言葉一つで簡単に反応を上げる方法

「よい商品さえ広告すれば、売れる？」

広告宣伝に対する一般的な認識はこれで間違いありません。

しかし、情報過多で、しかもよい商品があふれている時代では、
すでに過去の遺物的な発想。

未だに「１ドル３６０円だ」と信じて疑わないようなものです。
円相場も人の気持ちも、常に同じではありません。

常に揺れ動いていて、変化しています。

人の感情の動きを的確にとらえて言葉を投げかけると、
お客はスムーズに行動するようになります。

　例えば、ある浄水器を売っている会社がありました。
この会社は、ある言葉を使っただけで、売上を１．５倍にしたそうです。

その言葉とは、これです。「浄水フィルター、お一人様２本まで」というコピーを
「浄水フィルター、お一人様３本まで」に変えただけです。

このわずかな違いで、どのお客も３本買っていったそうです。

ウソのような本当の話。

人は、これだけ簡単に言葉に左右されてしまうのです。
それが人間です。

ただ限定をうたう場合は、なぜ限定なのかをきちんと説明することが原則です。

例えば、「やっと入荷しました。次回の入荷は未定です」、
「売れていて在庫がないけれど、ひとりでも多くのお客さんに提供したいから」、
「原材料の素材が貴重なために生産がかぎられている」など。

上記の会社の例でも、なぜひとり２本から３本にしたのか？　

明確な説明がなくては、よい反応は得られないでしょう。

言葉ひとつで反応を上げた例をもうひとつ紹介します。

小冊子無料プレゼントを広告宣伝して録音テープ案内で
受付をした住宅販売会社がありました。

録音テープ案内に、お客が電話して、住所を残してもらうわけですが、
メッセージで何を言うかによって、住所を残す率が大きく左右されます。

最初のテストでは、４０．９％の人が住所を残したそうです。

次に、こんなメッセージを入れました。「営業マンによる勧誘はありません」　
すると、４４．４％に上がったのです。

更に「先着５０名様！」と録音しなおしたら、完了率は６０％を超えたそうです。

この結果からも、お客が言葉によって住所を残す人と残さない人に別れることが分かります。
その事実を知っているか、知らないでいるかは、非常に大きな差です。

常に言葉を意識した商売に切り換える必要があります。
人は言葉で思考して感情が動かされます。

人は言葉以外では思考できません。

広告宣伝では、この認識が大切です。

手っ取り早くオファーをつくる方法

「やっぱり、中身より外見だよ！」

小冊子を書いて広告宣伝すれば、
お客を効率的に集めることができます。
ところが、実際に書けない人が多いようです。

しかし、お客を集める「エサ」は、必ずしも
小冊子でなくてはならないわけではありません。

例えば、保険の場合では、８ページ程度のレポートでも十分なのです。

「失敗しない保険の選び方」という
小冊子を１冊つくる努力をするのであれば、

☛「家計を大幅に節約する７つの知恵」

☛「保険代理店が絶対に教えたくない保険リストラ術」

☛「住宅ローンを確実に減らす方法～ファイナンシャルプランナー虎の巻」

というレポートを作った方が、ずっと簡単です。

ページ数よりも、タイトルが大切です。

タイトルが対象となる顧客のハートを動かすかどうか？です。

よって極端な話、苦労してレポートを書く必要はありません。
広告を出してみて、反応が多かったレポートを書けばいいわけです。

ところで、「既存の小冊子やガイドブックを使ったらどうか？」と質問する人がいます。

しかし、この方法は、お客を次のステップに引き上げるのが難しいのです。
なぜなら、感情的な結びつきがお客との間に生まれないから。

なので、本来は疑似体験をさせるために、
独自の小冊子やレポートを作ることが理想です。

小冊子を作るなら、Ａ５版で５０～６０ページは欲しいところです。

早く完成させる方法として、文章半分、イラスト半分で構成すれば、
短時間で１冊の小冊子が出来上がります。

また、どうしても文章が苦手という人でも、工夫すれば書けます。　

①まず、章立てをきちんと決めます。

その際、文章力をカバーしてくれて、さらに説得力のある構成してくれるのが、
パソナの法則。問題点の提示、さらに煽り立て、選択基準の提示、
問題解決の順に章立てするのがベストです。

②各章を次に各章ごとに書きたいことを箇条書きにしていく。

③それを徐々に膨らませてつなげていく。

すると、分りやすい上に、内容も濃い小冊子ができあがります。

注意点として、初めて小冊子を作る場合、
どうしてもすべてを語りたくなってしまいます。

それで小冊子のページ数がどんどん増えていってしまうのです。

小冊子の目的のひとつは、次につなげること。

そのためのツールです。
なので、お客に、もっと知りたいと思わせるくらいでちょうどいいのです。

もっと知りたいお客は、あなたに接近してきます。
だから、小冊子ですべてを物語る必要はありません。

腹八分目でちょうどいいのです。

経常利益１億１３００万円アップした秘密

こんにちは、

「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだ田口和幸です。
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田口和幸直通アドレス
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それでは、ご連絡お待ちしております。

マスコミの関心を引く方法

「プレスリリースを流しても全く取材に来ません！　」

造園業を営む方から相談があった時のことです。

1通のマスコミリリースを流したのですが、
全く取材が来ないとのことでした。

実際に使用したリリース文の内容は、
「次世代ガーデニングは自分らしさがテーマ」という
キャッチコピーから書かれていました。

そしてガーデニングについて語られています。
文章構成はとてもよく、理路整然としていて
読みやすい内容で、形式も基本を守っていました。

しかしマスコミからの反応がないという状態でした。

反応がない理由は、

「次世代ガーデニングは自分らしさがデーマ」という
タイトルと切り口にインパクトがないためです。

そしてこのリリースの提案自体が、一業者による
売り込みの印象が拭いきれていないのです。

マスコミは、業者への利益誘導の片棒は担いでくれません。

マスコミが記事にしてくれるリリースとは、たったひとつ。
「消費者にとって、ためになる内容」です。

具体的にはどんなものがあるのでしょうか。

取り上げられる可能性の高い順にランキングしてみます。

①　消費者に危険や問題点を提起する内容　
②　ボランティア性のある内容
③　本当に目新しいトピック

大きく分けると、この３つです（他にもあるかもしれません）。
ですので、リリースの切り口はこれに沿ったものにすれば、
取り上げられる可能性はグッと高まります。

もうひとつ類似した例があります。

画期的な授業システムを売りに、リリースをかけた
英会話スクールの例です。

「価格破壊を起こす英会話教室を一人の女性が起業した」という
キャッチコピーが書かれています。

こちらも残念ながら取材には至っていませんでした。

このリリースの内容は、
③の目新しいトピックに入ると思いますが、
ダメだったようです。

この英会話スクールのリリースと造園業のリリースはよく似ています。

この２つのリリースを見た記者の反応はきっとこうです。
「消費者にとって悪い提案ではない･･･でも結局自分とこが儲けたいんでしょ？」。
こんな感想になると思います。

だから腰をあげないのです。

当然取材にも来ないわけです。
この内容では何回も流せばそのうちひっかかるかもしれませんが、
１回リリースを流しただけではムリでしょう。

１回で取材を受けるには、さきほどの、
①か②をやらないといけません。

ガーデニングという分野では危険や問題点は
提起しにくいかもしれません。

そうであれば、ボランティアで考えてみます。

「体が不自由で庭の手入れができない人のために、
私が無料で解決策をアドバイスします」

という切り口にします。

そして名前を売ります。

また、取材された記事をセールスレターや、
広告に使い、２次利用します。

取り上げられにくい分野にいるのであれば、
マスコミ記事で、直接見込み客を見つけようとせずに、
２次利用を主体に考えていくのもひとつの方法になります。

つまり、一回取材を受けると、マスコミのデーターベースに
登録されるので、次からはマスコミのほうから、
取材に来るようになります。

そうやって実績を作れば、自分の考えているような
リリースを記事にしてもらえるようになるはずです。

もうひとつ大切なことは、何度も流すということです。

取材されないのは、単に、他に大きなトピックがあって
それどころじゃなかったからとか、たまたま
目に留まらなかったということが理由だったりします。

何度リリースをファックスしてもマスコミは怒らないので、
心配はいりません。

めげずにチャレンジあるのみです。

主婦パワーでダントツ企業になる方法

「サロンのようで、すてきなパーティーなの！」

名古屋市にＴハウスという年商３億５千万円の工務店があります。

インテリアとリフォームを販売しています。

社長以下全員が女性。

独身の事務員と、離婚経験のある
営業社員２名を除いて、
あとは全員主婦です。

この会社は一般の増改築会社のように、
チラシを新聞に折り込んだり、
新聞広告を掲載したりしません。

もちろん、美しいパンフレットも作成していません。

広告費が工事代金に跳ね返ることを避けています。
　
　では、どうやって集客するかというと、
「ホームパーティー」で集客をしています。

「お客とダンスを踊っている場合じゃないぞ」と思いきや、
確実に結果を出しており、受注の仕組みが確立されているのです。

実に、ユニークです。

ホームパーティーはもともとアメリカで始まった販売方式で、
化粧品・健康食品・台所消耗品・婦人着などの販売に広く用いられています。

アメリカ式のパーティーの方法は、会員または消費者の家を会場として、
１０人未満の小規模のパーティーを開催します。

パーティーは軽食・紅茶程度の軽い形式で、
きわめてアットホームで個人的な集会だと言えます。

その会場で、おしゃべりをしながら商品を手に取ったり、
使用した感想などを実際に見たり聞いたりして、
購入していただくという商法です。
　
化粧品や健康食品などの、商品自体が生活関連商品ということと、
ホームパーティーは効果的で費用がかからない方法として、
アメリカを中心に広がったのです。

Ｔホームズは、この方法を増改築の集客に応用し、
ウィークデーの昼間や週末の夜に毎日のように開いています。

必ずしも、増改築を完了した家が会場になるわけではなく、
今から計画している見込み客や社員の家が
会場になることも珍しくありません。

ホームパーティー自体、家庭の奥様が対象なので、
おしゃべりの中から徐々に工事の決断をしていくという
パターンが多いそうです。

実はこの方が、増改築の現場を見せる通常の現場見学会よりも、
契約効率がいいらしいのです。

ホームパーティーは、営業社員ごとに企画して進められます。

その費用は全部会社持ち。

一回のホームパーティーで会社から出る手当ては、
参加者一人当たり３千円。

参加者が社員を入れて１０人だったら合計３万円。

手当ての使い道は自由。

レストランでやってもいいし、自分でやってもいい。
手当てが余れば、営業社員のお小遣いになります。

平均的には一人１，５００円くらいであがるので、
１回で５人のホームパーティーを行なえば７，５００円浮くことになります。

社員には、この手当ての浮きが魅力だそうです。

一人の営業社員が平均的に月に４回程度ホームパーティーを企画しており、
会社全体で月に２５回～３０回は開催されています。

営業社員は、開催１週間前に「ホームパーティー開催願」を社長に提出し、
手当ての仮払いを受けます。

終わったら、参加人数とパーティー報告書を提出し、
見込み客の進捗状況を報告します。

パーティーには社長も参加します。

全社で月に３０回行なわれるパーティーの
３分の１は社長も参加し、
担当営業社員のフォローをするそうです。

ホームパーティーで話される内容は、
主に間取りプランのことやインテリアデザインが中心で、
工事をした経験者が中心になって経験談を話す形式です。

受注はホームパーティーの数に比例して上がるので、
営業社員は営業実績で評価されず、
充実したホームパーティーをいかに数多く開催したかで評価されます。

売上げなどで縛られず、自由に生き生きと働くことができる環境をつくることで、
営業社員のモチベーションを上げているのです。

一人の営業社員が１か月に３０人～４０人程度の見込み客を
パーティーに動員し、その中から平均４００万円の受注を取ります。

この会社では、ホームパーティー以外に集客は行なわないので、
ホームパーティーの成功がすべて。

なので、担当者はいかに魅力的なホームパーティを開くかをいつも研究しています。

時にはベテランの開催するパーティーに参加して勉強することもあります。
参加者が「次回も来たい！」と思えば、ほぼ成功だと言います。

家庭の主婦は人脈が結構あります。

一人の主婦が、知人・友人・親戚など１００人以上は人脈を持っているといいます。

働く主婦になると、もっと多くなります。

参加者の知り合いを次々とパーティーに誘ってもらえるように
努力するのも営業社員の仕事。

常に、電話連絡を欠かさず、ハガキやＤＭも送っています。

「要するに、この商売は人と人の繋がりなんですよ。
技術や知識も大事ですが、それ以上に人間関係が大事です」（社長）
　
全員女性の会社だからこそ、この方法が向いていると言います。

社長はアメリカで生活した経験から、パーティー形式で
増改築の営業をしたら絶対に成功すると確信があったそうです。

化粧品の販売も、婦人下着の販売も、健康食品も、増改築も、
不動産の販売もこの方法が絶対いいと言い切ります。

この会社がうまく理由は、ひとつの販売方法に対して
全社一丸となって突き進んでいるからです。

「全社一丸」とは使い古された言葉ですが、できている会社はごく少数です。

強力なリーダーシップを発揮する社長がいて、集客はパーティーのみと決めている。

その上、パーティー販売の得意な営業ウーマンだけを揃えている。
業績評価を受注ではなく、バーティへの集客だけとしている点も見逃せません。

徹底しています。

会社の方向性を理解しやすいから、社員も働くことに迷いがありません。

成功の理由は販売スタイルだけでなく、社内の体制が
きちんと整備されているからとも言えそうです。

広告宣伝なし、販促なし、顧客名簿なしでもヒットする方法

「早く行かないと売り切れちゃう！」

およそマーケティングとは無縁といった感じの店があります。
お客を集めるのは口コミだけ。しかしヒットしている。

その秘密とはなんでしょうか？

社長は３０歳前半の山田さん。

廃業率が開業率を上回る今の日本で、起業家精神満々の若手社長です。

なにしろ、フリーター、古着の衣料品店を経験した後、
自分の店を独力でオープンさせた根性の持ち主。

仕入先もゼロで、すべて自分で開拓。
無謀ともいえる行動ですが、彼には勝算があったのでしょう。

広告宣伝も販売促進もせず、顧客名簿すら持たなくて
ヒットしている理由は２つあります。

まず、彼が出店の際に決めたことがあります。

店は絶対繁華街には出さないということでした。

最初から万人に受け入れられる店は目指していなかったからです。
あくまで店のコンセプトに共感してもらえる客層でなければ、
売上げに結びつかないという信念があったからです。

また、店舗イメージが崩れてしまうということもあります。

ファッションにこだわりをもつ、ハイセンスな極少数の
お客に支持してもらえる専門店にしたい、という強い想いがあったのです。

ヒットの理由の２つ目は、

お客のニーズにはこたえないという、恐るべき考え方です。

つまり、お客のニーズに迎合するよも、
オーナーである自分の好きな商品を並べて
個性を出したほうがよいという考え方です。

商品が衣料品であれば、この考えは当て嵌まるところがあります。

お客が欲しいと言い出す前に、自分がこだわっている商品を提案し、
お客をリードしていくということです。

でなければ、お客をリードすることはできません。

リードすることができれば、お客のリピート率は高くなります。
お客は、自分が気にいったものを買うのではなく、
山田さんのセンスを買いに来るようになるからです。

事実、この店では９０％以上がリピーターです。

しかもはるばる遠くの町からも、定期的に来店するお客がいるとのこと。

ほぼ全員が、山田さんのセンスを買いに来ているわけで、
彼が「コレ、いいよ！」と言ったものは「即買い！」という状態になるのです。

教祖に近いものがあります。

彼はたった２つのことを、きちんと行うことで
店をヒットさせています。

ビジネスモデルは極めて単純。

しかし、確実に的を射た戦略で成功を収めています。

広告宣伝費はゼロ。

集客はすべて口コミという、理想的な店なのです。

もしも、ジョブズがこんな学校をつくったら・・

ジョブスは言いました。

全てをシンプルにしろ！

点と点を結べ！

目標から逆算してやり方を考えろ！

その考え方から、この・・・は生まれました。

続きはこちらから
https://www.improbic.net/sem/90daysenglish/
※非常に興味深いので、最低でも10回読んでくださいね＾＾

小冊子を使わない速効集客法

「小冊子のネタが見つからない。困った！」

お客を集めるのに最も効果的な方法は、
オファーを広告宣伝して集客する方法です。

無料サンプルや割引券というオファーもありますが、
小冊子を使えば会社のミッションも伝えることができるので、
成約率も高くなります。

集客と成約の両方の数字をアップさせるのが
小冊子による集客です。

しかし、小冊子は書くのが大変です。

５０～６０ページを文章で埋めるだけのネタが、
なかなか思いつきません。

また、ある程度の文章力も必要になります。

完成までに時間と手間のかかるのが小冊子。
だから、書けずに諦める人が多いのが、現実です。

そういった場合は、悩んでいても始まりません。
他のオファーを探せばいいのです。

小冊子と同じ効果が得られるオファーとして、
ビデオテープまたはＤＶＤがあります。

今はＤＶＤが主流になってきました。

ＤＶＤをオファーにした集客は、
比較的うまくいきやすいと言われています。

なぜなら、お客はその商品やサービスについて、
映像で気軽に情報を得ることができるからです。

文字離れが進む中、文章よりも映像を好む人が確実にいます。

「ＤＶＤ撮影？　お金かかるんじゃないの？」
確かに広告代理店を呼んで、会社案内や商品のＤＶＤを
作りたいというと、数百万円の見積もりを示します。

これはぼったくりです。

ところが、講演会を開いてその模様を撮影するだけであれば、
１０万円～２０万円程度でできます。

プロ並みの画像は必要ありません。

結婚式並みの画像であれば十分です。
すると、撮影できる業者は一杯いるので、
小予算で作れるわけです。

ただ、ＤＶＤをオファーにする場合、注意すべき点があります。

取り寄せても、お客は見ないことが多いのです。
これは、ＤＶＤデッキに入れて再生しなければならないという
作業が障害になっているためです。

この点を克服するには、ＤＶＤを見ることで得られるメリットを
きちんと打ち出しておくことが必要です。

具体的には、ＤＶＤと一緒に内容の目次を入れておき、
「このＤＶＤを見るだけで○○できるようになります」というように、
興味付けをするわけです。

さらに、最後まで見せる工夫をすることが大切です。
ＤＶＤを途中で消す人が意外と多いのです。


対処策として、冒頭で「ＤＶＤを最後まで見た人だけに
プレゼントがあります」と告知します。
たった、これだけのことでも、多くの人が最後まで見るようになります。

そして、最後まで見れば、あなたのメッセージに納得したお客は、
高い確率で商品を買うようになるのです。

書くよりも話す方が得意という人は、小冊子やレポートではなく、
ビデオをつくるという方法もあるということを覚えておきましょう。

お客の反応は、どちらをオファーにしてもそれほど変わりません。

業績を上げる口コミツールの作り方

「名刺が強力な営業マンに変わる瞬間！」

治療院を経営している小山さんという方がいます。
夫婦二人三脚で鍼灸･指圧治療院を営んでいます。

小山さんのところで、驚いたのは、お客の声の多さです。
集めに集めていました。

しかも、書かれている内容を見るとかなり評判がいいのです。
腕はかなりいいということがわかります。

それにも関わらず、マーケティングもしっかりやっていました。

技術力・商品力がいいからというだけで売れるものではないのです。
今、一番食えない人は、技術バカな人です。

よい商品、よいサービスを提供していれば、
勝手に口コミで評判が広がり、お客が集まるだろうという
考えの人たちがうまくいっていません。

小山さんも技術力があり、お客の評判もいいので、
口コミで広げる方法を検討しました。

口コミで業績アップを期待するなら、
きちんとした口コミツールが必要になります。

ファンが小山さんの良さを簡単に伝えられるツールです。

パッと見ただけで小山さんの良さが分かるツールが
なければ口コミは発生しません。

私は、口コミを可能にするツールとして、
名刺がいいと思っています。

サッと取り出して

「この名刺だよ、俺が行っている治療院。腕がいいんだよ。
その名刺あげるから、お前も行ってみろよ」

「へえ、なかなかよさそうだね。行ってみるか！」と、こうなります。

これが口コミ発生の瞬間です。

名刺というツールがあれば、
口コミがスムーズに行われることになります。

ツールがないと「紹介されたけど忘れた」ということが頻発します。
お客は治療院のことを年中考えているわけではないからです。

小山さんの存在が形に残るようにしておかないと、
結局、忘れられるだけなのです。

そこで、小山さんも名刺を作ることになりました。

つくる時に大切なことは、自分のプロフィールを、
そのまま紹介しないことです。

どうするかというと、「この人ならお願いしたい！」と思える
プロフィールを書くことです。

ウソを書くということではありません。
お客が小山さんの治療院に行きたくなるように書くことが大事です。

これまで小山さんは、自分のことをアドバイザーだと思っていました。
病気治し、健康づくりのアドバイザー。

これが小山さんの使命として以前の名刺には書いていました。

決して、間違ってはいません。

しかし、マーケティングの観点からすると間違っているのです。

なぜなら、痛みを持つお客は、
アドバイザーを求めてはいないからです。

お客が求めているのは「今すぐに直せる人」ということだけなのです。

ということは、こんな切り口でないと
お客の心をつかめないということになります。

「理屈ぬき！とにかく痛みを直す」
「90日であなたの体を健康にします」

小山さんが掲げる使命と、根っこは同じなのですが、
お客はそうは思いません。

「アドバイザー？　結局、直らないんじゃないの？」
こう思われてしまうのです。

表現ひとつで、お客が受け取る
意味あいはまったく違ってくるわけです。

そして、そのズレが直接、業績に響くことになってしまうのです。

だから一字一句にこだわらなければならないのです。
「しかし、治療院というのは、患者の痛みが治ったら、
リピートがなくなってしまうじゃないの？」。

確かにその通りです。

そこで、痛みが取れた後は、奥さんが
アロママッサージでケアしていくという戦略です。

バックエンド商品というわけではないですが、
利益倍増作戦です。

無名商品をタダでヒットさせる方法

「なぜ、あの会社だけが儲かっているんだろ？」

業績不振にあえぐ経営者は多いことでしょう。

売上げを上げるために、様々な手をつくしています。

店舗を改装したり、社員を営業研修に出したり、
商品を改良したり、と思いつく限りのことをしています。

起死回生を賭けて資金を投入し、売上げを伸ばそうと必死です。

しかし、キャッシュフローを支出することは、命取りにもなります。
できるだけ避けた方がいいでしょう。

ではどうするのか？　

できる限りコストをかけないで行える
即効性のある方法はないものでしょうか？

実はあります。
アイデアで勝負するのです。

アイデアは情報と言い換えてもいいでしょう。

単に商品を売るのでは、経営がすぐに行き詰るのは目に見えています。

同じ商品を扱っているのに、ダントツの売上げを上げる勝ち組と
一向に変わらない負け組みがあるのは、アイデアの差です。

商品の価値は、いかに売るかというアイデアひとつで決まってきます。
例えば、健康食品はＯＥＭで中身はほとんど同じです。
でも、商品名やパッケージ、広告宣伝の内容によって、価格は異なってきます。

Ｎ●Ｔで売っている電話機やファックスもＯＥＭです。

でも、価格がかなり割高になっています。
同じ電話機だから、どこでもいいように思えます。

しかし、ネーミングやアフターサービスなどに気を取られ、
つい購入してしまう消費者が多いのです。

よく引き合いに出されるのが、マグドナルドのアップセーリングです。
店に行ってハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか？」と勧められます。

マグドナルドでは、店員がお客にかける一言で、売上げを大幅にアップさせているのです。

その額は数百億円と言われています。
逆に、一声かけなければ数百億円の売上げが消えてしまうわけです。

ということは、居酒屋あたりでも、お客に声をかけない手はありません。
「もう１杯、お持ちしましょうか？」この一言だけで、
お客がオーダーすることは容易に想像できます。

酔っ払っていて、いい気分になっているのですから
つい「もう１杯！」と言ってしまうのが人情です。

居酒屋とは、大声を張り上げて注文するところ、といったイメージがあります。
しかし、これはお客が持っているイメージに過ぎません。

売上げを上げなくてはいけない経営者が同じことを考えていて、
どうするのでしょうか？
　
お客が目の前にいて商品をどんどん消費するのですから、
最も購買意欲の旺盛なときであり、一番、財布のヒモがゆるむときなのです。

タイミングを見計らって、リピートをしてもらうために声をかける。
当然といえば当然の販促活動ですが、
実際にできている飲み屋は少ないようです。

コストゼロで売上げを伸ばした会社はまだあります。
わずかなアイデアで業績を大きく伸ばした例です。

この酒造会社は「ふな口菊水一番絞り」というお酒を売っていました。
日本で初めて原酒をアルミ缶に入れた商品でした。

ネーミングがイマイチという感じですが、やはりまったく売れず、
会社は倒産の危機に瀕していました。

しかし、味はいい。

飲む人は全員「うまい、うまい」と言って喜んでくれる。
味は最高、知名度ゼロみたいな商品だったのです。

社長は、通常の販売ルートに乗せて売ることを考えたのですが、
原酒には腐敗菌が含まれていることから、

「腐りやすいので心配」との声が一斉に上がり、
販売ルートの開拓が頓挫していたのです。

困り果てた社長はどうしたのか？　

まずスキー場付近のペンションに行きました。
宿泊施設へ販売することにしたのです。
そこで社長は頭を使いました。

営業に行った帰り際に、オーナーのいる前で、
ふな口菊水一番絞りのアルミ缶のふたを開けて置いてきたのです。

味には自信がありました。
飲んでもらえれば、必ずリピートしてもらえるという確信があったのです。

結果は、社長の読み通り、口コミで評判が広がり、
スキー場に泊まったお客から熱烈に支持されるようになりました。

おまけに、酒屋には置いていないので、
都会の百貨店から注文が殺到するようになったのです。

そして、会社の建て直しに成功したのです。

無名の商品をここまでブレイクさせた突破口は、
「アルミ缶を開けて帰ってくる」という些細なアイデアです。

でも、この小さな行動が会社の危機を救ったのです。

売上を伸ばす要因は、意外と道端に転がっている石ころのようなものであったりします。
もう一度、自分の商売を足元から総点検してみるのもいいかもしれません。

会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」

自分がほれ込んでもいない商品など売れません。
商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。

しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。

逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで
売っている商品でも、ニーズがあれば黙っていても売れます。

広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。

これが現実です。

それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」　

こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。

そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。

大企業も同じ失敗をします。

以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。

大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。

老人介護サービスも同じです。

巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。

商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」と
付き合えば、簡単に儲かります。

凡人でも、一気に財産を築くことができます。

決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。

その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。
お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。

時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。

確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。

ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。

結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。

ところで、「黙っていても売れる商品って何？」
と思う人がいるかもしれません。

そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。

お客にニーズも欲求もある商品です。

抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。

それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。

売れない原因を見つけて儲ける方法

「何度やっても売れないのはなぜ？」

売ろうとしていても売れないときに、
そこから脱すには考えて
やり方を変えるしか方法はありません。

実際に売れないときに、普通の人は
「どうすれば売れるのか？」と考えます。

しかし、“どうすれば”という質問をしていると
解決策は出にくいものです。

売れないときには「どうして売れないのか？」
と自分に質問すると、解決策は出やすくなります。

なぜでしょうか？　

問題を解決するには、ブレーンストーミングを使うのが一般的です。

みんなで売れない理由を出し合って列記していくのです。

このときの質問が、「どうすれば」というものだと、
売り手本位の意見しか出てきません。

「どうして」と質問したときには、
お客が本当に感じていることに近い意見が出始めます。

その意見こそが、売り上げを伸ばすために最も近い解決策になります。

例えば、味噌屋さんの場合。売り上げを阻害している障害を書き出してみます。

・商品価格に対して、配送料が高すぎる
・使っている味噌がなくなるまで購入しない
・味噌は習慣で使うものだから、他の味噌へ変えにくい
・特典が弱い／保証をなにも付けていない

など、様々な問題点が明らかになってきます。

ブレーンストーミングで問題が明らかになれば、
売れない原因の８割は、解決されたようなものです。

あとは、その問題をひとつひとつ潰していくだけ。
そして、実際に売り上げが上がるのかを検証していけばいいのです。

仮に、それでも売り上げが上がらなければ、
再び、ブレーンストーミングをして問題点を明らかにして、
問題に対処していくのです。

この繰り返しが売り上げアップの特効薬です。

ただし、注意すべきポイントがあります。

問題点を明らかにするときに、
商品や価格だけをとりあげてはなりません。

なぜなら、商品が悪いから売れない、高いから売れない、
という短絡的な結論しか出ないからです。

すると、工夫やアイデアに対して怠慢になり、
売れない原因の真実にいつまでもたどり着くことができないからです。

確実に問い合わせを受ける方法

「わたし、電話が嫌いなんですけど・・・」

あなたはもう２ステップ広告をご存知だと思います。

お客が「欲しい！」と思わず手を挙げてしまうオファーを
広告宣伝して、問い合わせをさせる広告のことです。

このときに、反応を少しでも上げるために、
問い合わせ窓口を複数用意しておくことが大切になります。

電話、ファックス、ハガキ、インターネット、
電子メール、録音案内テープなどです。

どうして電話だけでなく、複数の問い合わせ窓口が必要なのかというと、
電話で直接話したくないお客もたくさんいるからです。

それにも関わらず、電話でしか申込みができない広告がとても多いのです。

これは広告宣伝費をドブに捨てているのと同じです。
本来、獲得できるはずだった見込み客を逃していることになるからです。

では、電話以外で申し込む人は、どれくらいいるのでしょうか？

商品やその会社のイメージ、地域性によっても違いますが、

ある浄水器の販売会社の例でいえば、
録音案内テープとハガキによる申込み方法を加えたら、
なんと４０％も問い合わせ数が増えたというデーターがあります。

一方、電話で問い合わせをしてきた人は、
ほんの４人～５人だったということです。

このときの見込み客の獲得数が１５０件だったことを考えると、
電話を使うお客は実に少なかったことが分かります。

今のお客は、それだけ営業マンと話したくないということです。

パソコンや携帯電話の電子メールが普及する中、
人と直接話す人が減っているわけです。

こういった背景を無視して、電話番号しか
広告に掲載しないことは、まったく愚かなことです。

もうひとつあります。

せっかく複数の問い合わせ窓口を掲載しても、
字が小さくては見る気になれません。

問合せ先の書体は大きくする！　これ、重要です。

「売れなくて困っている」と嘆く前に、このような
細かいテクニックをきちんと使いこなしましょう。