茶の間でノウハウを手に入れる方法

平秀信Daily News　2012/5/21号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

今日のテーマは「茶の間でノウハウを手に入れる方法」です。

「テレビは見ない、でもテレビ通販は・・・」

売るためのテクニックが凝縮されているのが、
テレビショッピングです。

商品や媒体は違えど、消費者を買う気にさせる
テクニックは大変参考になります。

テレビショッピングでは、視聴者の関心をそらせないように
様々な工夫をしています。
飽きると他のチャンネルに変えられてしまうからです。

アメリカの通販番組では、同じ場面を40秒以上使わないといいます。

例えば、

砂漠でエンジンオイルの性能テストをしたら、
次は氷に囲まれた寒冷地で行う。

次は、酸素の薄い高地で行うなど、
場面をコロコロと変えることでお客の関心を引き続けるわけです。

多くの視聴者は、ザッピング
（チャンネルをカチャカチャ変えること）を繰り返します。

販売側は、そのことを前提に番組を作っており、
日本の通販番組では、視聴者にザッピングさせない為に
ビックタレントだった人を起用します。

そしてエキストラに歓声を上げさせて場の雰囲気を盛り上げています。

そうすると、チャンネルを変えられることが少なくなるからです。

次に顧客にとってのベネフィット（得）
の見せ方もよく研究されています。


例えば、

価格の見せ方。

十分に商品価値を高めておいて、
「今回は特別価格○○円」と割安感を出しています。
その後、間髪を入れずに、

「今回は特別に同じ物をもう1個お付けしてします」と、
更にお買い得感を打ち出します。

要するに値引きをしているのです。

しかし、「今回は値引きします」と簡単に言わないところがミソなのです。

緊急性を演出することも忘れません。

多くの場合、販売数に限定を設けています。
信憑性をもたせるために、ＣＳのＴＶショッピングでは、
「今回は○○個ご用意しました」といって
テレビの画面の隅に残量のカウントを出しています。

時間が経過するともに減っていく残量に、
視聴者は注文せずにはいられなくなってしまうのです。

これは、限定に対する信憑性を出しているのです。

通販業者が商売の上手な理由は、
これらの信憑性を出すための
演出がうまいからなのです。　　　　　　　　　　

下手なマーケティング本より
通販業者に学ぶほうが、タメになります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

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