集客コストを劇的に下げる方法

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「集客コストを劇的に下げる方法」です。


「儲からないときにすること」

儲からない理由はいろいろあります。

人件費などの固定費の増大。
値引きによる販売価格の低下。
販売数の減少など。

いろんな要素の集大成が「儲け」なので、
その原因は無数にあります。

しかし、儲からなくなったら、まずすべきことがあります。

「集客コストをチェックすることです。」


一般的に、

お客を集めるコストがビジネス上、最も費用がかかるといわれています。

だから、お客一人を集めるの
にいくらかかっているかを再度確認するのです。

業界によって違う点もありますが、フロントエンド商品、
バックエンド商品という2 ステップの販売方法が効率的です。

集客コストを再確認するということは、
ここのフロントエンド商品を再確認するということです。

時代とずれていないか、ニーズがなくなってきているのではないか、
という点を見直すのです。

もし、再確認を怠り、間違ったフロントエンド商品を
宣伝し続けていたとしたら、儲けどころではありません。


集客コストの増大がそのまま損につながるのです。

フロントエンド商品を魅力的なものにすれば、
集客コストは劇的に下がります。

そのためには、即効性のある商品を
フロントエンド商品に据えると効果的です。

例えば化粧品。

「このサンプルをお試しください。次の日の朝には、
肌がしっとりとして違いを実感できます」

広告宣伝でこのようなことを言えたとすれば、
反応率は高まり、集客コストは一気に下がります。

もしあなたが、即効性のある商品をバックエンドにしていたら、
フロントエンドに持ってくるのも手かもしれません。

即効性のある商品がなければ、
即効でメリットを得られるノウハウを小冊子で
教えてあげる方法もあるはずです。

小冊子ならば、原価もわずかですので、
コスト削減に大きく寄与します。

集客コストをチェックして、
フロントエンド、バックエンドを見直してください。

フロントエンド、バックエンドを見直しを、
平秀信に直接聞くことができます。

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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

ニッチを作って専門家になる方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「ニッチを作って専門家になる方法」です。

「お！それ、売れるかも」

儲かっている会社の経営者と話していると、よく聞く言葉です。

売れてない会社の経営者からは「市場が無い」と言われるのですが、
それは考えてないことの言い訳でしかないと思います。

元気な中小企業は、ニッチをいつも考えています。
ニッチとは、大手企業が参入できない隙間のことです。

どうしてニッチを考えることが大切かというと、
広告の反応を得やすくすることができるからです。

そして、その分野の専門家になることができるので、
お客からも信用されて商品を売りやすくなるのです。

考えても見ましょう。

大手企業が幅を利かせている市場に参入するには、
大変な資金がいります。

大手は莫大な資金と頭のいい人材を使って
ビジネスを展開しているのですから、
零細企業が似たようなことをやっても上手くいくわけがないのです。

規模の小さい会社はニッチを狙うことです。

これはもう、常識です。

でも、ニッチなんてそうそうないよ。
あなたはこう思われるかもしれません。

あったとしても、誰かがやっていたりします。

ひとつ、大切なことは、ニッチは自分で作るものだということです。

例えば、

エステの場合。
「結婚前専門のエステ」「妊娠中のエステ」「産後のエステ」
「初心者のためのエステ」「子供用エステ」など。

また、あなたの絞り込んだニッチをヒットさせるには、
絞り込み方が大切になります。

保険であれば「中小企業経営者のための保険」という絞り方ではだめです。

「レストラン経営者のための○○保険」、「チェーン店経営者のための○○保険」

もうひとつ、「医療法人向けの税務サービス」というよりも、
「歯科医師のための税務サービス」、「内科医のための税務サービス」
という感じでニッチを見つけるのです。

あなただけのニッチを確立できれば、
価格競争に巻き込まれることもなくなります。

なぜなら、先ほどもお話したように、
特定分野の専門家になれるので、
お客からの指名買いになるのです。

また、マスコミにも報道されやすくなります。

つまり、あなたの希望する価格で販売することができるわけです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。




あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

反応を上げるオファーを使う方法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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今日のテーマは「反応を上げるオファーを使う方法」です。


「見積もり無料では反応がとれない」

「広告を打っても反応がない」という場合に、
致命的なミスを犯している場合があります。

そういう広告ではハードオファーを宣伝していることが多いのです。

ハードオファーというのは、営業マンがお客に会って
説明しながらする無料初回相談、無料見積もりのように、
すぐに売りにつながっていく、オファーのことです。

お客にハードなオファーをしている限り、それを望むお客は減ります。

お客は売り込まれたくないので、よほどその商品に
関心のある人でない限り、問い合わせしようとしないからです。

その結果、反応率は極端に低くなるのです。

その代わり、優良な見込み客は集まることになります。
一方、ソフトオファーはどうかというと、お客はたくさん集まります。

しかし、質の低いお客、今すぐに買わないお客も
たくさん混ざることになるので、成約率は下がります。

ソフトオファーというのは、小冊子無料プレゼントや
無料サンプルプレゼントといった、気軽に申し込
めるオファーのことです。

このように、ハードオファーとソフトオファーを使い分ければ、
お客からの反応は全く違うものになります。

当然といえば当然ですが、何も考えずにハードオファーばかりを宣伝して、
反応が取れないと言っている人を多く見かけます。

例えば、

リフォーム業のチラシをみると、
「見積もり無料」と宣伝すれば、無料なのだから
電話を掛けてくる人はいるはずと思っているようです。

しかし、これでは反応はないのです。

宣伝する側の心理は「無料」がソフトオファーだと思っています。

しかしお客にとっては「無料見積もり」自体が
ハードオファーになっているのです。

営業マンと接触しなければならないので、
気軽には問い合わせできないのです。

反応が取れずに困ったときには、オファーを再検討し、
お客が問い合わせしやすいかどうかを考えることが大切です。

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それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。




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株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

反応を爆発させるネーミング法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは「反応を爆発させるネーミング法」です。


「恋する石焼ビビンバだって！　食べてみようか！」

ある焼肉屋の例ですが、

「石焼ビビンバ」を「恋する石焼ビビンバ」と変えただけで、
売上げが一瞬で４倍になりました。カップルが殺到したのです。


商品に対するお客の反応は、商品の品質ではなく、
単なるイメージだと言われています。

例えば、

健康茶、ダイエット茶といった切り口には、反応がいい傾向が見られます。

すぐにどんな商品なのかが分かるからです。

従って、商品のネーミングというのは、
その商品を売る上で重要なポイントになります。

「商品の切り口」と「絶妙なネーミング」がマッチしたときに
予想以上の反応を得られることがあるのです。


例えば、

爆発的にヒットしている商品に「スリムドカン」という
便秘用の健康食品があります。

これを飲むと、本当にドカンと出るため、
お客にとっては非常に分りやすいネーミングといえます。

分からない人には、面白半分で名前をつけていると思われがちですが、
実はマーケティングの観点から付けられた優れた名前なのです。

この会社は、どの商品にも効果や効能を一切うたっていません。
その代わりに「スリムドカン」「社長元気の素」「女神も微笑む眼髪様」
といった効果がすぐに連想できるネーミングばかりを使います。

一般的に、こうした健康食品は製造を他社に任せていることも多く、
中身はほぼ同じとも言われています。

では、何が違うのかと言えば、ネーミングだけです。

つまり、お客が注目しているのは、
商品を使ったときに得られるイメージだということを知っているのです。

ところが、健康食品を売る人の多くは「薬事法の制約で、効果効能が言えない。
だから、商品が売れない」と悩んでいます。

つまり、商品を売るためのポイントが効果効能にあるのではなく、
単なるイメージであることに気がついていないのです。

売る側は、つい「こんな効果があって・・・」と説明したくなります。
しかし、あなたが懸命に商品の説明をしても、効果はありません。

それより、お客が勝手に効果を連想させる名前を付ける方が、
お客がたくさん集まり、たくさん売れていくのです。

お客は情景を具体的にイメージすると、確実に行動に向かいます。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

お客を理解して反応を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/29号


いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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過去の記事はこちらからお役に立てます。
http://fbtw.me/vKamnN
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今日のテーマは「お客を理解して反応を上げる方法」です。

「今年もハガキが来たよ。食べに行こうか？」

外食産業のサンマルクから届いた優待割引ハガキです。
誕生日に必ず送られてくるので、
顧客は家族そろって食事に行きます。

家族にも割引きが効くので、
このハガキだけでかなりの集客力があります。

さらに、食後の団らんにアンケートを記入してもらい、
顧客リストを増やしています。抜け目がありません。

あなたは、顧客が会社の一番の財産だ
ということは知っていますよね。

お客を集める仕組みがないと、
5年間で顧客はゼロになります。

するとどうなるのか？　

解散です。一時解散ではありません。
永久に解散。つまり倒産です。

社長も社員も関係なくなっちゃう。

背筋が、ゾ～っと寒くなるお話です。

私たちはもう一度、会社の財産である
顧客リストの大切さを認識しなくてはなりせん。
これがなくなったらオシマイです。

顧客名簿は価値のわかる人にとっては宝以外の
なにものでもありません。

だからこそ今、私たちがしなくてはならないことは
１、顧客の数を、増やすこと
２、顧客名簿を、現金化すること。

この2点だけです。

そのために広告宣伝による集客テクニックや
ダイレクトメールで、お客を行動させるテクニックを
勉強して身につけるのです。

決して難しいことではありません。
私は商売を難しく考えすぎる人が多いように思います。

やることは
１、お客を集める。
２、集まったお客に商品を売る。

こうすれば会社は伸びていくのです。

単純なことです。

「そんなこといわれても、広告したって、
ダイレクトメールを出したって全然反応がないんだよ」。
こんな声が聞こえてきそうです。

確かに反応がとれれば誰も苦労しないです。
実際にお客からの反応がないから苦労しているわけです。

では、どうして反応がとれないのか？　

反応がないのは、お客にあなたの思いが届いていないからです。

お客からの反応が得られないときには、
根本的なミスを犯している場合があります。

お客にメッセージが届いていないから反応がないということです。

つまり売る側が、お客の求めていない的外れのことを言ってしまうのです。
だからお客にあなたのメッセージが届かないのです。

すると青くなって「なにも反応がない･･･」ということになるわけです。
よく考えてみればそうですよね。

人を動かさないといけないのだから、
こちらからのメッセージが、ピントがずれていたり、
わかりにくかったりしていては、
絶対に反応なんか得られるはずがないのです。

じゃあ、なぜピントがずれたり、わかりにくくなるのでしょうか。

それはお客のことを何もわかっていないからなのです。

元ＧＥ会長のジャック・ウェルチという人がこんなことを言っています。
「お客さんを知ることが唯一、永続的に儲かる術だ」。

当たっていますね。

私も、お客さんを知るためにいつも考えています。
考えすぎて、運転中に信号無視するくらいに。

例えば、アパートに住む見込み客に、
「アパートに住んでいるより建てた方が絶対得です」
なんてことは絶対に言いません。

他の住宅販売会社は必ず言います。

これが決め文句だと思っているからでしょう。

でも、私は絶対に言わない。

理由は、わかりきっていることを言われると、人は腹が立つからです。

誰もアパートに住みたくて住んでいるわけではありません。
毎月高い家賃を払いたくて払っているわけじゃないからです。

一戸建てに住めれば住みたいということは、
お客自身が一番思っていることだからです。
そのことを業者にとやかく言われたくない。

「アパートで無駄な家賃を払い続けるより思い切って建てたほうが絶対お得！」
「そんなことわかってるんだよ、バカ！」
これがお客の感情なんです。

お客のことを理解していないと、
感情を逆なですることをチラシなんかで平気で言ってしまうのです。

逆に理解していれば何倍も反応を得ることができます。
十倍反応があれば、十倍収益も増えることになります。
お客のことを理解するというのは極めて大切なことです。

広告宣伝もダイレクトメールもセールストークも、
すべてお客が何を考えているのかを把握するところから始まります。

これが根っこです。根っこがしっかりしていないと、
いつまでたっても枝に花はつきません。

それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法

平秀信Daily News　2012/5/24号

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。


今日のテーマは
「お客さんの質問に前もって答えて、売上を上げる方法」です。


「この専門店、とても接客がいいよ。
いつも、店員がタイミングよく話しかけてくれるからね」

商品を売るコツは、お客が聞きたいことを、
あなたが答えるとことです。

どういうことかというと、

自分が言いたいことを語っている限り、
ものを売ることはできないのです。

なぜなら、お客は、それを売り込みとしか思わないからです。
　
お客が聞きたいことは、お客が心の中で思っていることなのです。

それに前もって答えてあげると、お客は感動します。
「あー、この人は私のことをよく分かっていてくれている」　

そして、あなたに信頼を寄せ、商品を買う気になるのです。

例えば、

よく「まったく契約が取れない」と困っている営業マンがいます。
セールストークを聞くと、お客のことを無視して、
自分の会社の商品がいかに優れているか、ということばかりを話しています。

これでは契約できないのは当然です。
大切なことは、お客の頭の中を知ることです。

そして、お客の質問に前もって答えるということなのです。

営業に大切なスキルは、

“お客が何を知りたがっているかを聞き出すこと”です。

つまり、営業マンに必要なスキルというと、
説得するスキルよりも質問するスキルの方が遥かに大切なのです。

お客が何に不安を感じているのか？　
何を欲しているのか？　

または、お客自身が気づいていない潜在的な悩み、恐れ、欲求などを
あなたの質問によって聞き出すことが重要なのです。

お客の聞きたいことに前もって答えるという方法は、
なにも営業に限ったことではありません。

チラシでの集客や、ＤＭによるクロージングにも効果を発揮します。
お客が聞きたいことをチラシで語る、ＤＭに同封したセールスレターで語る。
すると、反応が確実に上がります。

そのためには、お客が何を知りたがっているのかを、
日常の営業活動の中で調べておき、

そして、お客の聞きたいことを確実に把握して、
その答えをチラシやセールスレターに反映していけば、
売上は確実に上がります。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

【ＰＲ】
インターネットの飽和・・・ネット上の集客・セールスに希望を
失った人が多いようですが、実は私にはあまり関係がありません。

インプロビックの売上は確かに一時期より落ち着きましたが、
こんな時こそ私は次々と新しいアイデアを実践して、成果を出し、
ノウハウとして蓄積できるからです。

そして、私のミッションですので、それを包み隠さず
あなたに伝える準備があります。

今、もしあなたが「何をしたらいいのか分からない。」「もう駄目だ。」と、
集客ができず嘆いているのなら、一刻も早くA4一枚で行う、
私のノウハウが参考になるでしょう。
http://www.hirahidenobu.com/210297secrets/

売れる匂いを作る究極の自己質問法

いつもありがとうございます。

平秀信Daily News編集長の田口和幸です。

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過去の配信記事はこちらから
http://improbicess.blogspot.jp/
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今日のテーマは「売れる匂いを作る究極の自己質問法」です。


「こんなに情熱をこめて作ったのに、どうして売れないんだ？」

商売をしていると気づくことがあります。

「同じ商品なのに、どうして売れないのだろう」というものと逆に、
同じ商品なのに、「めちゃくちゃ売れてしまうもの」もあります。

例えば、

本は、ほとんど同じ内容を書いて出版しても、
ベストセラーになる場合と、まったく売れない場合があります。

住宅もそうです。

まったく同じ家でも、お客が行列を作るときと、
そうでないときがあります。

なぜ、このような差が出るのでしょうか？　

実は、売れる商品には、売れる匂いというものがあるのです。
売れ行きと品質は必ずしもイコールではありません。

本であれば、「中に書かれている内容がすばらしければ売れる」
ということは幻想です。

本の売れ行きを左右しているのは、
単なる評判であったり、体裁の派手さであったり、
書店で見やすいところに山積みされているから、

著名な人間が書いたなど、中に書かれていることとは、
別次元の問題なのです。

ものを売るのが上手な人というのは、
売れる匂いを作るのが得意です。

・商品をどう包装するか、どう並べるのか、

・ポップにはどんな一言を添えるか、

・顧客になにを語らせてお客の声とするか、

・広告宣伝ではどんなメッセージを伝えていくか、

・集まった見込み客に出すＤＭではどんな工夫をするか、

などです。

商品からマーケティングまでを視野に入れて
「これなら売れるぞ！」と思える、匂いを作っていくのです。

そのためには細部にこだわり、徹底的に検討し合い、
作ってみてはやり直します。

すると、売れる匂いが出てきます。

そして、自分に究極の質問をしてみるのです。

「自分の人生が、この商品にかかっているとしたら、何をするか？」。

すると、「こんな感じでいいや」と見切り発車することはなくなるはずです。

商売をしている人の多くの人が、「今売っている商品はこれで大丈夫」、
「売り方も問題ないはず」と、自分で自分を納得させています。

見直しをすると、新たな仕事が発生するので、
見て見ぬ振りをしているのです。


それでは、本日は、ここまでとさせて頂きます。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。



あなたの成功を心より願っております。


株式会社インプロビック
平秀信戦略会議　Daily News編集長
田口和幸

■なぜ私は「世界TOP 企業トヨタ」の仕事よりも、
「平秀信」を選んだのか・・・
http://www.improbic.net/download/pdf/prof/taguchi.pdf

■「商売人感謝の手紙を書く会」あなたの一番大切な人へ
感謝の気持ちをウォールへ書きこんでください。

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