茶の間でノウハウを手に入れる方法

平秀信Daily News　2012/5/21号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

今日のテーマは「茶の間でノウハウを手に入れる方法」です。

「テレビは見ない、でもテレビ通販は・・・」

売るためのテクニックが凝縮されているのが、
テレビショッピングです。

商品や媒体は違えど、消費者を買う気にさせる
テクニックは大変参考になります。

テレビショッピングでは、視聴者の関心をそらせないように
様々な工夫をしています。
飽きると他のチャンネルに変えられてしまうからです。

アメリカの通販番組では、同じ場面を40秒以上使わないといいます。

例えば、

砂漠でエンジンオイルの性能テストをしたら、
次は氷に囲まれた寒冷地で行う。

次は、酸素の薄い高地で行うなど、
場面をコロコロと変えることでお客の関心を引き続けるわけです。

多くの視聴者は、ザッピング
（チャンネルをカチャカチャ変えること）を繰り返します。

販売側は、そのことを前提に番組を作っており、
日本の通販番組では、視聴者にザッピングさせない為に
ビックタレントだった人を起用します。

そしてエキストラに歓声を上げさせて場の雰囲気を盛り上げています。

そうすると、チャンネルを変えられることが少なくなるからです。

次に顧客にとってのベネフィット（得）
の見せ方もよく研究されています。


例えば、

価格の見せ方。

十分に商品価値を高めておいて、
「今回は特別価格○○円」と割安感を出しています。
その後、間髪を入れずに、

「今回は特別に同じ物をもう1個お付けしてします」と、
更にお買い得感を打ち出します。

要するに値引きをしているのです。

しかし、「今回は値引きします」と簡単に言わないところがミソなのです。

緊急性を演出することも忘れません。

多くの場合、販売数に限定を設けています。
信憑性をもたせるために、ＣＳのＴＶショッピングでは、
「今回は○○個ご用意しました」といって
テレビの画面の隅に残量のカウントを出しています。

時間が経過するともに減っていく残量に、
視聴者は注文せずにはいられなくなってしまうのです。

これは、限定に対する信憑性を出しているのです。

通販業者が商売の上手な理由は、
これらの信憑性を出すための
演出がうまいからなのです。　　　　　　　　　　

下手なマーケティング本より
通販業者に学ぶほうが、タメになります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

■なぜ私は「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだのか・・・
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「顔」を出して売上げを上げる方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

今日のテーマは「顔を出して売上げを上げる方法」です。


「この写真の顔、目に焼き付いちゃた！」

「チラシで簡単に売上げを上げるために、
何か一つ絶対にやったほうがいいというものは何ですか？」


このように聞かれたら、

私は即座に「社長の顔写真を載せ、挨拶をしろ！」と言います。

なぜなら、中小、特に小企業は社長が全てだからです。

社長＝会社です。

一見、何気ないスーパーのチラシがありました。
しかし、このスーパーは、地域一番人気のスーパーです。
決して大きなスーパーではありませんが、いつも混んでいます。

もちろん、品物が新鮮、安いという要素もあります。
それがなかったら、もちろん売れませんから。

スーパーのチラシというと、商品の写真と値段しか、
工夫するところがない、と思われています。

しかし、そんなことありません。

工夫に限界はないのです。

このスーパーの広告には店主の挨拶が必ずあります。

内容は

毎度ご来店ありがとうございます。
暖冬予想の今冬ですが、師走も半ば過ぎ、
朝晩の冷え込みもグッと強まってきました。

タカダヤ青果部、そんな寒風の早朝より、
市場で仕入れた野菜･果物を、本日のやっちゃば市、にて大暴れ！
大特価させて頂きます。

「朝は朝星、夜は夜星、昼は梅干しほおばって」
青果市場で仕入れた「鮮度」を大放出！

さあ、ご近所お誘い合わせのお出かけくださいませ。

追伸：やっちゃ場とは、東京で青果市場をいうそうです。

　店主写真

というものです。

このようにチラシの表に店主の顔と挨拶が載っています。
それから、売り込みに入っているのです。
その他の部分でチラシに工夫はありません。

どこにでもある生鮮食料品のスーパーチラシです。

唯一違いがあるとすれば、店主の顔と挨拶なのです。
こう言うと、「店主の挨拶が売上げに関係するとは思えない」　
と言う方もいることでしょう。

もっともな意見です。

しかし、チョット考えてみてください。
売り手の顔の見える店で買うのと、
売り手の顔が見えない店で買うのは、
どちらが買いやすいでしょうか？

店員さんが、マスクをして売っている店があったら、行きますか？
私なら行きません。極端な例かもしれませんが。

　売り手の顔を見せることで、

１．ライバル店と商品以外で差別化できる。

２．会社の考え方を伝えることが出来る。

３．親しみを感じさせることが出来る。

ちなみに私も、チラシには毎回顔写真を掲載しています。
すでに、「キャラクター化」しています。

チラシで最も大切な事は、手に取らせることです。
そして、読ませることなのです。

商品を売ることが大切なのは、言うまでもないことですが、
その前段階で勝負は決まってしまうのです。

チラシに顔を出し挨拶をする。これ、実践してください。

結果は出ます。

もっと詳しく勉強したいかたは、こちらから
http://www.hirahidenobu.com/vicious/reveal.php

それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


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簡単なＤＭで成約数を上げる方法【平秀信Daily News】

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「簡単なＤＭで成約数を上げる方法」です。

「なんでも分りやすいのが楽でいいね！」

お客にクロージングをかける方法のひとつに、
ダイレクトメール（以下、ＤＭ）があります。

お客の感情をきちんと把握して、
感情を動かすように書くだけで、
成約数が確実にアップします。

実は、それに加えて大切なことが、
セールスレターの文章を簡単に書くということです。

簡単に書きさえすれば、成約数は上がります。

なぜなら、ほかのＤＭは難しく書かれていて、
素人には分かりにくい文章だからです。

そんな文章を見せられては、
とても買う気になれません。

お客というのは、難しいものには反応できません。

このことは、ＤＭの文章に限ったことではないのです。
商品でも、使いこなせそうにない商品は欲しくはなりません。

人間関係であれば、難しいことばかりを言う人は好きになりません。
分かりにくい本は、最後まで読みません。

結局、人は頭を使うことを極端に嫌い、
感情の赴くまま振舞いたいのです。

好きなものを買うときですら、
頭を使いたくないのです。

私たちは、こんな人たちを相手に商売をしているのです。

だからこそ、ＤＭは簡単なものでなければならないわけです。

ところが、セールスレターを簡単に書くというのは、
出来そうで出来ません。文章が難しくなってしまうのです。

その原因は、以下のようなことに集約されます。

１．欲張ってあれもこれも書いてしまう

２．商品の訴求ポイントをひとつに絞れない

３．文章表現力が欠如している

理由はいくつかあります。

でも、簡単な文章を書く方法は単純です。

「何をお客に伝えたいのか？」

ということにフォーカスして、
そのことについてだけ書けばいいのです。

絶対に脱線しない、余計なことを書かない、
小学生にも分かるように書く。

これらを守れば、必ずお客の心にスッと入る
簡潔な文章を書くことができます。

ライバルは、ＤＭを簡単に書けば成功するということを知りません。

簡単に書くコツも知りません。

これからも、お客に理解されない
セールスレターを出し続けます。　

あなたは、そんなライバルを横目に、
お客の心にダイレクトに届くＤＭを出し、
売上げを上げていくことができるのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

誰でも売れる商品を扱って儲ける方法

　「同じマーケティングを勉強しているのに、
なぜあの会社だけが儲かるのだろうか？」　

あなたはこう思ったことはありませんか？　

理由は簡単です。
誰が売っても儲かる商品を売っているからです。

お金を儲けるために大切なことは、商品力です。
その商品をどうやって効率的に売っていくか？　
その方法を提供するのが、マーケティングの役割なのです。

実は、金持ち商人は、売れる商品しか扱いません。

口コミが広がりやすい、見込み客を集めるのが楽、
成約するのもリピートして購買させるのも簡単という商品、
つまり、バカでも売れる商品を扱うのです。

言われてみれば、当たり前のことですが、
金持ち商人になる人は、このことを無意識のうちに行なっているのです。

一方で、多くの人が売りにくい商品を扱っています。
商品に情熱がこもり過ぎて

「これは、ライバルの商品よりも性能がいいし、しかも安い」と、

自己満足し、または興奮するのです。

貧乏商人の典型です。

売れない商品にしがみついているので、
永遠に報われることはありません。

では、“売れない商品”とは、具体的に
どのような商品を指すのでしょうか？

例えば、次のような商品です。

１　誰も知らないが、効果効能が優れていると噂されている健康食品

２　過去売れたが、消えてなくなってしまった商品。
または、過去に何度も失敗した商品

３　性能は凄そうだが、難しくて使いこなせそうにないＩＴ関連サービス

これらの商品でも、中には売れる商品もあります。
でも、売るには常に困難がつきまといます。

一般的に、売りにくい商品で利益を出すには、
最低１，０００万円くらいの投資と１年～２年の期間が必要です。

ところが、売れにくい商品をつかむ人ほど、お金に困っていたりします。

どうやら“誰が売っても売れる商品を扱う”という発想が、
最初から欠如しています。

もし顧客リストがあるなら、売れる商品は、顧客に何を欲しているか聞いて、
それを提供すればいいのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


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会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」


自分がほれ込んでもいない商品など売れません。


商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。


しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」
「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。


逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで売っている商品でも、
ニーズがあれば黙っていても売れます。


広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。



これが現実です。


それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」
こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。


そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。


大企業も同じ失敗をします。


以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、
株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。


大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。


老人介護サービスも同じです。
巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。



商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」
と付き合えば、簡単に儲かります。


凡人でも、一気に財産を築くことができます。


決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。
その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。


お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。


時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。


確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。


ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。


結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。


ところで、「黙っていても売れる商品って何？」と思う人がいるかもしれません。


そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。


お客にニーズも欲求もある商品です。
抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。


それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


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平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

会員リストから収益を上げる方法

「このラーメン、うまい！やっぱり桑田さん効果だね」

ファックスＤＭが来ました。

差出人は、高速道路の料金徴収をしている組合です。
本業だけやっていればいいという時代は終わったのかもしれません。

会員リストができたら、即通販！
つまり、多くのリストが取れれば、通信販売が行なえるという、典型的な例です。

顧客リストは見えない現金の山です。
お客の住所・氏名を入手することは、商売の生命。

通販業の場合、１０００円の商品を買ってもらうのに、
１人あたり７０００円の広告費がかかります。

しかし、本業でお客とのつながりができていれば、
ＤＭを出す費用がかかるだけです。ファックスＤＭなら、さらに小予算で済みます。

やり方は、１万人の顧客リストがあれば、
そのうちの２割の優良顧客にＤＭを出せばいいわけです。

２０００人の既存客がいれば、
通販なら、初年度から黒字になります。

３人程度の社員で回して、１億円程度の年商があがっても、
まったく不思議ではありません。

キャッチコピーもズバリ
「サザンオールスターズの桑田佳祐さん絶賛のラーメン！」見事です。

ダイレクトマーケティングの基本をきちんと押さえています。

①キャッチコピー　
②ボディコピー　
③アイキャッチ　（“号外”の文字）　
④本文　
⑤お客様の声　
⑥限定　（先着順　売切り御免）　
⑦点線効果　（目立たせる効果）　
⑧追加商品案内　
⑨特別価格　
⑩申し込み用紙　（注文用紙の請求）　
⑪担当者の写真、声

娘が最初に言った一言が「サザンの桑田さん推薦のラーメン、頼んでみる？」でした。

本当に参りました。

この仕組み、広告、ぜひ参考にしてください。

80対20の法則で儲ける方法

「顧客すべてをフォーローするなんて、無理だ！」

世の中のあらゆる事柄は、
パレートの法則という経験則に従って動いています。

例えば、２０％の都市部と８０％の田舎、
２０％のモテる男と８０％のモテない男。

ビジネスも同じで、２０％の儲かっている
会社と８０％の儲かっていない会社、
２０％の優秀な社員と８０％の普通の社員など、
多くの場面で、この経験則があてはまります。

実は、パレートの法則をビジネスに活用すると、
極めて効率よく利益を出せるようになります。

１００人の顧客がいるとしましょう。

このうち２０人はよく買ってくれる得意客です。

そして、この２０人で全体の８０％の利益が出ています。
一方、他の８０人では２０％の利益しか出ていません。

すると、１００人の顧客にまんべんなくフォローするよりも、
８０％の利益を出している２０人を集中的に管理していった方が
効率的に儲かるのは、火を見るよりも明らかです。

一般的に、この２０人を見つけるために行なわれている手法が、
ＲＦＭ分析と呼ばれるものです。

１　近似性（最近買った人）　
２　頻度（回数多く買っている人）　
３　金額（たくさん買っている人） 　

以上の３つの数値から、利益額に影響を及ぼしている
上位２０％の得意客を割り出せばいいのです。

リピート性のある商品を扱っている会社には、
ＲＦＭ分析は有効な手法です。

しかし、この方法の難点？は詳細な顧客台帳がないと使えないということ。
したがって、それが完備していない場合には、顧客リストを打ち出して、

名前などに何か共通性はないか？　
キーワードはないか？　
とじっくり探します。

こうして上位２割のお客を絞り込んでいくのが現実的です。
しかし、住宅販売のように１回売ったらお終いという商品には、
この法則は使えません。

売り切り型の商品の場合には、見込み客にパレートの法則を当てはめます。
今すぐ買いそうな２０％のお客と、今は買いそうにない ８０％のお客に分けるのです。

そして、２０％のお客だけに営業マンによる人的な営業をかけていきます。
見込み客の上位２０％の見極めができれば、 成約率は飛躍的にアップします。

また、残りの８０％には、ニュースレターなどを 使って囲い込んでおきます。
この中から、将来有望なお客が現れてくるからです。