お客の心理的ハードルを下げて売上を上げる方法

「男性店員に見られた。恥ずかしい～」

商品は、お客の立場に立って売らないと売れない、とよく言われます。

まさしくその通りです。私は住宅を販売しているのですが、
家を建てようとする人は、なかなか私たちの前に姿を現してくれません。

売り込まれることに対して強い警戒心を抱いているからです。
普通の工務店は、お客が業者を避ける心理を深く考えません。

だから、ありふれた集客方法しか思いつかずに、
いつでも失敗を繰り返しているのです。

例えば、見込み客をスムーズに成約する上で、
初回接触時には売り込みをしないというのは、
反応率に大きく影響を与えます。

いい人を印象づけることが大切。

私は、見学会へ多くのお客を集めるために、
お客に次の３つの約束をしています。

①　売り込みは絶対しない。　
②　住所を明かす必要はない。
③　ガッカリしたら３，０００円のポケットマネーを出す。

いずれも、見学会に行こうと思う人が抱く不安要素を払拭する工夫です。

この３つの約束で、お客が抱く心理的ハードルを低くしす。
私たちは心理戦を戦っているのです。
　
多くのライバル会社は、心理戦の重要性など分かっていないと思います。
だからこそ、私たちが住宅業界でひとり勝ちできるわけです。

マーケティングというのは、消費者の「これは売り込みではないだろう」
という勘違いから、反応が上がります。

数年前に、お客の心理を的確に捉えてヒットした面白い事例があります。

場所はセブンイレブン。
売れたのは生理用ナフキンです。しかも価格は高い。

セブンイレブンで買うのは明らかに損です。

でも、爆発的に売れたのです。

理由は簡単です。キティちゃんのキャラクターをデザインし、
キルティングで作ったポーチに製品を入れたことです。

商品の様子は男にはあまりピンときませんが、とにかく、
女性にとっては買いやすかったことが、ヒットの理由です。

このアイデアは店の男性販売員から出ました。
ある日、女性客が生理用品を手にとって買い物カゴに入れたときに、目が合いました。

そのとき、女性はバツが悪そうに商品を棚に戻してしまったのです。
男性からこの種の商品を買うことが、女性にとっていかにハードルが高いかを顕著に表しています。

つまり、セブンイレブンは生理用品らしくないように商品のパッケージを改良しただけなのです。

アイデアの勝利です。

購入までにお客がたどるプロセスにはいろんな心理的ハードルがあります。
すべてを取り除かないといけません。

ひとつでもあると、お客はそこで購入を諦めてしまいます。
あなたのビジネスでも、ほんの小さな障害が、
本来得られるべき売上げを阻害しているかもしれません。