質より量で高い反応を得る方法

「真剣に考えたひとつの理由より、数多くの理由の方が勝つ　」

広告で人を引き付けるには、質よりも量を追求すると
高い反応が得られます。

どういうことかというと、

例えば、「無料」であれば、一度ではなく、
二度、三度繰り返すようにするのです。

商品の良さを伝える場合も、論理的に、３つに絞って
良さを伝えるよりも、付随することも含めて、
９つの理由を述べる方が、納得してもらえる確率は高くなります。

つまり、理由の内容よりも理由の量のほうが反応がよくなるのです。

例えば、100円セールを伝える広告の場合、
普通に「100円均一」と書いてしまいがちですが、
量がお客の目を引くことを理解している人は、
すべての商品に100円の表示をつけるのです。

お客の目を引き付けると同時に、100円セールを
強くアピールすることができます。

オファーの数も同様です。

ひとつのオファーでは反応が悪い場合には、
オファーを２つにします。
２つのプレゼントで反応が悪ければ、３つにします。

金の先物取引でも、小冊子をオファーに
お客を集めているようですが、反応が悪くなってきているので、
小冊子を２つに増やしているそうです。

住宅業界でも同じことが言えます。

最近、4種類もの小冊子を並べて、お客に選らばせることで、
反応を得ようという業者が出始めました。

このように、小冊子の数も増やせば、お客の反応を高めることができます。

先ほどの小冊子のように並べてもいいし、いろんなものを
ひとつのパッケージにしてボリュームを多く見せることも有効です。

ただ、今使っているオファーを２つ、３つと、揃えることができない場合には、
このように対応してください。

あなたの会社にも必ず、無料でできるサービスがあるはずです。
そのサービスを今のオファーに付け加えて量をふやすのです。

「こんなの他社でもやっているから、当たり前だ」と思うかもしれませんが、
その当たり前をメリットに加えるだけで、量が増えて、お客に納得してもらえる
確率を高めることができるようになります。

現金自動製造型ＤＭを作る方法

「こんな高い歯磨き粉、誰が買うんだ？」

ここに、１本数千円もする歯磨き粉があります。
これで磨くと歯が白くなるらしい。が、やっぱり高い。

ふつう、歯磨き粉は２００～３００円くらいのもの。
それを１０倍以上の値段で売る。
普通に店頭に並べたって絶対に売れません。

あなたなら、この歯磨き粉をどう売りますか？
商品に対して金額が明らかに高いものを売る場合、
必ずしなくてはならないことがあります。

たったひとつのことです。

いったいどのようなことなのでしょうか？

商品の価値を価格以上に上げること。

これができれば、高い歯磨き粉でも売れます。
作為的に価値のないものに価値を与えるテクニックは
決して難しいことではありません。

では、どうすれば商品の価値を上げることができるのでしょうか？　

その方法をひとつ紹介しましょう。

価値を上げるには、お客の欲求を上げればいいわけです。
例えば、野球のボール１つを見ても、特別に欲しくはなりません。

でも「有名な大リーガーが打った記念すべきボール」となれば、
みんなつかみあいをしてでも欲しがります。

その結果、価値が上がりボール１個１億円で取引されるようになります。
欲しいという欲求が高まれば高まるほど価値は上がります。
商品の価値はあなたが決めるのではありません。

お客が抱く欲求の度合いが、価値を決めているのです。

つまり、お客に「俺も歯を白くしたい～！」と思わせることができれば、
この歯磨き粉の価値は上がります。

ある歯科医院の医師が１通のダイレクトメール（以下、ＤＭ）を使って、
この数千円もする歯磨き粉を１００本売り切りました。

受注率はなんと１０％！　

現在も売れ続けているために、いつも品切れ状態とのこと。驚きです！　

このＤＭを読むと、無性に歯を白くしたくなる。
最後に、この歯磨き粉が欲しくて欲しくてたまらなくなる。

だから、１０倍以上の値段でも買ってしまうのです。

では、ＤＭの中で、どのようにしてお客の欲求を喚起しているのでしょうか？

優れた点はいくつもあるのですが、最もよくできている点は、
読むだけでイメージが浮かぶところです。

黄色い歯だというだけで自分が損をしていることが即座にイメージできるのです。

「歯科衛生士がピカピカにしても、すぐまたお茶・コーヒー・タバコにより着色します。
せっかくお肌の美白に気を使っても、歯がこれでは幻滅です。
営業で人と話す人はなおさらです」

そして、商品を使った後の自分が明確にイメージできます。

「感想が寄せられています。

『スーパースマイルはスッキリ感が続く。ツルツルした感じが心地よい』（２６歳女性）
『たしかにきれいになってきた。輝きも出てきた』（４０歳女性）
『友達に最近歯がきれいになったと言われた』（１７歳男子）
『いやぁ、１日４０本タバコを吸うので、スーパースマイルいいです。全然違います。』（７０歳男性）」

結局、お客の声を書き連ねてあるだけですが、
実際にここまで言われると、人間は自分に都合のいいイメージを膨らませるようになります。

「歯が白くなれば、きっとモテるな・・・」

「みんなの前で、白い歯で輝く笑顔を振りまけば、俺も人気者だ」

「歯が白くなれば、俺の人生は変わる！」
限りなく妄想に近いかもしれません。
でも、この妄想が人を購買に走らせます。

お客はその商品を使って、自分がどのような姿になれるのかを
明確にイメージできないと、欲求は生まれてきません。

いかに妄想を抱かせるように書くか？　

それにはやはり、お客の声を使うのが１番手っ取り早いと言えます。
なにしろ、お客の声を紹介するだけで、
読んでいる人は勝手にイメージを膨らませてくれます。

自らイメージしたことは、疑いようがありません。

大切なことは、読み手がイメージを作りやすいように、お客の声を作ること。
これが、更に反応を上げるポイントです。例えば、こんな感じです。

「歯が白くなるだけで、気分も若返るね！　まだまだ若い者には負けません」
「初めて恋人ができました。爽やかな笑顔に魅かれたって。本当にうれしいです」
「調査会社の調べでは、トップ営業マンで歯の黄色い人はいないそうです。
私も歯が黄色くて、セールスが及び腰でした。これからはスーパースマイルで人生を変えます！」

お客の声一つひとつに具体性と信憑性を持たせるように書く。
すると、商品を使った後の自分をイメージしやすくなります。

イメージしやすくなった分だけ、たくさん売れるようになります。
商品購入後の姿をイメージしやすくなるように、お客の声を書く。

大切なポイントです。覚えておきましょう。

安売りで確実に集客する方法

「日用品はもちろん、安いのがいい！」

お客は、価格の安い商品を好んで買います。

これは間違いありません。

特に、品質がほとんど変わらない生活消耗品などは、
安い店から買うほうが得です。

最後の購買決定の段階になると、他社と価格を比較して、
損のない買い物をしたいと思うのは当然のことです。

しかし、誤解してはいけません。
買ってみないと品質が分からない商品の場合は話が別です。

つまり、何が何でも安くすれば売れるというものではないのです。
なぜなら、どこでも価格が安いのは当たり前の時代になっているからです。

また、他の商品にはない優れた特徴を持つ商品であれば、
逆に安売りすると損をします。

価格設定が自由にできるので、高い価格にしても売れるからです。

すると、どのようなことがお客を動かす要因になってくるのでしょうか？　

それは“信憑性”です。

つまり、なぜ安いのかという理由が明確でなくてはなりません。
安い理由が、お客を納得させるものであった場合、多くのお客が集まるようになります。

何かのはずみで、間違えて二重発注してしまうことがたまにあります。
この場合なら、「お恥ずかしい話ですが、間違えて二重発注してしまいました。

この際なので、お客様の日ごろのご愛顧にこたえて、
格安で在庫一掃セールをやることにしました。

ぜひ、お越しください」と安売りする理由を正直に書いて、
できれば物語のスタイルで述べると真実味を持ち始めます。

これが、お客に説得力を与えることになります。

これまでまったく見向きもされなかった店に、
短期間に大勢のお客が集まるケースがあります。

廃業するときです。「閉店のために在庫一掃セールをします。
だから、お安い価格で提供します」という、極めて信憑性のある理由が、
お客を動かしているわけです。

ある店が閉店セールのチラシを撒きました。
この店は時代の流れとは逆行する、高級商品を扱うデパートでした。

来場者数があまりに少なく、出店して４年で閉店を余儀なくされました。
皮肉なもので、売りつくしセールの１か月間は、圧倒的な集客をしました。

結局、この店は閉店するときにしか、人を引きつけることができなかったのです。

お客の心理的ハードルを下げて売上を上げる方法

「男性店員に見られた。恥ずかしい～」

商品は、お客の立場に立って売らないと売れない、とよく言われます。

まさしくその通りです。私は住宅を販売しているのですが、
家を建てようとする人は、なかなか私たちの前に姿を現してくれません。

売り込まれることに対して強い警戒心を抱いているからです。
普通の工務店は、お客が業者を避ける心理を深く考えません。

だから、ありふれた集客方法しか思いつかずに、
いつでも失敗を繰り返しているのです。

例えば、見込み客をスムーズに成約する上で、
初回接触時には売り込みをしないというのは、
反応率に大きく影響を与えます。

いい人を印象づけることが大切。

私は、見学会へ多くのお客を集めるために、
お客に次の３つの約束をしています。

①　売り込みは絶対しない。　
②　住所を明かす必要はない。
③　ガッカリしたら３，０００円のポケットマネーを出す。

いずれも、見学会に行こうと思う人が抱く不安要素を払拭する工夫です。

この３つの約束で、お客が抱く心理的ハードルを低くしす。
私たちは心理戦を戦っているのです。
　
多くのライバル会社は、心理戦の重要性など分かっていないと思います。
だからこそ、私たちが住宅業界でひとり勝ちできるわけです。

マーケティングというのは、消費者の「これは売り込みではないだろう」
という勘違いから、反応が上がります。

数年前に、お客の心理を的確に捉えてヒットした面白い事例があります。

場所はセブンイレブン。
売れたのは生理用ナフキンです。しかも価格は高い。

セブンイレブンで買うのは明らかに損です。

でも、爆発的に売れたのです。

理由は簡単です。キティちゃんのキャラクターをデザインし、
キルティングで作ったポーチに製品を入れたことです。

商品の様子は男にはあまりピンときませんが、とにかく、
女性にとっては買いやすかったことが、ヒットの理由です。

このアイデアは店の男性販売員から出ました。
ある日、女性客が生理用品を手にとって買い物カゴに入れたときに、目が合いました。

そのとき、女性はバツが悪そうに商品を棚に戻してしまったのです。
男性からこの種の商品を買うことが、女性にとっていかにハードルが高いかを顕著に表しています。

つまり、セブンイレブンは生理用品らしくないように商品のパッケージを改良しただけなのです。

アイデアの勝利です。

購入までにお客がたどるプロセスにはいろんな心理的ハードルがあります。
すべてを取り除かないといけません。

ひとつでもあると、お客はそこで購入を諦めてしまいます。
あなたのビジネスでも、ほんの小さな障害が、
本来得られるべき売上げを阻害しているかもしれません。

ニュースを提供して反応を上げる方法

「お知らせします、犬語翻訳機、
￥１４，８００円　本日発売です」

新しい商品やサービスの存在を世間に
知らせるということは、マーケティングの基本です。
その際によく使われるのが「お知らせ」という言葉です。

新しい情報は誰でも知りたいもの。

それで、キャッチコピーにニュース的な要素を持たせると、
読者は「耳寄り情報」を得た気分になります。

その意味で、“ニュース性“は読者にメリットを伝える方法のひとつ。
事実を伝えるだけの短いメッセージであっても、
比較的インパクトは大きいのです。

「お知らせします　業界初！　１０２０万画素の威力」
「当店のお客様にだけいち早くお知らせします
カーワックス“シャイン”画期的なニュータイプ登場」

上記は、デジタルカメラとカーワックスのキャッチコピーです。

「業界初の１０２０万画素」「画期的なニュータイプ」といった
ニュース的な要素を強調することで、キャッチコピーが
読者に提供する情報に、信頼性と具体性が加味されます。　

人は「お知らせ」という言葉に興味を引かれます。

なので、新しい商品や従来品の改良版の発売にあたっては、
必ずその事実をキャッチコピーに入れて、読者に知らせましょう。

読者は「お知らせ」があると、今すぐ必要かどうかはさておいて、
とりあえず読んでみようとします。

その例を、さらにいくつか挙げておきましょう。

新発売のエコカーについてのお知らせです
電子日英辞書最新版リリースのお知らせです
冬季好例！　バーゲンセールのお知らせ

「いつ買おうかな？」と商品購入のタイミングを見計らっている読者や、
特定のサービスの利用者向けに「お知らせ」の内容をさらに限定すると、
直接、購買行動につながる可能性が高くなります。

「近畿地方で人気の２４時間食材宅配サービス業者より、
関東圏サービス開始をお知らせします」

「１ヵ月後に車検を控えたあなたにお知らせします」

「お知らせ」のバリエーションというと、
「～の発表」「～の実現」「～の登場」や「○○賞を受賞」
「～を使用すると△△が必要なくなります」などの表現が該当します。

その商品がどのように新しく、どれだけ素晴らしい性能を持っているか、
市場でいかに支持されているかなど、ポジティブなイメージを与える
事実があれば、キャッチコピーに使わない手はありません。

例えば、

「当社の化粧水が、女性誌の投票で“今一番使って
みたい化粧水”ナンバーワンに選ばれました！」

「お待たせしました！　フィルター交換不要の浄水器の登場です」

その商品やサービスの登場によって、
今までの仕事や日常生活がどのように変化するのかを読者に
イメージさせることができれば、しめたもの。

新発売以外の時期でも、このテクニックは使えます。

例えば、新しい使い方やレシピの提案など。
「ニュース」として伝えられそうな事実があれば、

新たにキャッチコピーを作って、同じ商品の存在を何度でもアピールできるのです。

実績がなくても売る方法

「独立したばかりで実績がないから売れないんだ！」

よく聞く言葉です。

しかしこれは言い訳でしかありません。
私も、独立したときに大きな課題がありました。
「信頼性」です。信頼性がなくては商品は売れません。
私の会社も信頼がありませんでした。

当然です。

設立したばかりだったからです。

ところが私は1年目から受注をガンガンとることができ、
2年目には５０棟以上の受注をとることができました。

その理由はひとつです。

お客を信頼させる工夫をして、実績が出れば
更に信頼性を出す努力をしたからです。

ある意味、信頼性を演出するのは簡単なことです。

私がやったことは、マスコミに記事として取り上げさせることです。
理由は簡単です。

信頼性を獲得するのに最も簡単な方法だからです。

お客はマスコミに紹介されるだけで
「この会社は立派なことをしているから記事に取り上げられたんだ」と
思ってくれます。

多くの人が「マスコミに出るくらいだから安心だ」と考えるわけです。

そこで私はまず、自分自身を取材してもらいました。

設立した会社に信頼性がないと言っても、
私自身は建築業界に長くいた経緯もあり、
それなりの実績とノウハウを持っていたからです。

そして、実際に業界新聞から取材を受けて記事になりました。

私はその記事を、見込み客へ送る資料に添付しました。

こうすることで、私自身に信頼性を持たせることができたのです。

そして、集客にもマスコミを使いました。

私はある日、欠陥住宅を題材にした勉強会を開くことにしました。

自ら広告も出す一方で、地元のマスコミにリリースをかけて
取材してもらい、新聞に記事として掲載してもらったのです。

お陰で、まずまずの集客を得ることができました。

その上、住宅業界誌の記者も訪れて、
翌月号に特集が組まれたりもしました。

私はその記事も、見込み客への資料に添付しました。

これをマスコミの2次利用といいます。

集客のためにマスコミを利用し、
取り上げられた記事をお客に見せて信頼性を上げるのです。

一粒で二度おいしい作戦です。

会社設立当時の私は、マスコミをフルに使った活動をしながら、
広告宣伝にも力を入れていました。

といっても、大金を投じて派手なチラシを打っていたわけではありません。

小さな新聞広告に全身全霊をかけていました。

これこそが、小予算顧客獲得法の原点だからです。

反応のいい広告媒体を見つける方法

「小冊子マーケティングは古い！」

最近広告では小冊子が氾濫し、
市場では死語になっています。

しかし、この事例は、保険セールスマンの会員さんが
既に死語になりつつある「小冊子」にあえて挑戦し、
一定の成果を収めた報告です。

生命保険のセールスマンは非常に苦しんでいます。

何かをやろうとしても様々な制約に引っかかり、
チョット目立つと仲間内にたたかれ、足を引っ張られる。

本当に大変な魑魅魍魎の世界です。

しかし、負けてはいられません。

なんとしても自分だけはトップセールスマンにならねばならないのです！

この会員さんは、小冊子の広告をタウン誌に掲載し、
次のような結果を出しました。

　１．広告費用　１２３，０００円
　２．反応（小冊子）　５７件
　３．反応（相談会への来場）　１４件
　４．成約５世帯

小冊子広告の成功の目安としてCPI（１人あたりの集客コスト）が
１，０００円を切る、という基準があります。

今回は１２３，０００円のコストで５７名の反応ですから、CPIは
約２，１５０円になります。

成功とはいえないかもしれませんが、失敗ともいえない数字です。

なぜなら、最終的な成約金額で判断すべきだからです。

広告は、小冊子から集客、成約というダイレクト・マーケティングの
王道を見事にやり遂げられています。

広告への掲載内容は

「生命保険・保障見直しのかんがえ方」無料小冊子プレゼント
「生命保険の相談を誰にすればいいの？」とお悩みの方。

現役のライフプランナーが書いた「わかりやすいと評判の「小冊子」を
○○区民限定・合計４０名様にプレゼント・・・・

というシンプルなものです。

小冊子の紹介のみの広告です。

小冊子を案内する最低限の情報を出しています。

他の小冊子広告を出している人とも、そんなに大きく違いません。

ではどうして、結果が出たのでしょうか。
それは、媒体選びの上手さが勝因になったといえます。

もし、今回の広告がもっと多くの広告に埋もれていたなら、
または、品の悪いタウン誌を選んでいたなら、この結果は出ていません。
間違いなく討ち死にしているはずです。

プロ野球で一流選手は、例外なく選球眼がいいといいます。
同じように、マーケッターも媒体選びという選球眼がよくないと成功にはおぼつかないのです。
「集客選球眼」を鍛えましょう。

野球の場合は持って生まれたものかもしれませんが、
集客選球眼は誰にでも身に付けることが出来ます。

そのポイントを列挙します。

　１．品のいい媒体
　２．真実味のある発行部数
　３．上客の広告が掲載されている
　４．いい客筋が読んでいる
　５．公共性がある
　６．表紙に芸能人がのっている
　７．作りが丁寧
　８．お知らせコーナーが充実している
　９．紙面がけばけばしくない（色数が少ない）

あなたもこれを参考に、集客選球眼を鍛えましょう。