お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/24号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは
「お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法」です。


「この専門店、とても接客がいいよ。
いつも、店員がタイミングよく話しかけてくれるからね」

商品を売るコツは、お客が聞きたいことを、
あなたが答えるとことです。

どういうことかというと、

自分が言いたいことを語っている限り、
ものを売ることはできないのです。

なぜなら、お客は、それを売り込みとしか思わないからです。
　
お客が聞きたいことは、お客が心の中で思っていることなのです。

それに前もって答えてあげると、お客は感動します。
「あー、この人は私のことをよく分かっていてくれている」　

そして、あなたに信頼を寄せ、商品を買う気になるのです。

例えば、

よく「まったく契約が取れない」と困っている営業マンがいます。
セールストークを聞くと、お客のことを無視して、
自分の会社の商品がいかに優れているか、ということばかりを話しています。

これでは契約できないのは当然です。
大切なことは、お客の頭の中を知ることです。

そして、お客の質問に前もって答えるということなのです。

営業に大切なスキルは、

“お客が何を知りたがっているかを聞き出すこと”です。

つまり、営業マンに必要なスキルというと、
説得するスキルよりも質問するスキルの方が遥かに大切なのです。

お客が何に不安を感じているのか？　
何を欲しているのか？　

または、お客自身が気づいていない潜在的な悩み、恐れ、欲求などを
あなたの質問によって聞き出すことが重要なのです。

お客の聞きたいことに前もって答えるという方法は、
なにも営業に限ったことではありません。

チラシでの集客や、ＤＭによるクロージングにも効果を発揮します。
お客が聞きたいことをチラシで語る、ＤＭに同封したセールスレターで語る。
すると、反応が確実に上がります。

そのためには、お客が何を知りたがっているのかを、
日常の営業活動の中で調べておき、

そして、お客の聞きたいことを確実に把握して、
その答えをチラシやセールスレターに反映していけば、
売上は確実に上がります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

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