もしも、ジョブズがこんな学校をつくったら・・

ジョブスは言いました。

全てをシンプルにしろ！

点と点を結べ！

目標から逆算してやり方を考えろ！

その考え方から、この・・・は生まれました。

続きはこちらから
https://www.improbic.net/sem/90daysenglish/
※非常に興味深いので、最低でも10回読んでくださいね＾＾

小冊子を使わない速効集客法

「小冊子のネタが見つからない。困った！」

お客を集めるのに最も効果的な方法は、
オファーを広告宣伝して集客する方法です。

無料サンプルや割引券というオファーもありますが、
小冊子を使えば会社のミッションも伝えることができるので、
成約率も高くなります。

集客と成約の両方の数字をアップさせるのが
小冊子による集客です。

しかし、小冊子は書くのが大変です。

５０～６０ページを文章で埋めるだけのネタが、
なかなか思いつきません。

また、ある程度の文章力も必要になります。

完成までに時間と手間のかかるのが小冊子。
だから、書けずに諦める人が多いのが、現実です。

そういった場合は、悩んでいても始まりません。
他のオファーを探せばいいのです。

小冊子と同じ効果が得られるオファーとして、
ビデオテープまたはＤＶＤがあります。

今はＤＶＤが主流になってきました。

ＤＶＤをオファーにした集客は、
比較的うまくいきやすいと言われています。

なぜなら、お客はその商品やサービスについて、
映像で気軽に情報を得ることができるからです。

文字離れが進む中、文章よりも映像を好む人が確実にいます。

「ＤＶＤ撮影？　お金かかるんじゃないの？」
確かに広告代理店を呼んで、会社案内や商品のＤＶＤを
作りたいというと、数百万円の見積もりを示します。

これはぼったくりです。

ところが、講演会を開いてその模様を撮影するだけであれば、
１０万円～２０万円程度でできます。

プロ並みの画像は必要ありません。

結婚式並みの画像であれば十分です。
すると、撮影できる業者は一杯いるので、
小予算で作れるわけです。

ただ、ＤＶＤをオファーにする場合、注意すべき点があります。

取り寄せても、お客は見ないことが多いのです。
これは、ＤＶＤデッキに入れて再生しなければならないという
作業が障害になっているためです。

この点を克服するには、ＤＶＤを見ることで得られるメリットを
きちんと打ち出しておくことが必要です。

具体的には、ＤＶＤと一緒に内容の目次を入れておき、
「このＤＶＤを見るだけで○○できるようになります」というように、
興味付けをするわけです。

さらに、最後まで見せる工夫をすることが大切です。
ＤＶＤを途中で消す人が意外と多いのです。


対処策として、冒頭で「ＤＶＤを最後まで見た人だけに
プレゼントがあります」と告知します。
たった、これだけのことでも、多くの人が最後まで見るようになります。

そして、最後まで見れば、あなたのメッセージに納得したお客は、
高い確率で商品を買うようになるのです。

書くよりも話す方が得意という人は、小冊子やレポートではなく、
ビデオをつくるという方法もあるということを覚えておきましょう。

お客の反応は、どちらをオファーにしてもそれほど変わりません。

業績を上げる口コミツールの作り方

「名刺が強力な営業マンに変わる瞬間！」

治療院を経営している小山さんという方がいます。
夫婦二人三脚で鍼灸･指圧治療院を営んでいます。

小山さんのところで、驚いたのは、お客の声の多さです。
集めに集めていました。

しかも、書かれている内容を見るとかなり評判がいいのです。
腕はかなりいいということがわかります。

それにも関わらず、マーケティングもしっかりやっていました。

技術力・商品力がいいからというだけで売れるものではないのです。
今、一番食えない人は、技術バカな人です。

よい商品、よいサービスを提供していれば、
勝手に口コミで評判が広がり、お客が集まるだろうという
考えの人たちがうまくいっていません。

小山さんも技術力があり、お客の評判もいいので、
口コミで広げる方法を検討しました。

口コミで業績アップを期待するなら、
きちんとした口コミツールが必要になります。

ファンが小山さんの良さを簡単に伝えられるツールです。

パッと見ただけで小山さんの良さが分かるツールが
なければ口コミは発生しません。

私は、口コミを可能にするツールとして、
名刺がいいと思っています。

サッと取り出して

「この名刺だよ、俺が行っている治療院。腕がいいんだよ。
その名刺あげるから、お前も行ってみろよ」

「へえ、なかなかよさそうだね。行ってみるか！」と、こうなります。

これが口コミ発生の瞬間です。

名刺というツールがあれば、
口コミがスムーズに行われることになります。

ツールがないと「紹介されたけど忘れた」ということが頻発します。
お客は治療院のことを年中考えているわけではないからです。

小山さんの存在が形に残るようにしておかないと、
結局、忘れられるだけなのです。

そこで、小山さんも名刺を作ることになりました。

つくる時に大切なことは、自分のプロフィールを、
そのまま紹介しないことです。

どうするかというと、「この人ならお願いしたい！」と思える
プロフィールを書くことです。

ウソを書くということではありません。
お客が小山さんの治療院に行きたくなるように書くことが大事です。

これまで小山さんは、自分のことをアドバイザーだと思っていました。
病気治し、健康づくりのアドバイザー。

これが小山さんの使命として以前の名刺には書いていました。

決して、間違ってはいません。

しかし、マーケティングの観点からすると間違っているのです。

なぜなら、痛みを持つお客は、
アドバイザーを求めてはいないからです。

お客が求めているのは「今すぐに直せる人」ということだけなのです。

ということは、こんな切り口でないと
お客の心をつかめないということになります。

「理屈ぬき！とにかく痛みを直す」
「90日であなたの体を健康にします」

小山さんが掲げる使命と、根っこは同じなのですが、
お客はそうは思いません。

「アドバイザー？　結局、直らないんじゃないの？」
こう思われてしまうのです。

表現ひとつで、お客が受け取る
意味あいはまったく違ってくるわけです。

そして、そのズレが直接、業績に響くことになってしまうのです。

だから一字一句にこだわらなければならないのです。
「しかし、治療院というのは、患者の痛みが治ったら、
リピートがなくなってしまうじゃないの？」。

確かにその通りです。

そこで、痛みが取れた後は、奥さんが
アロママッサージでケアしていくという戦略です。

バックエンド商品というわけではないですが、
利益倍増作戦です。

無名商品をタダでヒットさせる方法

「なぜ、あの会社だけが儲かっているんだろ？」

業績不振にあえぐ経営者は多いことでしょう。

売上げを上げるために、様々な手をつくしています。

店舗を改装したり、社員を営業研修に出したり、
商品を改良したり、と思いつく限りのことをしています。

起死回生を賭けて資金を投入し、売上げを伸ばそうと必死です。

しかし、キャッシュフローを支出することは、命取りにもなります。
できるだけ避けた方がいいでしょう。

ではどうするのか？　

できる限りコストをかけないで行える
即効性のある方法はないものでしょうか？

実はあります。
アイデアで勝負するのです。

アイデアは情報と言い換えてもいいでしょう。

単に商品を売るのでは、経営がすぐに行き詰るのは目に見えています。

同じ商品を扱っているのに、ダントツの売上げを上げる勝ち組と
一向に変わらない負け組みがあるのは、アイデアの差です。

商品の価値は、いかに売るかというアイデアひとつで決まってきます。
例えば、健康食品はＯＥＭで中身はほとんど同じです。
でも、商品名やパッケージ、広告宣伝の内容によって、価格は異なってきます。

Ｎ●Ｔで売っている電話機やファックスもＯＥＭです。

でも、価格がかなり割高になっています。
同じ電話機だから、どこでもいいように思えます。

しかし、ネーミングやアフターサービスなどに気を取られ、
つい購入してしまう消費者が多いのです。

よく引き合いに出されるのが、マグドナルドのアップセーリングです。
店に行ってハンバーガーを買うと「ポテトもいかがですか？」と勧められます。

マグドナルドでは、店員がお客にかける一言で、売上げを大幅にアップさせているのです。

その額は数百億円と言われています。
逆に、一声かけなければ数百億円の売上げが消えてしまうわけです。

ということは、居酒屋あたりでも、お客に声をかけない手はありません。
「もう１杯、お持ちしましょうか？」この一言だけで、
お客がオーダーすることは容易に想像できます。

酔っ払っていて、いい気分になっているのですから
つい「もう１杯！」と言ってしまうのが人情です。

居酒屋とは、大声を張り上げて注文するところ、といったイメージがあります。
しかし、これはお客が持っているイメージに過ぎません。

売上げを上げなくてはいけない経営者が同じことを考えていて、
どうするのでしょうか？
　
お客が目の前にいて商品をどんどん消費するのですから、
最も購買意欲の旺盛なときであり、一番、財布のヒモがゆるむときなのです。

タイミングを見計らって、リピートをしてもらうために声をかける。
当然といえば当然の販促活動ですが、
実際にできている飲み屋は少ないようです。

コストゼロで売上げを伸ばした会社はまだあります。
わずかなアイデアで業績を大きく伸ばした例です。

この酒造会社は「ふな口菊水一番絞り」というお酒を売っていました。
日本で初めて原酒をアルミ缶に入れた商品でした。

ネーミングがイマイチという感じですが、やはりまったく売れず、
会社は倒産の危機に瀕していました。

しかし、味はいい。

飲む人は全員「うまい、うまい」と言って喜んでくれる。
味は最高、知名度ゼロみたいな商品だったのです。

社長は、通常の販売ルートに乗せて売ることを考えたのですが、
原酒には腐敗菌が含まれていることから、

「腐りやすいので心配」との声が一斉に上がり、
販売ルートの開拓が頓挫していたのです。

困り果てた社長はどうしたのか？　

まずスキー場付近のペンションに行きました。
宿泊施設へ販売することにしたのです。
そこで社長は頭を使いました。

営業に行った帰り際に、オーナーのいる前で、
ふな口菊水一番絞りのアルミ缶のふたを開けて置いてきたのです。

味には自信がありました。
飲んでもらえれば、必ずリピートしてもらえるという確信があったのです。

結果は、社長の読み通り、口コミで評判が広がり、
スキー場に泊まったお客から熱烈に支持されるようになりました。

おまけに、酒屋には置いていないので、
都会の百貨店から注文が殺到するようになったのです。

そして、会社の建て直しに成功したのです。

無名の商品をここまでブレイクさせた突破口は、
「アルミ缶を開けて帰ってくる」という些細なアイデアです。

でも、この小さな行動が会社の危機を救ったのです。

売上を伸ばす要因は、意外と道端に転がっている石ころのようなものであったりします。
もう一度、自分の商売を足元から総点検してみるのもいいかもしれません。

会社に利益をもたらす商品判別法

「何で、俺の商品は売れないんだ？」

自分がほれ込んでもいない商品など売れません。
商品に対して熱意がこもっているからこそ、
お客の心を動かして買う気にさせることができます。

しかし、あなたがどんなに商品に情熱を傾けていても
「いらないものはいらない」「必要ないものは必要ない」
これがお客のスタンスです。

逆の言い方をすると、あなたがいい加減な気持ちで
売っている商品でも、ニーズがあれば黙っていても売れます。

広告宣伝をしなくても、お客はあなたの店に行列を作ります。

これが現実です。

それでも、ほとんどの人は商品ありきで事業を始めます。
「俺の考え出したこのシステムなら、必ず中小企業に受け入れられる」
「２０年かけて研究開発した器具だから、必ず売れる」　

こう考えて会社を起こしたり、新規事業を手がけます。

そして、散々な結果で１年後には、失意のうちに廃業ないし撤退します。

大企業も同じ失敗をします。

以前、キャプテンシステムという商品がありました。
テレビ画面からチケットを購入したり、株価などの情報を知ることが出来るシステムでした。

大手企業が大々的にＰＲして、人々の生活に浸透させようとしました。
しかし、まったく受け入れられずに消えていったのです。

老人介護サービスも同じです。

巨額の投資額を回収できず、鳴かず飛ばずの状態を続けています。

商品で儲けるためには「すでに必要とされている商品」と
付き合えば、簡単に儲かります。

凡人でも、一気に財産を築くことができます。

決して、「売れると思う商品」と付き合ってはなりません。

その理由は、売れ出すまでに時間がかかるからです。
お客に知ってもらうまでの多額の広告宣伝費、
利益が出るまでの人件費など。

時間がかかっても利益が出ればいいのですが、
たいてい赤字で終わります。

確かに、人間の感情を軸にした感情マーケティングを使えば、
必要でないものでも買わせることはできます。

ただ、お客から支持されていない商品の寿命は短いものです。
一時的には売れて儲かりますが、後が続きません。

結局、商品力以上に強力な武器はないわけです。

ところで、「黙っていても売れる商品って何？」
と思う人がいるかもしれません。

そこで、ヒントをひとつ挙げておきましょう。

お客にニーズも欲求もある商品です。

抜群に成約率がいい商品の共通項は、即効性。
フロントエンド商品としても最適です。

それで儲からなくても、集客メカニズムとして使えます。
収支トントンでも、集客コストゼロなので、やらない手はありませんね。

売れない原因を見つけて儲ける方法

「何度やっても売れないのはなぜ？」

売ろうとしていても売れないときに、
そこから脱すには考えて
やり方を変えるしか方法はありません。

実際に売れないときに、普通の人は
「どうすれば売れるのか？」と考えます。

しかし、“どうすれば”という質問をしていると
解決策は出にくいものです。

売れないときには「どうして売れないのか？」
と自分に質問すると、解決策は出やすくなります。

なぜでしょうか？　

問題を解決するには、ブレーンストーミングを使うのが一般的です。

みんなで売れない理由を出し合って列記していくのです。

このときの質問が、「どうすれば」というものだと、
売り手本位の意見しか出てきません。

「どうして」と質問したときには、
お客が本当に感じていることに近い意見が出始めます。

その意見こそが、売り上げを伸ばすために最も近い解決策になります。

例えば、味噌屋さんの場合。売り上げを阻害している障害を書き出してみます。

・商品価格に対して、配送料が高すぎる
・使っている味噌がなくなるまで購入しない
・味噌は習慣で使うものだから、他の味噌へ変えにくい
・特典が弱い／保証をなにも付けていない

など、様々な問題点が明らかになってきます。

ブレーンストーミングで問題が明らかになれば、
売れない原因の８割は、解決されたようなものです。

あとは、その問題をひとつひとつ潰していくだけ。
そして、実際に売り上げが上がるのかを検証していけばいいのです。

仮に、それでも売り上げが上がらなければ、
再び、ブレーンストーミングをして問題点を明らかにして、
問題に対処していくのです。

この繰り返しが売り上げアップの特効薬です。

ただし、注意すべきポイントがあります。

問題点を明らかにするときに、
商品や価格だけをとりあげてはなりません。

なぜなら、商品が悪いから売れない、高いから売れない、
という短絡的な結論しか出ないからです。

すると、工夫やアイデアに対して怠慢になり、
売れない原因の真実にいつまでもたどり着くことができないからです。

確実に問い合わせを受ける方法

「わたし、電話が嫌いなんですけど・・・」

あなたはもう２ステップ広告をご存知だと思います。

お客が「欲しい！」と思わず手を挙げてしまうオファーを
広告宣伝して、問い合わせをさせる広告のことです。

このときに、反応を少しでも上げるために、
問い合わせ窓口を複数用意しておくことが大切になります。

電話、ファックス、ハガキ、インターネット、
電子メール、録音案内テープなどです。

どうして電話だけでなく、複数の問い合わせ窓口が必要なのかというと、
電話で直接話したくないお客もたくさんいるからです。

それにも関わらず、電話でしか申込みができない広告がとても多いのです。

これは広告宣伝費をドブに捨てているのと同じです。
本来、獲得できるはずだった見込み客を逃していることになるからです。

では、電話以外で申し込む人は、どれくらいいるのでしょうか？

商品やその会社のイメージ、地域性によっても違いますが、

ある浄水器の販売会社の例でいえば、
録音案内テープとハガキによる申込み方法を加えたら、
なんと４０％も問い合わせ数が増えたというデーターがあります。

一方、電話で問い合わせをしてきた人は、
ほんの４人～５人だったということです。

このときの見込み客の獲得数が１５０件だったことを考えると、
電話を使うお客は実に少なかったことが分かります。

今のお客は、それだけ営業マンと話したくないということです。

パソコンや携帯電話の電子メールが普及する中、
人と直接話す人が減っているわけです。

こういった背景を無視して、電話番号しか
広告に掲載しないことは、まったく愚かなことです。

もうひとつあります。

せっかく複数の問い合わせ窓口を掲載しても、
字が小さくては見る気になれません。

問合せ先の書体は大きくする！　これ、重要です。

「売れなくて困っている」と嘆く前に、このような
細かいテクニックをきちんと使いこなしましょう。