無料」がソフトオファーだと思っています。

しかしお客にとっては「無料見積もり」自体が
ハードオファーになっているのです。

営業マンと接触しなければならないので、
気軽には問い合わせできないのです。

反応が取れずに困ったときには、オファーを再検討し、
お客が問い合わせしやすいかどうかを考えることが大切です。

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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。




あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸