安売りで確実に集客する方法

「日用品はもちろん、安いのがいい！」

お客は、価格の安い商品を好んで買います。

これは間違いありません。

特に、品質がほとんど変わらない生活消耗品などは、
安い店から買うほうが得です。

最後の購買決定の段階になると、他社と価格を比較して、
損のない買い物をしたいと思うのは当然のことです。

しかし、誤解してはいけません。
買ってみないと品質が分からない商品の場合は話が別です。

つまり、何が何でも安くすれば売れるというものではないのです。
なぜなら、どこでも価格が安いのは当たり前の時代になっているからです。

また、他の商品にはない優れた特徴を持つ商品であれば、
逆に安売りすると損をします。

価格設定が自由にできるので、高い価格にしても売れるからです。

すると、どのようなことがお客を動かす要因になってくるのでしょうか？　

それは“信憑性”です。

つまり、なぜ安いのかという理由が明確でなくてはなりません。
安い理由が、お客を納得させるものであった場合、多くのお客が集まるようになります。

何かのはずみで、間違えて二重発注してしまうことがたまにあります。
この場合なら、「お恥ずかしい話ですが、間違えて二重発注してしまいました。

この際なので、お客様の日ごろのご愛顧にこたえて、
格安で在庫一掃セールをやることにしました。

ぜひ、お越しください」と安売りする理由を正直に書いて、
できれば物語のスタイルで述べると真実味を持ち始めます。

これが、お客に説得力を与えることになります。

これまでまったく見向きもされなかった店に、
短期間に大勢のお客が集まるケースがあります。

廃業するときです。「閉店のために在庫一掃セールをします。
だから、お安い価格で提供します」という、極めて信憑性のある理由が、
お客を動かしているわけです。

ある店が閉店セールのチラシを撒きました。
この店は時代の流れとは逆行する、高級商品を扱うデパートでした。

来場者数があまりに少なく、出店して４年で閉店を余儀なくされました。
皮肉なもので、売りつくしセールの１か月間は、圧倒的な集客をしました。

結局、この店は閉店するときにしか、人を引きつけることができなかったのです。

お客の心理的ハードルを下げて売上を上げる方法

「男性店員に見られた。恥ずかしい～」

商品は、お客の立場に立って売らないと売れない、とよく言われます。

まさしくその通りです。私は住宅を販売しているのですが、
家を建てようとする人は、なかなか私たちの前に姿を現してくれません。

売り込まれることに対して強い警戒心を抱いているからです。
普通の工務店は、お客が業者を避ける心理を深く考えません。

だから、ありふれた集客方法しか思いつかずに、
いつでも失敗を繰り返しているのです。

例えば、見込み客をスムーズに成約する上で、
初回接触時には売り込みをしないというのは、
反応率に大きく影響を与えます。

いい人を印象づけることが大切。

私は、見学会へ多くのお客を集めるために、
お客に次の３つの約束をしています。

①　売り込みは絶対しない。　
②　住所を明かす必要はない。
③　ガッカリしたら３，０００円のポケットマネーを出す。

いずれも、見学会に行こうと思う人が抱く不安要素を払拭する工夫です。

この３つの約束で、お客が抱く心理的ハードルを低くしす。
私たちは心理戦を戦っているのです。
　
多くのライバル会社は、心理戦の重要性など分かっていないと思います。
だからこそ、私たちが住宅業界でひとり勝ちできるわけです。

マーケティングというのは、消費者の「これは売り込みではないだろう」
という勘違いから、反応が上がります。

数年前に、お客の心理を的確に捉えてヒットした面白い事例があります。

場所はセブンイレブン。
売れたのは生理用ナフキンです。しかも価格は高い。

セブンイレブンで買うのは明らかに損です。

でも、爆発的に売れたのです。

理由は簡単です。キティちゃんのキャラクターをデザインし、
キルティングで作ったポーチに製品を入れたことです。

商品の様子は男にはあまりピンときませんが、とにかく、
女性にとっては買いやすかったことが、ヒットの理由です。

このアイデアは店の男性販売員から出ました。
ある日、女性客が生理用品を手にとって買い物カゴに入れたときに、目が合いました。

そのとき、女性はバツが悪そうに商品を棚に戻してしまったのです。
男性からこの種の商品を買うことが、女性にとっていかにハードルが高いかを顕著に表しています。

つまり、セブンイレブンは生理用品らしくないように商品のパッケージを改良しただけなのです。

アイデアの勝利です。

購入までにお客がたどるプロセスにはいろんな心理的ハードルがあります。
すべてを取り除かないといけません。

ひとつでもあると、お客はそこで購入を諦めてしまいます。
あなたのビジネスでも、ほんの小さな障害が、
本来得られるべき売上げを阻害しているかもしれません。

ニュースを提供して反応を上げる方法

「お知らせします、犬語翻訳機、
￥１４，８００円　本日発売です」

新しい商品やサービスの存在を世間に
知らせるということは、マーケティングの基本です。
その際によく使われるのが「お知らせ」という言葉です。

新しい情報は誰でも知りたいもの。

それで、キャッチコピーにニュース的な要素を持たせると、
読者は「耳寄り情報」を得た気分になります。

その意味で、“ニュース性“は読者にメリットを伝える方法のひとつ。
事実を伝えるだけの短いメッセージであっても、
比較的インパクトは大きいのです。

「お知らせします　業界初！　１０２０万画素の威力」
「当店のお客様にだけいち早くお知らせします
カーワックス“シャイン”画期的なニュータイプ登場」

上記は、デジタルカメラとカーワックスのキャッチコピーです。

「業界初の１０２０万画素」「画期的なニュータイプ」といった
ニュース的な要素を強調することで、キャッチコピーが
読者に提供する情報に、信頼性と具体性が加味されます。　

人は「お知らせ」という言葉に興味を引かれます。

なので、新しい商品や従来品の改良版の発売にあたっては、
必ずその事実をキャッチコピーに入れて、読者に知らせましょう。

読者は「お知らせ」があると、今すぐ必要かどうかはさておいて、
とりあえず読んでみようとします。

その例を、さらにいくつか挙げておきましょう。

新発売のエコカーについてのお知らせです
電子日英辞書最新版リリースのお知らせです
冬季好例！　バーゲンセールのお知らせ

「いつ買おうかな？」と商品購入のタイミングを見計らっている読者や、
特定のサービスの利用者向けに「お知らせ」の内容をさらに限定すると、
直接、購買行動につながる可能性が高くなります。

「近畿地方で人気の２４時間食材宅配サービス業者より、
関東圏サービス開始をお知らせします」

「１ヵ月後に車検を控えたあなたにお知らせします」

「お知らせ」のバリエーションというと、
「～の発表」「～の実現」「～の登場」や「○○賞を受賞」
「～を使用すると△△が必要なくなります」などの表現が該当します。

その商品がどのように新しく、どれだけ素晴らしい性能を持っているか、
市場でいかに支持されているかなど、ポジティブなイメージを与える
事実があれば、キャッチコピーに使わない手はありません。

例えば、

「当社の化粧水が、女性誌の投票で“今一番使って
みたい化粧水”ナンバーワンに選ばれました！」

「お待たせしました！　フィルター交換不要の浄水器の登場です」

その商品やサービスの登場によって、
今までの仕事や日常生活がどのように変化するのかを読者に
イメージさせることができれば、しめたもの。

新発売以外の時期でも、このテクニックは使えます。

例えば、新しい使い方やレシピの提案など。
「ニュース」として伝えられそうな事実があれば、

新たにキャッチコピーを作って、同じ商品の存在を何度でもアピールできるのです。

実績がなくても売る方法

「独立したばかりで実績がないから売れないんだ！」

よく聞く言葉です。

しかしこれは言い訳でしかありません。
私も、独立したときに大きな課題がありました。
「信頼性」です。信頼性がなくては商品は売れません。
私の会社も信頼がありませんでした。

当然です。

設立したばかりだったからです。

ところが私は1年目から受注をガンガンとることができ、
2年目には５０棟以上の受注をとることができました。

その理由はひとつです。

お客を信頼させる工夫をして、実績が出れば
更に信頼性を出す努力をしたからです。

ある意味、信頼性を演出するのは簡単なことです。

私がやったことは、マスコミに記事として取り上げさせることです。
理由は簡単です。

信頼性を獲得するのに最も簡単な方法だからです。

お客はマスコミに紹介されるだけで
「この会社は立派なことをしているから記事に取り上げられたんだ」と
思ってくれます。

多くの人が「マスコミに出るくらいだから安心だ」と考えるわけです。

そこで私はまず、自分自身を取材してもらいました。

設立した会社に信頼性がないと言っても、
私自身は建築業界に長くいた経緯もあり、
それなりの実績とノウハウを持っていたからです。

そして、実際に業界新聞から取材を受けて記事になりました。

私はその記事を、見込み客へ送る資料に添付しました。

こうすることで、私自身に信頼性を持たせることができたのです。

そして、集客にもマスコミを使いました。

私はある日、欠陥住宅を題材にした勉強会を開くことにしました。

自ら広告も出す一方で、地元のマスコミにリリースをかけて
取材してもらい、新聞に記事として掲載してもらったのです。

お陰で、まずまずの集客を得ることができました。

その上、住宅業界誌の記者も訪れて、
翌月号に特集が組まれたりもしました。

私はその記事も、見込み客への資料に添付しました。

これをマスコミの2次利用といいます。

集客のためにマスコミを利用し、
取り上げられた記事をお客に見せて信頼性を上げるのです。

一粒で二度おいしい作戦です。

会社設立当時の私は、マスコミをフルに使った活動をしながら、
広告宣伝にも力を入れていました。

といっても、大金を投じて派手なチラシを打っていたわけではありません。

小さな新聞広告に全身全霊をかけていました。

これこそが、小予算顧客獲得法の原点だからです。

反応のいい広告媒体を見つける方法

「小冊子マーケティングは古い！」

最近広告では小冊子が氾濫し、
市場では死語になっています。

しかし、この事例は、保険セールスマンの会員さんが
既に死語になりつつある「小冊子」にあえて挑戦し、
一定の成果を収めた報告です。

生命保険のセールスマンは非常に苦しんでいます。

何かをやろうとしても様々な制約に引っかかり、
チョット目立つと仲間内にたたかれ、足を引っ張られる。

本当に大変な魑魅魍魎の世界です。

しかし、負けてはいられません。

なんとしても自分だけはトップセールスマンにならねばならないのです！

この会員さんは、小冊子の広告をタウン誌に掲載し、
次のような結果を出しました。

　１．広告費用　１２３，０００円
　２．反応（小冊子）　５７件
　３．反応（相談会への来場）　１４件
　４．成約５世帯

小冊子広告の成功の目安としてCPI（１人あたりの集客コスト）が
１，０００円を切る、という基準があります。

今回は１２３，０００円のコストで５７名の反応ですから、CPIは
約２，１５０円になります。

成功とはいえないかもしれませんが、失敗ともいえない数字です。

なぜなら、最終的な成約金額で判断すべきだからです。

広告は、小冊子から集客、成約というダイレクト・マーケティングの
王道を見事にやり遂げられています。

広告への掲載内容は

「生命保険・保障見直しのかんがえ方」無料小冊子プレゼント
「生命保険の相談を誰にすればいいの？」とお悩みの方。

現役のライフプランナーが書いた「わかりやすいと評判の「小冊子」を
○○区民限定・合計４０名様にプレゼント・・・・

というシンプルなものです。

小冊子の紹介のみの広告です。

小冊子を案内する最低限の情報を出しています。

他の小冊子広告を出している人とも、そんなに大きく違いません。

ではどうして、結果が出たのでしょうか。
それは、媒体選びの上手さが勝因になったといえます。

もし、今回の広告がもっと多くの広告に埋もれていたなら、
または、品の悪いタウン誌を選んでいたなら、この結果は出ていません。
間違いなく討ち死にしているはずです。

プロ野球で一流選手は、例外なく選球眼がいいといいます。
同じように、マーケッターも媒体選びという選球眼がよくないと成功にはおぼつかないのです。
「集客選球眼」を鍛えましょう。

野球の場合は持って生まれたものかもしれませんが、
集客選球眼は誰にでも身に付けることが出来ます。

そのポイントを列挙します。

　１．品のいい媒体
　２．真実味のある発行部数
　３．上客の広告が掲載されている
　４．いい客筋が読んでいる
　５．公共性がある
　６．表紙に芸能人がのっている
　７．作りが丁寧
　８．お知らせコーナーが充実している
　９．紙面がけばけばしくない（色数が少ない）

あなたもこれを参考に、集客選球眼を鍛えましょう。

劇的な反応を上げるマスコミ活用法

「あきらめない！」

突然ですが、この言葉、忘れないで
常に心に刻んでおきたい言葉です。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングに取り組んでみたものの
結果が出ないので、元の方法に戻すか？　

最後は自分のやっていることに自信がもてなくなり、
後戻りしてしまうということ、よくあることですね。

しかし、あきらめずに続けて、結果を出す人も多くいます。

札幌にお店のある布団屋さんが諦めず結果を出したときのことです。

「やっと一つの結果が出ました！」

というお手紙をもらいました。

さて、どんな結果というと、マスコミリリースの成功例でした。
最初に報道用資料を作り、新聞社12社にファックスしました。

価格基準の不透明な「ふとんで失敗する人」が後を絶たない
札幌市消費者センターに寄せられる相談や苦情は年間1万件を超えた。

その中でもソングに関しては商品別で６位になるほどである。
しかもその９割は相談ではなくて、苦情となっている。

法外な契約を結ぶ悪質な訪問販売や粗悪な品質の通信販売等など、
十数年前から同じような失敗が後を絶たない。

消費者は不安や不信にかられ、情報が氾濫していったい何を信じて
選択していいかわからなくなっている・・・

この内容で月に1回。

それを3ヶ月間実施。しかし、反応は０だったのです。

ある日、北海道でシエア６０％を押さえる北海道新聞に
「布団、健康食品などの悪質商法　高齢者狙い後絶たず」　
という記事が載りました。

そこで、すぐさま、次の内容で新聞社にファックスしました。

昨日、新聞掲載の布団、健康食品などの悪徳商法について
昨日の北海道新聞生活欄に「悪質商法の高齢者を狙い後絶たず」の
記事が書かれていました。

私共は北区で３０年ほどふとん店を営んでおりますが年間に数件、
悪質商法に騙されたかもしれないので布団を見て欲しいなどの相談があります。・・・

消費者は不安や不信にかられ、情報が氾濫して
いったい何を選択していいか分からなくなっています・・・

この５月に簡単にわかる布団選びで失敗しない為の
小冊子「誰も教えてくれなかった、羽毛布団の選び方」を自費出版いたしました。

悪質な業者に騙される消費者をなくす為に、
上記小冊子を２０冊無料で提供いたしますので是非、ご協力ください・・・・

その結果は、記事になったのです。

かなり大きい扱い。

しかも問合せ先まで掲載してくれたのでうす。
まさに大成功といえるでしょう。

「ふとん屋をはじめて30年、こんなに電話が鳴ったのは初めて！」
これは、店主の言葉です。
　
成功の原因は二つ考えられます。

一つは、過去マスコミリリースを行い、報道用資料を準備してあったこと。
二つ目は、タイミングを逃さなかったこと。

毎日、新聞に眼を通し、何かチャンスはないか見つけようとしていたから、
そのチャンスを逃さなかったのです。

まさに日ごろの鍛錬が生んだ成功といえます。

教訓１：チャンスは自らつかむ
教訓２：日ごろの準備を怠らない

その後、この布団屋さんから質問がありました。

この記事の再利用方法です。
「他紙へリリースをかけても大丈夫か？」というものでした。
もちろんＯＫです。

記者は努力せずに“いい記事”を探しているのです。
ですから、タイムリーかつ読者のためになる記事なら
掲載してくれます。

ぜひ挑戦してください。

また、この記事を利用し、チラシやＤＭに再利用することも
チャレンジするべきです。

業界の悪習を明らかにする手法は、いつの時代もお客に受け入れられるのです。

強力な保証をつけて反応を上げる方法

「これ、返品したいんですけど！」

広告を出したら注文が殺到したので喜んでいたところ、
このような電話が朝から鳴り続けている健康器具販売会社での出来事です。

社員：　「社長大変です。返品保証したら返品の山になってしまいました」
社長：　「なぜだ、あんなに売れたのに商品に何か問題があったのか？」
社員：　「いえ、とりあえず注文したけど、やっぱりいらないと言ってキャンセルされてしまうのです。」
実は、返品保証をすると、このように失敗するのです。

売り上げをあげるために、一般的な方法として、
・お客をたくさん集める、
・営業力を高める、
・商品をより魅力あるものにする

などの方法をとっていきます。

そして、商品をより買いやすくして、より多くの売り上げをあげるために、
保証をつける方法があります。

実際に、広告宣伝で保証はどのように使われているのでしょうか？　

もっとも簡単にできるのが、結果に対して保証をつけるというやり方です。

例えば、「飲んでもやせなかったら全額返金します」、
「難しくて使いこなせなかったら代金をお返しします」
といった感じで使われています。

このように保証をつければ、売り上げが上がるのですが、
保証をつけることに不安を抱く企業は多くあります。

返金請求が殺到したらどうしよう・・・という心配をするのです。

だからライバルが不安でやらない保証をつけることによって、
実際に返金する金額よりも利益の方が多くなっていくのです。

しかし、保証は正しく使わないと逆に大失敗しまなり、
保証をつけたことによって、それ以上の利益が残せるようになるのです。

また、キャンセルを少なくするもうひとつのテクニックがあります。
当初約束した以上のサービスを無料で提供することです。

例えば、商品を送った数日後に、「購入が正しかったことを賞賛する」手紙を送ります。
１週間後に関連するレポートや小冊子を無料で送ってあげます。

更にその後にダメ押しのプレゼントを送ります。

ここまで行うと、キャンセルすることに罪悪感が芽生え、
返金請求する人が減ります。

このように保証は正しく使えば強力な武器になります。

購買理由でキャッチコピーを作る方法

「この広告を見ると、買いたくてたまらなくなる！」

キャッチコピーを書くに当たって肝に銘じておきたいことは、
その商品を買いたくなる理由は何か？　

これを自分に置き換えて考えてみるということです。

あなたの心を動かしたものは何か？　

なぜ、その商品にあなたの大切なお金を払ってもいいと思うのか？　

ここが重要なポイントです。

あなたの購買理由をいくつかのキーワードで表せば、
キャッチコピーの原型が出来上がります。
　
しかし、一足飛びにキャッチコピーができるわけではありません。

キーワードが出来たら、キャッチコピーに仕上げるための方法を用います。
具体的には、次に掲げる“キャッチコピー５つのルール”に照らして、修正します。

ルール①　メリット

キャッチコピーには、読者にとってのメリットを入れること。
読者に「あなたの欲しいものはここにありますよ」と伝えるのです。
このメリットを入れるということがキャッチコピーの最重要ルールです。

当たり前と思うかもしれませんが、多くのキャッチコピーが
メリットを掲示できていません。

そのため、多くの広告が失敗に終わっています。


ルール②　ニュース性

新商品や新型タイプ、または新しい使用方法など、
新しいニュースがある場合は、キャッチコピーの中で
必ずその情報を強調します。

ルール③　好奇心

読者の好奇心を刺激することは大切。
しかし、単に好奇心をあおることは避けたほうがいいでしょう。
なぜなら、好奇心だけが突出したした広告は読者に敬遠されるからです。

好奇心だけを用いて商品を売ろうとする広告は非常に多い。
しかし、かえって逆効果になっているのが現実です。

ルール④　前向きな言葉かけ

キャッチコピーは、明るくポジィティブなイメージを大切にすること。
否定的で暗い印象の広告は嫌われます。

ルール⑤　メッセージ

読者に対して、「あなたが求めているものを、簡単に手に入れる方法が
ここにありますよ」というメッセージをキャッチコピーにこめます。

ただし、信憑性のない内容では、読者の反応を得ることはできません。

この中で、①～③の組み合わせ、つまり
読者のメリット＋ニュース性＋好奇心
は、アイキャッチを高める最強のキャッチコピーです。

以下のキャッチコピーを参考にしてください。

感じてください！桐の家の住み心地
「あなたの桐物語」完成現場見学会
９月／７日（土）・８（日）

いつの世でも、売れるキャッチコピーは
きちんと原則に則って作られています。