簡単なＤＭで成約数を上げる方法【平秀信Daily News】

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「簡単なＤＭで成約数を上げる方法」です。

「なんでも分りやすいのが楽でいいね！」

お客にクロージングをかける方法のひとつに、
ダイレクトメール（以下、ＤＭ）があります。

お客の感情をきちんと把握して、
感情を動かすように書くだけで、
成約数が確実にアップします。

実は、それに加えて大切なことが、
セールスレターの文章を簡単に書くということです。

簡単に書きさえすれば、成約数は上がります。

なぜなら、ほかのＤＭは難しく書かれていて、
素人には分かりにくい文章だからです。

そんな文章を見せられては、
とても買う気になれません。

お客というのは、難しいものには反応できません。

このことは、ＤＭの文章に限ったことではないのです。
商品でも、使いこなせそうにない商品は欲しくはなりません。

人間関係であれば、難しいことばかりを言う人は好きになりません。
分かりにくい本は、最後まで読みません。

結局、人は頭を使うことを極端に嫌い、
感情の赴くまま振舞いたいのです。

好きなものを買うときですら、
頭を使いたくないのです。

私たちは、こんな人たちを相手に商売をしているのです。

だからこそ、ＤＭは簡単なものでなければならないわけです。

ところが、セールスレターを簡単に書くというのは、
出来そうで出来ません。文章が難しくなってしまうのです。

その原因は、以下のようなことに集約されます。

１．欲張ってあれもこれも書いてしまう

２．商品の訴求ポイントをひとつに絞れない

３．文章表現力が欠如している

理由はいくつかあります。

でも、簡単な文章を書く方法は単純です。

「何をお客に伝えたいのか？」

ということにフォーカスして、
そのことについてだけ書けばいいのです。

絶対に脱線しない、余計なことを書かない、
小学生にも分かるように書く。

これらを守れば、必ずお客の心にスッと入る
簡潔な文章を書くことができます。

ライバルは、ＤＭを簡単に書けば成功するということを知りません。

簡単に書くコツも知りません。

これからも、お客に理解されない
セールスレターを出し続けます。　

あなたは、そんなライバルを横目に、
お客の心にダイレクトに届くＤＭを出し、
売上げを上げていくことができるのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

誰でも売れる商品を扱って儲ける方法

　「同じマーケティングを勉強しているのに、
なぜあの会社だけが儲かるのだろうか？」　

あなたはこう思ったことはありませんか？　

理由は簡単です。
誰が売っても儲かる商品を売っているからです。

お金を儲けるために大切なことは、商品力です。
その商品をどうやって効率的に売っていくか？　
その方法を提供するのが、マーケティングの役割なのです。

実は、金持ち商人は、売れる商品しか扱いません。

口コミが広がりやすい、見込み客を集めるのが楽、
成約するのもリピートして購買させるのも簡単という商品、
つまり、バカでも売れる商品を扱うのです。

言われてみれば、当たり前のことですが、
金持ち商人になる人は、このことを無意識のうちに行なっているのです。

一方で、多くの人が売りにくい商品を扱っています。
商品に情熱がこもり過ぎて

「これは、ライバルの商品よりも性能がいいし、しかも安い」と、

自己満足し、または興奮するのです。

貧乏商人の典型です。

売れない商品にしがみついているので、
永遠に報われることはありません。

では、“売れない商品”とは、具体的に
どのような商品を指すのでしょうか？

例えば、次のような商品です。

１　誰も知らないが、効果効能が優れていると噂されている健康食品

２　過去売れたが、消えてなくなってしまった商品。
または、過去に何度も失敗した商品

３　性能は凄そうだが、難しくて使いこなせそうにないＩＴ関連サービス

これらの商品でも、中には売れる商品もあります。
でも、売るには常に困難がつきまといます。

一般的に、売りにくい商品で利益を出すには、
最低１，０００万円くらいの投資と１年～２年の期間が必要です。

ところが、売れにくい商品をつかむ人ほど、お金に困っていたりします。

どうやら“誰が売っても売れる商品を扱う”という発想が、
最初から欠如しています。

もし顧客リストがあるなら、売れる商品は、顧客に何を欲しているか聞いて、
それを提供すればいいのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

■なぜ私は「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだのか・・・
http://www.improbic.net/download/pdf/prof/taguchi.pdf

■「商売人感謝の手紙を書く会」あなたの一番大切な人へ
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会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」


自分がほれ込んでもいない商品など売れません。


商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。


しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」
「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。


逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで売っている商品でも、
ニーズがあれば黙っていても売れます。


広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。



これが現実です。


それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」
こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。


そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。


大企業も同じ失敗をします。


以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、
株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。


大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。


老人介護サービスも同じです。
巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。



商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」
と付き合えば、簡単に儲かります。


凡人でも、一気に財産を築くことができます。


決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。
その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。


お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。


時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。


確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。


ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。


結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。


ところで、「黙っていても売れる商品って何？」と思う人がいるかもしれません。


そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。


お客にニーズも欲求もある商品です。
抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。


それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

会員リストから収益を上げる方法

「このラーメン、うまい！やっぱり桑田さん効果だね」

ファックスＤＭが来ました。

差出人は、高速道路の料金徴収をしている組合です。
本業だけやっていればいいという時代は終わったのかもしれません。

会員リストができたら、即通販！
つまり、多くのリストが取れれば、通信販売が行なえるという、典型的な例です。

顧客リストは見えない現金の山です。
お客の住所・氏名を入手することは、商売の生命。

通販業の場合、１０００円の商品を買ってもらうのに、
１人あたり７０００円の広告費がかかります。

しかし、本業でお客とのつながりができていれば、
ＤＭを出す費用がかかるだけです。ファックスＤＭなら、さらに小予算で済みます。

やり方は、１万人の顧客リストがあれば、
そのうちの２割の優良顧客にＤＭを出せばいいわけです。

２０００人の既存客がいれば、
通販なら、初年度から黒字になります。

３人程度の社員で回して、１億円程度の年商があがっても、
まったく不思議ではありません。

キャッチコピーもズバリ
「サザンオールスターズの桑田佳祐さん絶賛のラーメン！」見事です。

ダイレクトマーケティングの基本をきちんと押さえています。

①キャッチコピー　
②ボディコピー　
③アイキャッチ　（“号外”の文字）　
④本文　
⑤お客様の声　
⑥限定　（先着順　売切り御免）　
⑦点線効果　（目立たせる効果）　
⑧追加商品案内　
⑨特別価格　
⑩申し込み用紙　（注文用紙の請求）　
⑪担当者の写真、声

娘が最初に言った一言が「サザンの桑田さん推薦のラーメン、頼んでみる？」でした。

本当に参りました。

この仕組み、広告、ぜひ参考にしてください。

80対20の法則で儲ける方法

「顧客すべてをフォーローするなんて、無理だ！」

世の中のあらゆる事柄は、
パレートの法則という経験則に従って動いています。

例えば、２０％の都市部と８０％の田舎、
２０％のモテる男と８０％のモテない男。

ビジネスも同じで、２０％の儲かっている
会社と８０％の儲かっていない会社、
２０％の優秀な社員と８０％の普通の社員など、
多くの場面で、この経験則があてはまります。

実は、パレートの法則をビジネスに活用すると、
極めて効率よく利益を出せるようになります。

１００人の顧客がいるとしましょう。

このうち２０人はよく買ってくれる得意客です。

そして、この２０人で全体の８０％の利益が出ています。
一方、他の８０人では２０％の利益しか出ていません。

すると、１００人の顧客にまんべんなくフォローするよりも、
８０％の利益を出している２０人を集中的に管理していった方が
効率的に儲かるのは、火を見るよりも明らかです。

一般的に、この２０人を見つけるために行なわれている手法が、
ＲＦＭ分析と呼ばれるものです。

１　近似性（最近買った人）　
２　頻度（回数多く買っている人）　
３　金額（たくさん買っている人） 　

以上の３つの数値から、利益額に影響を及ぼしている
上位２０％の得意客を割り出せばいいのです。

リピート性のある商品を扱っている会社には、
ＲＦＭ分析は有効な手法です。

しかし、この方法の難点？は詳細な顧客台帳がないと使えないということ。
したがって、それが完備していない場合には、顧客リストを打ち出して、

名前などに何か共通性はないか？　
キーワードはないか？　
とじっくり探します。

こうして上位２割のお客を絞り込んでいくのが現実的です。
しかし、住宅販売のように１回売ったらお終いという商品には、
この法則は使えません。

売り切り型の商品の場合には、見込み客にパレートの法則を当てはめます。
今すぐ買いそうな２０％のお客と、今は買いそうにない ８０％のお客に分けるのです。

そして、２０％のお客だけに営業マンによる人的な営業をかけていきます。
見込み客の上位２０％の見極めができれば、 成約率は飛躍的にアップします。

また、残りの８０％には、ニュースレターなどを 使って囲い込んでおきます。
この中から、将来有望なお客が現れてくるからです。

質より量で高い反応を得る方法

「真剣に考えたひとつの理由より、数多くの理由の方が勝つ　」

広告で人を引き付けるには、質よりも量を追求すると
高い反応が得られます。

どういうことかというと、

例えば、「無料」であれば、一度ではなく、
二度、三度繰り返すようにするのです。

商品の良さを伝える場合も、論理的に、３つに絞って
良さを伝えるよりも、付随することも含めて、
９つの理由を述べる方が、納得してもらえる確率は高くなります。

つまり、理由の内容よりも理由の量のほうが反応がよくなるのです。

例えば、100円セールを伝える広告の場合、
普通に「100円均一」と書いてしまいがちですが、
量がお客の目を引くことを理解している人は、
すべての商品に100円の表示をつけるのです。

お客の目を引き付けると同時に、100円セールを
強くアピールすることができます。

オファーの数も同様です。

ひとつのオファーでは反応が悪い場合には、
オファーを２つにします。
２つのプレゼントで反応が悪ければ、３つにします。

金の先物取引でも、小冊子をオファーに
お客を集めているようですが、反応が悪くなってきているので、
小冊子を２つに増やしているそうです。

住宅業界でも同じことが言えます。

最近、4種類もの小冊子を並べて、お客に選らばせることで、
反応を得ようという業者が出始めました。

このように、小冊子の数も増やせば、お客の反応を高めることができます。

先ほどの小冊子のように並べてもいいし、いろんなものを
ひとつのパッケージにしてボリュームを多く見せることも有効です。

ただ、今使っているオファーを２つ、３つと、揃えることができない場合には、
このように対応してください。

あなたの会社にも必ず、無料でできるサービスがあるはずです。
そのサービスを今のオファーに付け加えて量をふやすのです。

「こんなの他社でもやっているから、当たり前だ」と思うかもしれませんが、
その当たり前をメリットに加えるだけで、量が増えて、お客に納得してもらえる
確率を高めることができるようになります。

現金自動製造型ＤＭを作る方法

「こんな高い歯磨き粉、誰が買うんだ？」

ここに、１本数千円もする歯磨き粉があります。
これで磨くと歯が白くなるらしい。が、やっぱり高い。

ふつう、歯磨き粉は２００～３００円くらいのもの。
それを１０倍以上の値段で売る。
普通に店頭に並べたって絶対に売れません。

あなたなら、この歯磨き粉をどう売りますか？
商品に対して金額が明らかに高いものを売る場合、
必ずしなくてはならないことがあります。

たったひとつのことです。

いったいどのようなことなのでしょうか？

商品の価値を価格以上に上げること。

これができれば、高い歯磨き粉でも売れます。
作為的に価値のないものに価値を与えるテクニックは
決して難しいことではありません。

では、どうすれば商品の価値を上げることができるのでしょうか？　

その方法をひとつ紹介しましょう。

価値を上げるには、お客の欲求を上げればいいわけです。
例えば、野球のボール１つを見ても、特別に欲しくはなりません。

でも「有名な大リーガーが打った記念すべきボール」となれば、
みんなつかみあいをしてでも欲しがります。

その結果、価値が上がりボール１個１億円で取引されるようになります。
欲しいという欲求が高まれば高まるほど価値は上がります。
商品の価値はあなたが決めるのではありません。

お客が抱く欲求の度合いが、価値を決めているのです。

つまり、お客に「俺も歯を白くしたい～！」と思わせることができれば、
この歯磨き粉の価値は上がります。

ある歯科医院の医師が１通のダイレクトメール（以下、ＤＭ）を使って、
この数千円もする歯磨き粉を１００本売り切りました。

受注率はなんと１０％！　

現在も売れ続けているために、いつも品切れ状態とのこと。驚きです！　

このＤＭを読むと、無性に歯を白くしたくなる。
最後に、この歯磨き粉が欲しくて欲しくてたまらなくなる。

だから、１０倍以上の値段でも買ってしまうのです。

では、ＤＭの中で、どのようにしてお客の欲求を喚起しているのでしょうか？

優れた点はいくつもあるのですが、最もよくできている点は、
読むだけでイメージが浮かぶところです。

黄色い歯だというだけで自分が損をしていることが即座にイメージできるのです。

「歯科衛生士がピカピカにしても、すぐまたお茶・コーヒー・タバコにより着色します。
せっかくお肌の美白に気を使っても、歯がこれでは幻滅です。
営業で人と話す人はなおさらです」

そして、商品を使った後の自分が明確にイメージできます。

「感想が寄せられています。

『スーパースマイルはスッキリ感が続く。ツルツルした感じが心地よい』（２６歳女性）
『たしかにきれいになってきた。輝きも出てきた』（４０歳女性）
『友達に最近歯がきれいになったと言われた』（１７歳男子）
『いやぁ、１日４０本タバコを吸うので、スーパースマイルいいです。全然違います。』（７０歳男性）」

結局、お客の声を書き連ねてあるだけですが、
実際にここまで言われると、人間は自分に都合のいいイメージを膨らませるようになります。

「歯が白くなれば、きっとモテるな・・・」

「みんなの前で、白い歯で輝く笑顔を振りまけば、俺も人気者だ」

「歯が白くなれば、俺の人生は変わる！」
限りなく妄想に近いかもしれません。
でも、この妄想が人を購買に走らせます。

お客はその商品を使って、自分がどのような姿になれるのかを
明確にイメージできないと、欲求は生まれてきません。

いかに妄想を抱かせるように書くか？　

それにはやはり、お客の声を使うのが１番手っ取り早いと言えます。
なにしろ、お客の声を紹介するだけで、
読んでいる人は勝手にイメージを膨らませてくれます。

自らイメージしたことは、疑いようがありません。

大切なことは、読み手がイメージを作りやすいように、お客の声を作ること。
これが、更に反応を上げるポイントです。例えば、こんな感じです。

「歯が白くなるだけで、気分も若返るね！　まだまだ若い者には負けません」
「初めて恋人ができました。爽やかな笑顔に魅かれたって。本当にうれしいです」
「調査会社の調べでは、トップ営業マンで歯の黄色い人はいないそうです。
私も歯が黄色くて、セールスが及び腰でした。これからはスーパースマイルで人生を変えます！」

お客の声一つひとつに具体性と信憑性を持たせるように書く。
すると、商品を使った後の自分をイメージしやすくなります。

イメージしやすくなった分だけ、たくさん売れるようになります。
商品購入後の姿をイメージしやすくなるように、お客の声を書く。

大切なポイントです。覚えておきましょう。