言葉一つで簡単に反応を上げる方法

「よい商品さえ広告すれば、売れる？」

広告宣伝に対する一般的な認識はこれで間違いありません。

しかし、情報過多で、しかもよい商品があふれている時代では、
すでに過去の遺物的な発想。

未だに「１ドル３６０円だ」と信じて疑わないようなものです。
円相場も人の気持ちも、常に同じではありません。

常に揺れ動いていて、変化しています。

人の感情の動きを的確にとらえて言葉を投げかけると、
お客はスムーズに行動するようになります。

　例えば、ある浄水器を売っている会社がありました。
この会社は、ある言葉を使っただけで、売上を１．５倍にしたそうです。

その言葉とは、これです。「浄水フィルター、お一人様２本まで」というコピーを
「浄水フィルター、お一人様３本まで」に変えただけです。

このわずかな違いで、どのお客も３本買っていったそうです。

ウソのような本当の話。

人は、これだけ簡単に言葉に左右されてしまうのです。
それが人間です。

ただ限定をうたう場合は、なぜ限定なのかをきちんと説明することが原則です。

例えば、「やっと入荷しました。次回の入荷は未定です」、
「売れていて在庫がないけれど、ひとりでも多くのお客さんに提供したいから」、
「原材料の素材が貴重なために生産がかぎられている」など。

上記の会社の例でも、なぜひとり２本から３本にしたのか？　

明確な説明がなくては、よい反応は得られないでしょう。

言葉ひとつで反応を上げた例をもうひとつ紹介します。

小冊子無料プレゼントを広告宣伝して録音テープ案内で
受付をした住宅販売会社がありました。

録音テープ案内に、お客が電話して、住所を残してもらうわけですが、
メッセージで何を言うかによって、住所を残す率が大きく左右されます。

最初のテストでは、４０．９％の人が住所を残したそうです。

次に、こんなメッセージを入れました。「営業マンによる勧誘はありません」　
すると、４４．４％に上がったのです。

更に「先着５０名様！」と録音しなおしたら、完了率は６０％を超えたそうです。

この結果からも、お客が言葉によって住所を残す人と残さない人に別れることが分かります。
その事実を知っているか、知らないでいるかは、非常に大きな差です。

常に言葉を意識した商売に切り換える必要があります。
人は言葉で思考して感情が動かされます。

人は言葉以外では思考できません。

広告宣伝では、この認識が大切です。

手っ取り早くオファーをつくる方法

「やっぱり、中身より外見だよ！」

小冊子を書いて広告宣伝すれば、
お客を効率的に集めることができます。
ところが、実際に書けない人が多いようです。

しかし、お客を集める「エサ」は、必ずしも
小冊子でなくてはならないわけではありません。

例えば、保険の場合では、８ページ程度のレポートでも十分なのです。

「失敗しない保険の選び方」という
小冊子を１冊つくる努力をするのであれば、

☛「家計を大幅に節約する７つの知恵」

☛「保険代理店が絶対に教えたくない保険リストラ術」

☛「住宅ローンを確実に減らす方法～ファイナンシャルプランナー虎の巻」

というレポートを作った方が、ずっと簡単です。

ページ数よりも、タイトルが大切です。

タイトルが対象となる顧客のハートを動かすかどうか？です。

よって極端な話、苦労してレポートを書く必要はありません。
広告を出してみて、反応が多かったレポートを書けばいいわけです。

ところで、「既存の小冊子やガイドブックを使ったらどうか？」と質問する人がいます。

しかし、この方法は、お客を次のステップに引き上げるのが難しいのです。
なぜなら、感情的な結びつきがお客との間に生まれないから。

なので、本来は疑似体験をさせるために、
独自の小冊子やレポートを作ることが理想です。

小冊子を作るなら、Ａ５版で５０～６０ページは欲しいところです。

早く完成させる方法として、文章半分、イラスト半分で構成すれば、
短時間で１冊の小冊子が出来上がります。

また、どうしても文章が苦手という人でも、工夫すれば書けます。　

①まず、章立てをきちんと決めます。

その際、文章力をカバーしてくれて、さらに説得力のある構成してくれるのが、
パソナの法則。問題点の提示、さらに煽り立て、選択基準の提示、
問題解決の順に章立てするのがベストです。

②各章を次に各章ごとに書きたいことを箇条書きにしていく。

③それを徐々に膨らませてつなげていく。

すると、分りやすい上に、内容も濃い小冊子ができあがります。

注意点として、初めて小冊子を作る場合、
どうしてもすべてを語りたくなってしまいます。

それで小冊子のページ数がどんどん増えていってしまうのです。

小冊子の目的のひとつは、次につなげること。

そのためのツールです。
なので、お客に、もっと知りたいと思わせるくらいでちょうどいいのです。

もっと知りたいお客は、あなたに接近してきます。
だから、小冊子ですべてを物語る必要はありません。

腹八分目でちょうどいいのです。

経常利益１億１３００万円アップした秘密

こんにちは、

「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだ田口和幸です。
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田口和幸直通アドレス
taguchi@improbic.com
まで、ご連絡ください。


それでは、ご連絡お待ちしております。

マスコミの関心を引く方法

「プレスリリースを流しても全く取材に来ません！　」

造園業を営む方から相談があった時のことです。

1通のマスコミリリースを流したのですが、
全く取材が来ないとのことでした。

実際に使用したリリース文の内容は、
「次世代ガーデニングは自分らしさがテーマ」という
キャッチコピーから書かれていました。

そしてガーデニングについて語られています。
文章構成はとてもよく、理路整然としていて
読みやすい内容で、形式も基本を守っていました。

しかしマスコミからの反応がないという状態でした。

反応がない理由は、

「次世代ガーデニングは自分らしさがデーマ」という
タイトルと切り口にインパクトがないためです。

そしてこのリリースの提案自体が、一業者による
売り込みの印象が拭いきれていないのです。

マスコミは、業者への利益誘導の片棒は担いでくれません。

マスコミが記事にしてくれるリリースとは、たったひとつ。
「消費者にとって、ためになる内容」です。

具体的にはどんなものがあるのでしょうか。

取り上げられる可能性の高い順にランキングしてみます。

①　消費者に危険や問題点を提起する内容　
②　ボランティア性のある内容
③　本当に目新しいトピック

大きく分けると、この３つです（他にもあるかもしれません）。
ですので、リリースの切り口はこれに沿ったものにすれば、
取り上げられる可能性はグッと高まります。

もうひとつ類似した例があります。

画期的な授業システムを売りに、リリースをかけた
英会話スクールの例です。

「価格破壊を起こす英会話教室を一人の女性が起業した」という
キャッチコピーが書かれています。

こちらも残念ながら取材には至っていませんでした。

このリリースの内容は、
③の目新しいトピックに入ると思いますが、
ダメだったようです。

この英会話スクールのリリースと造園業のリリースはよく似ています。

この２つのリリースを見た記者の反応はきっとこうです。
「消費者にとって悪い提案ではない･･･でも結局自分とこが儲けたいんでしょ？」。
こんな感想になると思います。

だから腰をあげないのです。

当然取材にも来ないわけです。
この内容では何回も流せばそのうちひっかかるかもしれませんが、
１回リリースを流しただけではムリでしょう。

１回で取材を受けるには、さきほどの、
①か②をやらないといけません。

ガーデニングという分野では危険や問題点は
提起しにくいかもしれません。

そうであれば、ボランティアで考えてみます。

「体が不自由で庭の手入れができない人のために、
私が無料で解決策をアドバイスします」

という切り口にします。

そして名前を売ります。

また、取材された記事をセールスレターや、
広告に使い、２次利用します。

取り上げられにくい分野にいるのであれば、
マスコミ記事で、直接見込み客を見つけようとせずに、
２次利用を主体に考えていくのもひとつの方法になります。

つまり、一回取材を受けると、マスコミのデーターベースに
登録されるので、次からはマスコミのほうから、
取材に来るようになります。

そうやって実績を作れば、自分の考えているような
リリースを記事にしてもらえるようになるはずです。

もうひとつ大切なことは、何度も流すということです。

取材されないのは、単に、他に大きなトピックがあって
それどころじゃなかったからとか、たまたま
目に留まらなかったということが理由だったりします。

何度リリースをファックスしてもマスコミは怒らないので、
心配はいりません。

めげずにチャレンジあるのみです。

主婦パワーでダントツ企業になる方法

「サロンのようで、すてきなパーティーなの！」

名古屋市にＴハウスという年商３億５千万円の工務店があります。

インテリアとリフォームを販売しています。

社長以下全員が女性。

独身の事務員と、離婚経験のある
営業社員２名を除いて、
あとは全員主婦です。

この会社は一般の増改築会社のように、
チラシを新聞に折り込んだり、
新聞広告を掲載したりしません。

もちろん、美しいパンフレットも作成していません。

広告費が工事代金に跳ね返ることを避けています。
　
　では、どうやって集客するかというと、
「ホームパーティー」で集客をしています。

「お客とダンスを踊っている場合じゃないぞ」と思いきや、
確実に結果を出しており、受注の仕組みが確立されているのです。

実に、ユニークです。

ホームパーティーはもともとアメリカで始まった販売方式で、
化粧品・健康食品・台所消耗品・婦人着などの販売に広く用いられています。

アメリカ式のパーティーの方法は、会員または消費者の家を会場として、
１０人未満の小規模のパーティーを開催します。

パーティーは軽食・紅茶程度の軽い形式で、
きわめてアットホームで個人的な集会だと言えます。

その会場で、おしゃべりをしながら商品を手に取ったり、
使用した感想などを実際に見たり聞いたりして、
購入していただくという商法です。
　
化粧品や健康食品などの、商品自体が生活関連商品ということと、
ホームパーティーは効果的で費用がかからない方法として、
アメリカを中心に広がったのです。

Ｔホームズは、この方法を増改築の集客に応用し、
ウィークデーの昼間や週末の夜に毎日のように開いています。

必ずしも、増改築を完了した家が会場になるわけではなく、
今から計画している見込み客や社員の家が
会場になることも珍しくありません。

ホームパーティー自体、家庭の奥様が対象なので、
おしゃべりの中から徐々に工事の決断をしていくという
パターンが多いそうです。

実はこの方が、増改築の現場を見せる通常の現場見学会よりも、
契約効率がいいらしいのです。

ホームパーティーは、営業社員ごとに企画して進められます。

その費用は全部会社持ち。

一回のホームパーティーで会社から出る手当ては、
参加者一人当たり３千円。

参加者が社員を入れて１０人だったら合計３万円。

手当ての使い道は自由。

レストランでやってもいいし、自分でやってもいい。
手当てが余れば、営業社員のお小遣いになります。

平均的には一人１，５００円くらいであがるので、
１回で５人のホームパーティーを行なえば７，５００円浮くことになります。

社員には、この手当ての浮きが魅力だそうです。

一人の営業社員が平均的に月に４回程度ホームパーティーを企画しており、
会社全体で月に２５回～３０回は開催されています。

営業社員は、開催１週間前に「ホームパーティー開催願」を社長に提出し、
手当ての仮払いを受けます。

終わったら、参加人数とパーティー報告書を提出し、
見込み客の進捗状況を報告します。

パーティーには社長も参加します。

全社で月に３０回行なわれるパーティーの
３分の１は社長も参加し、
担当営業社員のフォローをするそうです。

ホームパーティーで話される内容は、
主に間取りプランのことやインテリアデザインが中心で、
工事をした経験者が中心になって経験談を話す形式です。

受注はホームパーティーの数に比例して上がるので、
営業社員は営業実績で評価されず、
充実したホームパーティーをいかに数多く開催したかで評価されます。

売上げなどで縛られず、自由に生き生きと働くことができる環境をつくることで、
営業社員のモチベーションを上げているのです。

一人の営業社員が１か月に３０人～４０人程度の見込み客を
パーティーに動員し、その中から平均４００万円の受注を取ります。

この会社では、ホームパーティー以外に集客は行なわないので、
ホームパーティーの成功がすべて。

なので、担当者はいかに魅力的なホームパーティを開くかをいつも研究しています。

時にはベテランの開催するパーティーに参加して勉強することもあります。
参加者が「次回も来たい！」と思えば、ほぼ成功だと言います。

家庭の主婦は人脈が結構あります。

一人の主婦が、知人・友人・親戚など１００人以上は人脈を持っているといいます。

働く主婦になると、もっと多くなります。

参加者の知り合いを次々とパーティーに誘ってもらえるように
努力するのも営業社員の仕事。

常に、電話連絡を欠かさず、ハガキやＤＭも送っています。

「要するに、この商売は人と人の繋がりなんですよ。
技術や知識も大事ですが、それ以上に人間関係が大事です」（社長）
　
全員女性の会社だからこそ、この方法が向いていると言います。

社長はアメリカで生活した経験から、パーティー形式で
増改築の営業をしたら絶対に成功すると確信があったそうです。

化粧品の販売も、婦人下着の販売も、健康食品も、増改築も、
不動産の販売もこの方法が絶対いいと言い切ります。

この会社がうまく理由は、ひとつの販売方法に対して
全社一丸となって突き進んでいるからです。

「全社一丸」とは使い古された言葉ですが、できている会社はごく少数です。

強力なリーダーシップを発揮する社長がいて、集客はパーティーのみと決めている。

その上、パーティー販売の得意な営業ウーマンだけを揃えている。
業績評価を受注ではなく、バーティへの集客だけとしている点も見逃せません。

徹底しています。

会社の方向性を理解しやすいから、社員も働くことに迷いがありません。

成功の理由は販売スタイルだけでなく、社内の体制が
きちんと整備されているからとも言えそうです。

広告宣伝なし、販促なし、顧客名簿なしでもヒットする方法

「早く行かないと売り切れちゃう！」

およそマーケティングとは無縁といった感じの店があります。
お客を集めるのは口コミだけ。しかしヒットしている。

その秘密とはなんでしょうか？

社長は３０歳前半の山田さん。

廃業率が開業率を上回る今の日本で、起業家精神満々の若手社長です。

なにしろ、フリーター、古着の衣料品店を経験した後、
自分の店を独力でオープンさせた根性の持ち主。

仕入先もゼロで、すべて自分で開拓。
無謀ともいえる行動ですが、彼には勝算があったのでしょう。

広告宣伝も販売促進もせず、顧客名簿すら持たなくて
ヒットしている理由は２つあります。

まず、彼が出店の際に決めたことがあります。

店は絶対繁華街には出さないということでした。

最初から万人に受け入れられる店は目指していなかったからです。
あくまで店のコンセプトに共感してもらえる客層でなければ、
売上げに結びつかないという信念があったからです。

また、店舗イメージが崩れてしまうということもあります。

ファッションにこだわりをもつ、ハイセンスな極少数の
お客に支持してもらえる専門店にしたい、という強い想いがあったのです。

ヒットの理由の２つ目は、

お客のニーズにはこたえないという、恐るべき考え方です。

つまり、お客のニーズに迎合するよも、
オーナーである自分の好きな商品を並べて
個性を出したほうがよいという考え方です。

商品が衣料品であれば、この考えは当て嵌まるところがあります。

お客が欲しいと言い出す前に、自分がこだわっている商品を提案し、
お客をリードしていくということです。

でなければ、お客をリードすることはできません。

リードすることができれば、お客のリピート率は高くなります。
お客は、自分が気にいったものを買うのではなく、
山田さんのセンスを買いに来るようになるからです。

事実、この店では９０％以上がリピーターです。

しかもはるばる遠くの町からも、定期的に来店するお客がいるとのこと。

ほぼ全員が、山田さんのセンスを買いに来ているわけで、
彼が「コレ、いいよ！」と言ったものは「即買い！」という状態になるのです。

教祖に近いものがあります。

彼はたった２つのことを、きちんと行うことで
店をヒットさせています。

ビジネスモデルは極めて単純。

しかし、確実に的を射た戦略で成功を収めています。

広告宣伝費はゼロ。

集客はすべて口コミという、理想的な店なのです。

もしも、ジョブズがこんな学校をつくったら・・

ジョブスは言いました。

全てをシンプルにしろ！

点と点を結べ！

目標から逆算してやり方を考えろ！

その考え方から、この・・・は生まれました。

続きはこちらから
https://www.improbic.net/sem/90daysenglish/
※非常に興味深いので、最低でも10回読んでくださいね＾＾