現金自動製造型ＤＭを作る方法

「こんな高い歯磨き粉、誰が買うんだ？」

ここに、１本数千円もする歯磨き粉があります。
これで磨くと歯が白くなるらしい。が、やっぱり高い。

ふつう、歯磨き粉は２００～３００円くらいのもの。
それを１０倍以上の値段で売る。
普通に店頭に並べたって絶対に売れません。

あなたなら、この歯磨き粉をどう売りますか？
商品に対して金額が明らかに高いものを売る場合、
必ずしなくてはならないことがあります。

たったひとつのことです。

いったいどのようなことなのでしょうか？

商品の価値を価格以上に上げること。

これができれば、高い歯磨き粉でも売れます。
作為的に価値のないものに価値を与えるテクニックは
決して難しいことではありません。

では、どうすれば商品の価値を上げることができるのでしょうか？　

その方法をひとつ紹介しましょう。

価値を上げるには、お客の欲求を上げればいいわけです。
例えば、野球のボール１つを見ても、特別に欲しくはなりません。

でも「有名な大リーガーが打った記念すべきボール」となれば、
みんなつかみあいをしてでも欲しがります。

その結果、価値が上がりボール１個１億円で取引されるようになります。
欲しいという欲求が高まれば高まるほど価値は上がります。
商品の価値はあなたが決めるのではありません。

お客が抱く欲求の度合いが、価値を決めているのです。

つまり、お客に「俺も歯を白くしたい～！」と思わせることができれば、
この歯磨き粉の価値は上がります。

ある歯科医院の医師が１通のダイレクトメール（以下、ＤＭ）を使って、
この数千円もする歯磨き粉を１００本売り切りました。

受注率はなんと１０％！　

現在も売れ続けているために、いつも品切れ状態とのこと。驚きです！　

このＤＭを読むと、無性に歯を白くしたくなる。
最後に、この歯磨き粉が欲しくて欲しくてたまらなくなる。

だから、１０倍以上の値段でも買ってしまうのです。

では、ＤＭの中で、どのようにしてお客の欲求を喚起しているのでしょうか？

優れた点はいくつもあるのですが、最もよくできている点は、
読むだけでイメージが浮かぶところです。

黄色い歯だというだけで自分が損をしていることが即座にイメージできるのです。

「歯科衛生士がピカピカにしても、すぐまたお茶・コーヒー・タバコにより着色します。
せっかくお肌の美白に気を使っても、歯がこれでは幻滅です。
営業で人と話す人はなおさらです」

そして、商品を使った後の自分が明確にイメージできます。

「感想が寄せられています。

『スーパースマイルはスッキリ感が続く。ツルツルした感じが心地よい』（２６歳女性）
『たしかにきれいになってきた。輝きも出てきた』（４０歳女性）
『友達に最近歯がきれいになったと言われた』（１７歳男子）
『いやぁ、１日４０本タバコを吸うので、スーパースマイルいいです。全然違います。』（７０歳男性）」

結局、お客の声を書き連ねてあるだけですが、
実際にここまで言われると、人間は自分に都合のいいイメージを膨らませるようになります。

「歯が白くなれば、きっとモテるな・・・」

「みんなの前で、白い歯で輝く笑顔を振りまけば、俺も人気者だ」

「歯が白くなれば、俺の人生は変わる！」
限りなく妄想に近いかもしれません。
でも、この妄想が人を購買に走らせます。

お客はその商品を使って、自分がどのような姿になれるのかを
明確にイメージできないと、欲求は生まれてきません。

いかに妄想を抱かせるように書くか？　

それにはやはり、お客の声を使うのが１番手っ取り早いと言えます。
なにしろ、お客の声を紹介するだけで、
読んでいる人は勝手にイメージを膨らませてくれます。

自らイメージしたことは、疑いようがありません。

大切なことは、読み手がイメージを作りやすいように、お客の声を作ること。
これが、更に反応を上げるポイントです。例えば、こんな感じです。

「歯が白くなるだけで、気分も若返るね！　まだまだ若い者には負けません」
「初めて恋人ができました。爽やかな笑顔に魅かれたって。本当にうれしいです」
「調査会社の調べでは、トップ営業マンで歯の黄色い人はいないそうです。
私も歯が黄色くて、セールスが及び腰でした。これからはスーパースマイルで人生を変えます！」

お客の声一つひとつに具体性と信憑性を持たせるように書く。
すると、商品を使った後の自分をイメージしやすくなります。

イメージしやすくなった分だけ、たくさん売れるようになります。
商品購入後の姿をイメージしやすくなるように、お客の声を書く。

大切なポイントです。覚えておきましょう。