主婦パワーでダントツ企業になる方法

「サロンのようで、すてきなパーティーなの！」

名古屋市にＴハウスという年商３億５千万円の工務店があります。

インテリアとリフォームを販売しています。

社長以下全員が女性。

独身の事務員と、離婚経験のある
営業社員２名を除いて、
あとは全員主婦です。

この会社は一般の増改築会社のように、
チラシを新聞に折り込んだり、
新聞広告を掲載したりしません。

もちろん、美しいパンフレットも作成していません。

広告費が工事代金に跳ね返ることを避けています。
　
　では、どうやって集客するかというと、
「ホームパーティー」で集客をしています。

「お客とダンスを踊っている場合じゃないぞ」と思いきや、
確実に結果を出しており、受注の仕組みが確立されているのです。

実に、ユニークです。

ホームパーティーはもともとアメリカで始まった販売方式で、
化粧品・健康食品・台所消耗品・婦人着などの販売に広く用いられています。

アメリカ式のパーティーの方法は、会員または消費者の家を会場として、
１０人未満の小規模のパーティーを開催します。

パーティーは軽食・紅茶程度の軽い形式で、
きわめてアットホームで個人的な集会だと言えます。

その会場で、おしゃべりをしながら商品を手に取ったり、
使用した感想などを実際に見たり聞いたりして、
購入していただくという商法です。
　
化粧品や健康食品などの、商品自体が生活関連商品ということと、
ホームパーティーは効果的で費用がかからない方法として、
アメリカを中心に広がったのです。

Ｔホームズは、この方法を増改築の集客に応用し、
ウィークデーの昼間や週末の夜に毎日のように開いています。

必ずしも、増改築を完了した家が会場になるわけではなく、
今から計画している見込み客や社員の家が
会場になることも珍しくありません。

ホームパーティー自体、家庭の奥様が対象なので、
おしゃべりの中から徐々に工事の決断をしていくという
パターンが多いそうです。

実はこの方が、増改築の現場を見せる通常の現場見学会よりも、
契約効率がいいらしいのです。

ホームパーティーは、営業社員ごとに企画して進められます。

その費用は全部会社持ち。

一回のホームパーティーで会社から出る手当ては、
参加者一人当たり３千円。

参加者が社員を入れて１０人だったら合計３万円。

手当ての使い道は自由。

レストランでやってもいいし、自分でやってもいい。
手当てが余れば、営業社員のお小遣いになります。

平均的には一人１，５００円くらいであがるので、
１回で５人のホームパーティーを行なえば７，５００円浮くことになります。

社員には、この手当ての浮きが魅力だそうです。

一人の営業社員が平均的に月に４回程度ホームパーティーを企画しており、
会社全体で月に２５回～３０回は開催されています。

営業社員は、開催１週間前に「ホームパーティー開催願」を社長に提出し、
手当ての仮払いを受けます。

終わったら、参加人数とパーティー報告書を提出し、
見込み客の進捗状況を報告します。

パーティーには社長も参加します。

全社で月に３０回行なわれるパーティーの
３分の１は社長も参加し、
担当営業社員のフォローをするそうです。

ホームパーティーで話される内容は、
主に間取りプランのことやインテリアデザインが中心で、
工事をした経験者が中心になって経験談を話す形式です。

受注はホームパーティーの数に比例して上がるので、
営業社員は営業実績で評価されず、
充実したホームパーティーをいかに数多く開催したかで評価されます。

売上げなどで縛られず、自由に生き生きと働くことができる環境をつくることで、
営業社員のモチベーションを上げているのです。

一人の営業社員が１か月に３０人～４０人程度の見込み客を
パーティーに動員し、その中から平均４００万円の受注を取ります。

この会社では、ホームパーティー以外に集客は行なわないので、
ホームパーティーの成功がすべて。

なので、担当者はいかに魅力的なホームパーティを開くかをいつも研究しています。

時にはベテランの開催するパーティーに参加して勉強することもあります。
参加者が「次回も来たい！」と思えば、ほぼ成功だと言います。

家庭の主婦は人脈が結構あります。

一人の主婦が、知人・友人・親戚など１００人以上は人脈を持っているといいます。

働く主婦になると、もっと多くなります。

参加者の知り合いを次々とパーティーに誘ってもらえるように
努力するのも営業社員の仕事。

常に、電話連絡を欠かさず、ハガキやＤＭも送っています。

「要するに、この商売は人と人の繋がりなんですよ。
技術や知識も大事ですが、それ以上に人間関係が大事です」（社長）
　
全員女性の会社だからこそ、この方法が向いていると言います。

社長はアメリカで生活した経験から、パーティー形式で
増改築の営業をしたら絶対に成功すると確信があったそうです。

化粧品の販売も、婦人下着の販売も、健康食品も、増改築も、
不動産の販売もこの方法が絶対いいと言い切ります。

この会社がうまく理由は、ひとつの販売方法に対して
全社一丸となって突き進んでいるからです。

「全社一丸」とは使い古された言葉ですが、できている会社はごく少数です。

強力なリーダーシップを発揮する社長がいて、集客はパーティーのみと決めている。

その上、パーティー販売の得意な営業ウーマンだけを揃えている。
業績評価を受注ではなく、バーティへの集客だけとしている点も見逃せません。

徹底しています。

会社の方向性を理解しやすいから、社員も働くことに迷いがありません。

成功の理由は販売スタイルだけでなく、社内の体制が
きちんと整備されているからとも言えそうです。